Dlaczego ludzie kupują?

Dlaczego ludzie kupują?

Wnikliwe poznanie odpowiedzi na pytanie dlaczego ludzie kupują, może nam zagwarantować sukces na polu finansowym, ponieważ biznesy tradycyjne, biznesy online i biznesy MLM opierają się właśnie na sprzedaży.

dlaczego-kupujemyChcąc więc skutecznie sprzedawać, musimy odkryć, co tak naprawdę powoduje, że ludzie podejmują decyzje o zakupie danego przedmiotu lub usługi …

… czy kierują nimi raczej intelektualne powody? A może potrzeby emocjonalne? Albo coś jeszcze innego?

Zbadajmy to. Musimy przede wszystkim …

Zrozumieć ludzkie przekonania

Kluczem do zrozumienia dlaczego ludzie kupują, jest zrozumienie ich przekonań—tego, w co mocno wierzą.

Przekonania są kombinacją fizycznych, intelektualnych, emocjonalnych oraz duchowych aspektów, które oddziałują wzajemnie, determinując motywy ludzkich zachowań i reakcji na zachęty (w tekście reklamowym, zachęta znajduje się na samym końcu—call to action—wezwanie do działania).

Przekonania kształtują się już od wczesnego dzieciństwa i zwykle pozostają z nami w niezmiennej formie do końca życia. Oczywiście, wraz z wiekiem ewoluują, dojrzewają, przekształcają się, lecz baza pozostaje jedna i ta sama.

Nasuwa się ważny  wniosek: sprzedawca „terenowy” oraz „tekstowy” (copywriter) nie powinni próbować wpływać na przekonania potencjalnego klienta, dyskutować o tym, co jest słuszne, co prawdą a co kłamstwem. Zamiast tego, powinni „połączyć się” z nim, pokazując, że doskonale rozumieją jego sytuację, życie, problemy i potrzeby (oraz pragnienia) i wreszcie, że mogą mu pomóc.

Dzięki temu, potencjalny klient będzie skory zaufać wstępnie sprzedawcy (w terenie i w druku i w Internecie—podkreślam), przez co buduje się między nimi cienka (ale zawsze) nić porozumienia.

Jest istotne, by potencjalny klient był przyjaźnie nastawiony w stosunku do sprzedawcy czy osoby mówiącej w tekście i odbierał ją jako swojego doradcę. Trzeba tu dodać, że zdecydowanie łatwiej zrazić czytelnika niż go sobie zjednać (dlatego dobrzy copywriterzy nie są tani :)).

Teraz uszczypnijmy temat z nieco innej strony …

Jak sprzedawcy i copywriterzy
mogą skorzystać z teorii Maslowa?

Pominę w tym miejscu podstawowe informacje o piramidzie Abrahama Maslowa, ponieważ bez trudu można je odnaleźć na Wikipedii (do czego zachęcam, dla przypomnienia).

Ok. Po pierwsze, komunikat reklamowy (w postaci listu sprzedażowego, oferty handlowej, reklamy telewizyjnej i radiowej) powinien odwoływać się do przynajmniej jednej z ludzkich potrzeb wymienionych w piramidzie Maslowa.

Mało tego, powinien odwoływać się do niej na tyle silnie, aby wywołać impuls do podjęcia przez potencjalnego klienta działania w kierunku jej zaspokojenia. Impuls to dobre słowo, bo zwykle decyzje o zakupie podejmujemy właśnie impulsowo. Czytając dobry tekst sprzedażowy, w pewnym momencie po prostu coś nas poruszy i chcemy kupić reklamowany produkt lub usługę.

Po drugie, należy pamiętać, że—zgodnie z teorią Maslowa—niższe potrzeby zawsze mają przewagę nad potrzebami wyższymi. Oznacza to, że nie możemy (zarówno w tekście, jak i w terenie) sprzedawać produktów, które zaspokajają wyższe potrzeby, jeśli niższe nie zostały zaspokojone.

Innymi słowy, nie sprzedajemy butów osobie, które nie jadła od tygodnia, ani samochodów temu, kto nie ma stałego źródła dochodu.

Nie sprzedajemy też szkolenia z zakresu optymalizacji bloga pod kątem wyszukiwarek, jeśli ta osoba go nie posiada … w dodatku, nie potrafi go zainstalować … i nie wie właściwie, po co miałaby to robić.

To takie podstawowe informacje, o których trzeba pamiętać.

I po trzecie, bez względu na to, jak wiele ludzie już posiadają, zawsze będą chcieli więcej. Konsumenci nie mogą przestać …konsumować :).

