Zamykamy ofertę sprzedażową, część 2

Zamykamy ofertę sprzedażową, część 2

W tym artykule przedstawiłem pierwszy krok zamknięcia oferty sprzedażowej. Dzisiaj reszta, zaczynamy!

Zanim przejdziesz do kroku #2, pamiętaj proszę: Zamknięcie oferty sprzedażowej jest niezwykle ważnym elementem, ponieważ motywuje do podjęcia działania—do zakupu. Po to przecież piszesz listy sprzedażowe, prawda? Przypomnij więc sobie pierwszy krok, po czym wróć i kontynuuj:

KROK #2:
Przedstaw cenę za przedmiot sprzedaży

Dopiero teraz przedstawiasz cenę za swój produkt, nie wcześniej. Standardowo, mógłbyś napisać, że cena to po prostu 97zł.

Taka prezentacja jednak nie motywuje do podjęcia działania w najmniejszym nawet stopniu. Chociaż, jest jeden motywator. To „7” na końcu, ponieważ (jak dowiedziono za pomocą testów) ludzie chętniej zapłacą 97zł niż powiedzmy 94zł. Druga zachęcająca liczba na końcu to „9”. Więc lepiej wycenić produkt na 89zł niż na 90 lub 88zł.

Przedmiot sprzedaży będzie zwykle po obniżonej cenie. Nie możesz tego nie uwzględnić w liście sprzedażowym. Obniżoną cenę możesz zasugerować w śródtytule: „Zamów dzisiaj i oszczędź jeszcze całe 30zł!” — po czym wyjaśniasz, skąd taka obniżka, pamiętając o wiarygodnych i motywujących  powodach.

Zawsze (w każdym liście, jaki piszesz) postaraj się uzasadnić, dlaczego kwota, jaką wołasz za przedmiot sprzedaży jest niewielka w porównaniu z korzyściami, jakie potencjalny klient dostaje. Wpłyniesz dzięki temu na wrażenie submodalnościowe czytelnika, zmniejszając opory przed podjęciem decyzji o dokonaniu zakupu. I to kolejny krok …

KROK #3:
Zbanalizuj cenę

Super! Podałeś cenę. Teraz musisz ją uzasadnić. Spowodować, aby potencjalny klient doszedł do wniosku, że tak naprawdę … kwota, jaką życzysz sobie za ten produkt jest niewielka i opłaca mu się dokonać zakupu.

Sposobów jest kilka. Przedstawię, według mnie, najskuteczniejsze …

SPOSÓB #1: Porównaj swoją cenę do cen innych dostępnych na rynku produktów. Nie musisz w tym celu podawać nazwy konkurencyjnych produktów. Co więcej, jest to jedyne miejsce, gdzie możesz sobie pozwolić na ogólniki. Jeśli sprzedajesz szkolenie wideo, możesz zacząć np. tak: „Fachowe szkolenia są drogie, co do tego nie ma wątpliwości. (…)”.

To zadziała magicznie, ponieważ przedstawiasz fakty, banalizujesz kwotę i zmieniasz sposób, w jaki potencjalni klienci ją postrzegają. Wpływasz na ich percepcję, nie zmieniając faktów.

SPOSÓB #2: Porównaj cenę przedmiotu sprzedaży do bonusów i / lub rabatu. Przykład:

porownanie-02Wybierz ten sposób uzasadnienia ceny, jeżeli oferujesz bonusy standardowo warte jakiejś kwoty. I nie martw się, jeśli sprzedajesz produkt bez bonusów, a nawet bez rabatu lub obniżki, ponieważ i tutaj znajdzie się rozwiązanie …

SPOSÓB #3: Porównaj cenę przedmiotu sprzedaży do wysiłku, jaki włożyłeś w stworzenie produktu; do czasu, jaki poświęciłeś na zbieranie informacji; doświadczenia, jakie jest wymagane, by móc coś takiego przygotować lub do kwoty, jaką wydałeś na stworzenie produktu. Oto fajny przykład:

jak-copywriter-banalizuje-cene-03

SPOSÓB #4: Porównaj kwotę, jaką potencjalny klient musi zapłacić do tego, ile może zarobić—o ile sprzedajesz produkt z kategorii „jak zarabiać pieniądze” plus… ile czasu i pieniędzy zaoszczędzi, dokonując zakupu.

Doświadczenie wymagane do bycia ekspertem zdobywa się zwykle latami. Produkt (szkolenie, książka, e-book) może więc zawierać lata praktyki, wzlotów i upadków, lekcji i wniosków … co jest bezcenne i za co ludzie chętnie zapłacą, jeśli im o tym napiszesz.

