tak, Tak, TAK!

tak, Tak, TAK!

Głupi akwizytor puka do drzwi. Drzwi się otwierają. Właściwie to otwiera je podejrzliwa pani domu z przymrużonymi oczyma. Głupi akwizytor zdejmuje kapelusz. Mówi tak. „Dzień dobry. Czy chciałaby pani kupić Ilustrowaną Historię Świata?”„Nie!” — i trach, drzwi się zamykają.

Kryje się tu pewna lekcja. Odpowiedź „Nie!” jest największą przeszkodą w procesie sprzedaży. Kiedy potencjalny kupujący mówi „nie”, w myślach czy na głos, praktycznie szanse na sprzedaż sięgają podłogi. Załącza się bowiem psychologiczna reguła konsekwencji. Świadomie lub nie, dążymy do tego, aby postrzegano nas jako osoby konsekwentne. Dlatego skoro raz coś powiedzieliśmy, to się tego trzymamy w uparte. Nawet jeśli odczuwamy, że robimy źle.

Stąd kluczowa sprawa: jako copywriterzy, jako sprzedawcy, powinniśmy od początku wywołać w potencjalnym kliencie otwartość, postawę twierdzącą . . .

Mądry akwizytor puka do drzwi. Drzwi się otwierają. Właściwie to znów otwiera je podejrzliwa pani domu z przymrużonymi oczyma. Mądry akwizytor zdejmuje kapelusz. Mówi tak. — „Dzień dobry. Czy to pani Kowalska?”

Gniewnie i podejrzliwie — „Tak, zgadza się.”

— „Jeśli dobrze mi wiadomo, pani Kowalska, jest pani mamą, której pociechy chodzą do szkoły, prawda?”

Wciąż podejrzliwie — „Tak, to prawda.”

— „I oczywiście codziennie mają mnóstwo zadań domowych do odrabiania?”

Już nieco bardziej otwarcie — „O tak, szczególnie ostatnio.”

— „Przy odrabianiu takich zadań praktycznie zawsze przydają się jakieś dodatkowe książki czy encyklopedie, czyż nie? Szukanie pomocnych ilustracji, wyjaśnień trudniejszych pojęć i tak dalej. Jako rodzice nie bardzo chcemy, żeby nasze dzieci musiały co drugi wieczór biegać do biblioteki  … lepiej gdyby miały wszystkie potrzebne materiały w domu, pod ręką.”

Jak z automatu — „No tak, wiadomo (…)”

— „Widzi pani, skoro ma pani dzieci i skoro dzieciom tym bardzo przydałoby się bogate źródło niewyczerpanych informacji o świecie, to chciałbym zaproponować pani tę ilustrowaną encyklopedię (…)”

Pewnie mógłbym podać lepszy przykład, bo przecież jest Internet, ale idea pokazana. Oczywiście nie gwarantuje to sprzedaży, lecz drugi akwizytor, mądrzejszy, na pewno zajdzie dalej. Momentalnie buduje porozumienie z rozmówcą. Rozmówca prędko odczuwa, że nie jest to samolubny koleś, który chce tylko coś wcisnąć, ale wyrozumiały i życzliwy człowiek, który oferuje pewne rozwiązanie, nie wywierając nadmiernego nacisku.

W ten sposób, Czytelniku, zdobywa się i podtrzymuje uwagę potencjalnego kupującego. Ponieważ copywriting to sztuka sprzedawania za pomocą tekstu (na papierze i przez Internet), to takie podejście sprawdza się też przy pisaniu tekstów marketingowych.

Podane przeze mnie przykłady prezentują pewną psychologiczną prawdę. Kiedy osoba mówi „Nie!” i robi to stanowczo, w rzeczywistości robi więcej niż wypowiadanie trzyliterowego słowa. Cały jej organizm — system gruczołowy, nerwowy, mięśniowy — zbiera się w stan odrzucenia, mówiąc skrótowo. Psychologowie obserwują w takich momentach fizyczne oznaki wycofania lub gotowość do wycofania.

Z drugiej strony! Kiedy osoba mówi „Tak”, nie ma fizycznej możliwości, aby w systemie nerwowo-mięśniowymi zachodziły reakcje odrzucenia. Organizm (i umysł) przybiera stan otwartości i akceptacji. Stąd im więcej „Taków” wywołujemy w odbiorcy tekstu czy rozmówcy, tym dłużej podtrzymujemy jego uwagę i zainteresowanie — i wreszcie tym większe szanse, że zdołamy przejść do prezentacji oferty. Wtedy jeśli jest to coś, co naprawdę mu pomoże, finalizacja sprzedaży to bułka z masłem.

Fakt, jest to bardzo prosta technika — TAK, TAK, TAK. Da się zastosować w „realu” i da się zastosować na piśmie. Po prostu rozpoczynasz komunikat lub dyskusję od czegoś, co wywołuje postawę akceptacyjną — coś, co wywołuje otwartość. Innymi słowy, zaczynasz w świecie potencjalnego klienta, nie produktu. Dość dużo mówił o tym znakomity copywriter Gene Schwartz.

Pewnie nie wniosłem do twojego życia nic nowego tym artykułem. Ile to książek już opisywało technikę 3 x tak? Ale zdecydowałem się o niej przypomnieć, bo właśnie przez swą prostotę, jest dość często ignorowana. Z jakichś niewyjaśnionych powodów wolimy opanowywać skomplikowane techniki. Wydaje nam się, że do sukcesu potrzebne są zaawansowane metody, obok tych prostszych. Niespodzianka: to nie prawda.

Walt Whitman powiedział, że „Prawda jest prosta. Gdyby była skomplikowana, każdy by ją pojął. Od tak.” Coś w tym jest.

Niech potencjalny klient powie „NIE!”, albo twoje dziecko, albo twój mąż, albo twoja żona …a będziesz potrzebował mądrości geniusza i cierpliwości anioła, żeby odwrócić podejście i stan odrzucenia w otwartość — podejście i stan akceptacji.

Życzę sukcesów (jak najczęściej),
Podpis autora Łukasza Kamiennika

Kliknij, jeśli artykuł ci się podoba

Podziel się
Share On Facebook
Share On Twitter
Share On Google Plus
O Łukasz Kamiennik

Autor, copywriter, ghostwriter – niekoniecznie w tej kolejności. Duże doświadczenie w pisaniu tekstów marketingowych i publicystycznych. Długoletnia praktyka w e-mail marketingu. Zainteresowany moimi usługami? Zapraszam do kontaktu >>

Komentarze

  1. Robert napisał:

    Hej, Świetny tekst, muszę to wypróbować na jednej z moich stron, bo mój współczynnik sprzedaży nie przekracza 1% ;/

  2. Nie pisałeś już wcześniej o tym przykładzie? Cz już czytałem ten wpis, tylko mi się nie odznaczył jako przeczytany? No nic, ale będziesz pisał dalej?
    Czy właśnie odpowiedziałeś 3 x TAK? 4 razy? Ojej ;-)

Co myślisz?

*

Pokaż
Ukryj
Przeczytaj poprzedni wpis:
Pieniądze
Potęga pieniądza do zarabiania pieniędzy

Jak obiecałem, dziś analiza tekstu Colliera, który zainspirował Garego Halberta i włożył miliony dolarów do jego własnej kieszeni. W liście wykorzystano sposób na zdobycie uwagi,...

Zamknij