Jest to fantastyczna informacja dla osób mających wiele produktów do sprzedania. Wystarczy umiejętnie zastosować strategię follow-up, kiedy sprzedało się główny produkt. Plus… łatwiej sprzedać ludziom, którzy już od ciebie kupili niż tym, którzy jeszcze tego nie zrobili. Oczywiście, zakładając, że ci pierwsi kupili produkt, z którego są zadowoleni.

DO ZAPAMIĘTANIA: Większość decyzji o zakupie podejmujemy w oparciu o podświadome potrzeby i pragnienia jak nawyk, prestiż, samozadowolenie (droga biżuteria?) i inne.

ale …

Choć większość ludzi ma tendencję do trzymania się hierarchii ustanowionej przez Maslowa, to istnieje też duży procent ludzi, którzy sobie po niej skaczą, z różnych (i dziwnych) powodów.

Przykład? Proszę: potrzeba samorealizacji lub oświecenia dla niektórych ludzi bywa ważniejsza od potrzeb bardziej podstawowych, jak fizjologiczne lub potrzeba bezpieczeństwa.

Mówiąc prościej, co jednego człowieka może motywować do podjęcia działania, wcale nie musi zachęcać drugiego. A to znaczy, że niezwykle istotną rzeczą, o jaką powinien zadbać copywriter pracując nad tekstem reklamowym, jest właściwy środek oddziaływania, czyli motyw.

A TERAZ KONKRETNIE:
Dlaczego ludzie kupują?

dlaczego-ludzie-kupujaAby sprzedawać z wielkim sukcesem, tekstem lub twarzą w twarz, musimy zrozumieć ludzką naturę. Musimy zrozumieć, co wywołuje w ludziach „impuls zakupowy”. Czym się kierują. Jakie potrzeby pragną zaspokoić.

Spójrz: gdyby konsumenci kupowali wyłącznie z czysto racjonalnych powodów…

* nigdy nie kupowaliby najnowszych telefonów komórkowych, a korzystali wyłącznie z tego, który ma podstawowe, niezbędne funkcje…

* nigdy nie kupowaliby drogich samochodów za 200,000zł, ponieważ funkcję transportową równie dobrze mógłby spełnić taki za 5,000zł…

* nigdy nie kupowaliby drogich domów, ponieważ do przeżycia wystarczyłoby skromne schronienie…

* nigdy nie wydawaliby pieniędzy na rozrywkę (jak kino, gry wideo, golf), ponieważ byłoby to odbierane po prostu jak ogromne marnotrawstwo…

* kobiety nigdy nie wydawałyby pieniędzy na zabiegi kosmetyczne, buty za pół tysiąca, ciuchy na trzy tysiące, biżuterię za dziesięć…

* mężczyźni nigdy nie kupowaliby Rolexów, ponieważ status i duma nie są potrzebne do przeżycia…

* i tak dalej!

Ludzie nie potrzebują drogich rzeczy. Wszystko to, czego absolutnie potrzebują to schronienie, woda, jedzenie, odzienie, ogień. Nic więcej (jeśli mówimy o logicznych argumentach).

Mimo to, firmy, które sprzedają towary i usługi, których ludzie nie potrzebują do przeżycia, mają się całkiem dobrze. Dlaczego? Ponieważ my, ludzie, nie jesteśmy istotami czysto racjonalnymi.

Jesteśmy istotami bardzo emocjonalnymi. Zaspokojenie potrzeby emocjonalnych jest dla nas równie ważne, co zaspokojenie potrzeb fizycznych.

Idźmy dalej. Ludzie kupują, ponieważ

a)    PRAGNĄ: miłości, zabawy, radości, uciechy, szczęścia, luksusu, spokoju umysłu i ducha, przyjaciół, szacunku, poczucia własnej godności, zdrowia, sprawności fizycznej, dobrobytu, bystrości umysłu, awansu, nowoczesnej technologii, dobrego samopoczucia, imponujących umiejętności…

b)   CHCĄ MÓC: zaoszczędzić pieniądze, dobrze spać, zaspokoić ciekawość, zaoszczędzić sobie wysiłku, czasu, uprościć swoje życie, dostać lepiej płatną pracę, dobrze się bawić z rodziną w wolny weekend…

c)    CHCĄ BYĆ: akceptowani, atrakcyjni, doceniani, eleganccy, szanowani, lubiani, popularni, inteligentni, błyskotliwi…

d)   CHCĄ UNIKAĆ: gwałtownych zmian, rozczarowań, krytyki, niebezpieczeństwa, przedwczesnej śmierci, straty czegoś lub kogoś, dużego wysiłku (fizycznego i psychicznego), skrępowania, porażki, strachu, smutku, żalu, starzenia się, głodu, choroby, niepotrzebnego cierpienia, presji, nadmiernego ryzyka, stresu.