A teraz, możesz się zastanawiać … jak zbanalizować cenę, kiedy potencjalni klienci wykupują abonament? Zobacz …

SPOSÓB #5: Jeśli miesięczny abonament wynosi np. 21zł, przedstaw cenę tak:

Prawda, że mocne?

KROK #4:
Usuń ryzyko

Okey, cenę zbanalizowałeś do tego stopnia, że twój potencjalny klient jest przekonany, iż twoja oferta jest dokładnie tym, czego on szuka za cenę, jaka go satysfakcjonuje.

Teraz czas jeszcze bardziej podgrzać twój list sprzedażowy, dając potencjalnemu klientowi poczucie bezpieczeństwa. Mowa o gwarancji. Tylko nie takiej zwykłej, prostej i standardowej gwarancji. Zwykła gwarancja, której raczej nie powinieneś już używać wygląda mniej więcej tak:

Czym jest ta bezwarunkowość? Czy czytelnik rozumie to bez cienia wątpliwości?

Wątpię. To bardzo uboga wersja i niespecjalnie realizuje swoje zadanie (wzbudzić poczucie bezpieczeństwa). Potrzebujesz wyjątkowej gwarancji.

Pod słowem wyjątkowa kryje się: Wyjątkowa skuteczność … wyjątkowy styl … wyjątkowa obietnica …

Dobrze napisana gwarancja może podwoić, a nawet potroić sprzedaż dlatego jest równie ważną częścią twojego listu sprzedażowego, co nagłówek, otwarcie, deck-copy i body copy. Okey, zanim przejdziemy do przykładów silnych gwarancji, musisz zrozumieć pewien element psychologiczny …

… otóż kiedy chodzi o dobicie transakcji między dwiema stronami, zawsze obecne jest ryzyko. I, jeśli transakcja ma dojść do skutku, ktoś to ryzyko musi wziąć na siebie.

Ryzyko, przed jakim stoi twój potencjalny klient, to czy wszystko, co napisałeś jest rzeczywiście prawdą? Czy może odrobinkę ją nagiąłeś?

Bez gwarancji, musi uwierzyć ci w ciemno, jeśli chce zrobić wymianę—jego pieniądze za twój towar, produkt lub usługę. Każdy woli być ostrożny w wydawaniu pieniędzy.

No dobra, a co kiedy masz pełno dowodów na poparcie swoich obietnic i argumentów? Co, kiedy udowodniłeś, że mówisz prawdą, że twój produkt działa, jest skuteczny? Cóż, powiem wprost: twój potencjalny klient nadal podejmuje ryzyko, ponieważ nie jest głupi. Wie, że dowody zawsze można podrobić. Wie, że celem tekstu, który czyta jest sprzedać. I to jak najwięcej.

To powoduje upór przed podjęciem decyzji o zakupie. Potencjalny klient po prostu „boi” się, że nie wszystko, co powiedziałeś jest prawdą. Powstaje strach przed wzięciem tego ryzyka na siebie. I w ten sposób traci się wielu potencjalnych klientów z pieniędzmi.

Rolą dobrej gwarancji jest maksymalne zredukowanie poziomu ryzyka—i to jest właściwie najważniejszy cel tego elementu listu sprzedażowego. Wyeliminować do zera lub zredukować do możliwego minimum obawy potencjalnego klienta, aby łatwiej mu było podjąć decyzję o zakupie …

… sprawić, by poczuł się bezpiecznie—aby miał pewność, że dostanie wszystko, co mu obiecałeś—w przeciwnym razie może odzyskać swoje pieniądze.

Pomyśl teraz o swoim liście sprzedażowym i czytającym go potencjalnym kliencie. Jak sądzisz, co się dzieje w głowie czytelnika twojego tekstu?

Opowiadasz o swoim produkcie, jego zaletach, co on może dla niego zrobić, dlaczego jest lepszy od konkurencyjnych … a czytelnik czyta i jak sądzisz, o czym wtedy myśli? Powiem Ci: „Taa…jasne” lub „ciekawe, ile w tym wszystkim prawdy”.

Kiedy czytelnik dochodzi do twojej gwarancji, masz niepowtarzalną szansę rozwiać wszelkie jego wątpliwości. Mocna gwarancja dodaje również wiarygodności, ponieważ „tworzy” poczucie bezpieczeństwa, które ułatwia podjęcie decyzji o zakupie.