Teraz pomyśl, jak bardzo możesz zwiększyć skuteczność swoich tekstów sprzedażowych, jeśli odwołasz się w nich bezpośrednio do emocjonalnych potrzeb potencjalnych klientów—tej części ich mózgów, która odpowiada za ponad 90% (jeśli nie więcej) wszystkich decyzji o zakupach?!

Odwołanie do emocjonalnych potrzeb powinno być priorytetem. Tylko teraz pytanie: JAK przełożyć powyższe informacje na praktykę? JAK nadać tekstowi wyraz emocjonalny? JAK odwołać się do tych głębszych potrzeb i je zintensyfikować? Ten temat poruszę w przyszłości :). Tymczasem …

Dlaczego jeszcze ludzie kupują?

Ponieważ są bojaźliwi. Jeśli przedstawisz potencjalnemu klientowi, ile może stracić … albo przedstawisz, co strasznego może się stać, jeśli nie zainwestuje w twój produkt lub usługę, zwiększysz moc sprzedażową swojego tekstu…

Ponieważ są żądni i chciwi. Jeśli przedstawisz potencjalnemu klientowi wyjątkową wartość swojej oferty, która zdecydowanie przewyższa koszty, jakie musi za nią ponieść, zwiększysz moc sprzedażową swojego tekstu…

Ponieważ identyfikują się ze sprzedawcą. Jeśli udowodnisz potencjalnemu klientowi, że jesteś jego sojusznikiem, partnerem, doradcą w sprawach finansowych lub zdrowotnych lub jakichkolwiek innych … PLUS, że doskonale go rozumiesz, że wiesz, jak to jest być w jego skórze, z jego problemami, niezaspokojonymi potrzebami … zwiększysz moc sprzedażową swojego tekstu…

Ponieważ obiecano im, że odniosą konkretne korzyści. Bardzo dokładne, specyficzne obietnice korzyści mają siłę perswazyjną już same w sobie. Dlatego jeśli przedstawisz potencjalnemu klientowi, co daje mu zakup twojego produktu lub usługi (co zyska, czego się pozbędzie, jaką potrzebę zaspokoi i tak dalej), zwiększysz moc sprzedażową swojego tekstu.

Życzę sukcesów (jak najczęściej),
Podpis autora Łukasza Kamiennika

Kliknij

O Łukasz Kamiennik

Copywriter. Pisze teksty reklamowe wysyłane pocztą tradycyjną i elektroniczną. Pomaga w opracowaniu strategii marketingowej, bo sam tekst nic nie znaczy, jeśli nie dotrze do potencjalnych klientów — w odpowiedniej sekwencji, w odpowiednim czasie. Dodatkowo można liczyć na pomoc w zakresie reklamy i marketingu bezpośredniego — skutecznych metod rozwoju firmy. Google+

Komentarze

  1. Ula napisał:

    Witaj
    Co do ludzkich przekonań,nie zgadzam się ze stwierdzeniem ,że pozostają one w niezmienionej formie do końca życia.
    Ten ,kto przez cały czas rozwija swój umysł nie będzie ograniczony przekonaniami z przeszłości,wręcz przeciwnie-idzie z duchem czasu i stwarza nowe, odpowiednie dla siebie(przede wszystkim takie ,które przynoszą korzyści).

    • Masz rację, lecz w rzeczywistości 99% społeczeństwa nie potrafiłaby nawet wyjaśnić pojęcia „rozwój osobisty”. W ich przypadku, przekonania zwykle zakorzeniają się na całe życie. Oczywiście ewoluują, dojrzewają — jak np. rosnące drzewo — jednak to wciąż to samo drzewo, które kiedyś było małe i młode.

Dlaczego warto skomentować ten artykuł? Bo oprócz tego, że możliwa jest mądra dyskusja, to w dodatku zyskujesz znaczący odnośnik do artykułów na własnym blogu — wystarczy, że podasz adres w polu na to przeznaczonym. : )

Co myślisz?

*

Przeczytaj poprzedni wpis:
1d
2 nowatorskie sposoby, które pomogą ci konkurować nawet z największymi firmami i ekspertami na rynku!

Kwestią, nad którą warto się w dzisiejszych czasach zastanowić, rozwijając e-biznes ... to JAK się odróżnić od innych. W swojej niszy nie jesteś sam. Skoro...

Zamknij