Plus, dobrze napisana gwarancja odgrywa jeszcze jedną, interesującą rolę: Demonstruje twoje szczere przekonanie o jakości reklamowanego produktu.

Okey, teraz jak napisać gwarancję …

Przypomnij o najmocniejszej korzyści lub korzyściach

Gwarancja jest świetnym miejscem do szybkiego podsumowania twojej oferty lub przypomnienia o najważniejszej / najważniejszych korzyściach.

Dzięki temu, potencjalny klient uświadomi sobie, że obiecujesz nie tylko gwarancję satysfakcji (tak oklepaną) … ale też konkretne rezultaty, doświadczenia, korzyści. W przeciwnym razie, nic nie płaci. Tak zapraszasz potencjalnych klientów to PRZETESTOWANIA produktu. Nie po prostu do wydania pieniędzy. Test. Jeśli nie działa, zwrot kasy. Ryzyko? Zerowe. I o to chodzi.

Co innego, jeśli sam nie jesteś przekonany do swojego produktu! Możesz mieć wtedy sporo zwrotów. Aby tego uniknąć, popracuj nad swoją ofertą.

Pamiętaj, że twoja gwarancja jest czymś w rodzaju umowy między tobą a potencjalnym klientem. To oznacza, że warto napisać ją w bardzo osobistym stylu.

Prawdopodobnie najsilniejsza strategia kiedykolwiek odkryta—wykorzystywana przez największe korporacje pokroju Boardroom lub Rodale—to właśnie tekst w osobistym, prywatnym stylu. Taki, po przeczytaniu którego można dosłownie odczuć bliską, przyjacielską więź z autorem komunikatu.

Nie bój się więc pisać w ten sposób. Uczyń gwarancję tak prywatną, tak przyjacielską, jak tylko chcesz. Przykład bodajże z promocji dla Martina Weissa (rynek finansowy):

Jaki jest idealny czas trwania gwarancji?

Zwykle im dłużej, tym lepiej. Im dłuższy czas, tym potencjalny klient czuje się bezpieczniej, ponieważ nie ma presji. Nie musi zawracać sobie głowy terminem, jeśli produkt nie spełniłby jego oczekiwań. Przy długim czasie trwania, może go sobie na spokojnie przetestować. Innymi słowy, zmierzyć wartość i opłacalność swojej inwestycji.

Z drugiej strony bywa, że być może sprzedajesz w niszy, gdzie jest sporo oszustów i nieuczciwych ludzi. Wtedy zbyt pobłażliwa gwarancja może spowodować sporo zwrotów.

Jak więc zdecydować o czasie trwania gwarancji? Najlepiej byłoby to przetestować, ale zdaję sobie sprawę, że może to zająć sporo czasu, a nawet pieniędzy, więc na ten moment zostawmy testowanie.

Po prostu wyczuj, jaki czas będzie najodpowiedniejszy, aby potencjalny klient mógł bez pośpiechu przetestować twój produkt. I w zdecydowanej większości przypadków, im dłuższa gwarancja, tym lepiej zadziała.

Dlaczego?

POMYŚL Z PERSPEKTYWY KLIENTA: Podczas krótkiego okresu gwarancji, kiedy dostanie zakupiony produkt—ciągle ma na uwadze ten krótki okres, aby go nie przegapić, w razie potrzeby zwrotu pieniędzy.

Z kolei podczas dłuższego okresu gwarancji, kiedy dostanie zakupiony produkt—nie ma potrzeby pilnować określonego czasu na zwrot, ponieważ gwarancja trwa wystarczająco długo, aby na spokojnie przetestować inwestycję.

I zobacz, co się dzieje … dając wystarczająco długi okres gwarancji sprawiasz, że siła odwlekania, odkładania spraw na później, działa na twoją korzyść. Usuwasz bowiem pilność podjęcia ostatecznej decyzji. Kiedy potencjalny klient ma na to sporo czasu, odkłada to po prostu na bok i prawie zawsze puszcza w niepamięć.

Być może wydaje ci się mało prawdopodobne, że rzeczywiście tak się dzieje—że potencjalny klient, z powodu braku presji czasu—nie zaprząta sobie głowy pilnowaniem długiego terminu gwarancji.

Okey, więc jako dowód powiem ci, że jeden z największych wydawców książek na świecie—Rodale—daje swoim klientom DOŻYWOTNIĄ gwarancję, co oznacza, że mogą zwrócić kupioną książkę nawet po 10 latach. Ba … nawet po 50 latach!

Dożywotnia gwarancja była silnym czynnikiem motywującym do podjęcia decyzji. Po zakupie, po dostarczeniu książki do klienta, sprawa gwarancji po prostu cichnie i klient nie zawraca nią sobie głowy. Zobacz treść gwarancji Rodale:

Czujesz? Pełen komfort. Zero ryzyka. Poczucie bezpieczeństwa. A przy sprzedaży oznacza to tyle samo, co więcej zamówień.

Dobrze, więc co z tym czasem trwania gwarancji? Sam zdecyduj! Masz kilka możliwości: 30-dniowa, 60-dniowa, 90-dniowa (polecam—nie za długo, nie za krótko), 180-dniowa, w końcu roczna, dwuletnia, dziesięcioletnia, dożywotnia.

Wszystko zależy, jaki produkt sprzedajesz. Dodam, że Ted Nicholas stawia sprawę jasno: Im dłużej, tym lepiej.

Krok #5:
Napisz, ile to wszystko będzie trwało

Niech potencjalny klient wie, w jakim czasie po opłaceniu będzie mógł zacząć cieszyć się korzyściami, jakie mu obiecałeś. Jeśli całość nie potrwa dłużej niż trzy minuty, napisz to:

Krok #6:
Poproś o podjęcie działania

Teraz pozostaje dać jasne instrukcje, zachęcające do podjęcia działania. Najlepiej zrobić to poprzez tzw. crossroads close, czyli pokazać czytelnikowi oferty dwie możliwości działania. Jedna z korzyściami dla niego, druga przeciwnie. Dajemy ultimatum: potencjalny kupujący dalej może się zmagać ze swoimi problemami i stać w miejscu lub podjąć działanie, dokonując zakupu i rozkoszować się korzyściami płynącymi z użytkowania produktu.

Warto dodać w ofercie, że decyzja należy wyłącznie do czytelnika. Nie ma sensu namawiać — ludzie nie lubią, kiedy im się coś sprzedaje. Lubią z kolei kupować, jeśli decyzja wychodzi z ich inicjatywy. Crossroads close sugeruje podjęcie samodzielnej …raczej oczywistej decyzji.

Krok #7:
Dodaj post scriptum

W dobrym liście sprzedażowym nie może zabraknąć PS. Jakiś czas temu, Ted Nicholas przetestował drukowane komunikaty reklamowe z PS i bez PS. Odnotowana średnia różnica to 300%.

Więc dobrze napisane post scriptum może mocno zwiększyć twoją sprzedaż. Niezły wynik, jak na kilka linijek tekstu. Teraz pytanie: czy taki sam efekt osiągniesz w sprzedaży online? Niestety, bardzo wątpliwe, ponieważ w sprzedaży wysyłkowej o tak wysokiej różnicy świadczy następujący fakt. Kiedy adresat otrzymuje list, chce najpierw wiedzieć, kim jest autor. Zagląda więc na koniec, gdzie zwykle umieszcza się podpis.

Blisko podpisu dodajemy PS, więc to miejsce ma duży potencjał. Warto je dobrze wykorzystać, dodając informacje, które zaciekawią odbiorcę. Sprzedaż w Internecie z kolei rządzi się nieco innymi zasadami. Nikt nie zjeżdża od razu na sam dół, aby poznać nazwisko autora tekstu.

Mimo wszystko, post scriptum można fajnie wykorzystać.

Co o tym myślisz? Napisz w komentarzu!

Życzę sukcesów (jak najczęściej),
Podpis autora Łukasza Kamiennika

Kliknij

Podziel się
Share On Facebook
Share On Twitter
Share On Google Plus
O Łukasz Kamiennik

Autor, copywriter, ghostwriter – niekoniecznie w tej kolejności. Duże doświadczenie w pisaniu tekstów marketingowych i publicystycznych. Długoletnia praktyka w e-mail marketingu. Zainteresowany moimi usługami? Zapraszam do kontaktu >>

Komentarze

  1. Cześć Łukasz,

    w tym artykule w kroku 6 pierwsza grafika zgubiła podgląd. wydaje mi się że to tego linku brakuje: :)

    http://www.totalcopywriting.pl/wp-content/uploads/2011/07/wezwanie-do-dzialania-01.png

    Świetny blog! Czytam artykuły i zastanawiam się jak popoprawiać teksty na swoich stronach :P

    Serdecznie Pozdrawiam,
    Jarek Bogacki

Co myślisz?

*

Pokaż
Ukryj
Przeczytaj poprzedni wpis:
reklamy-eugene-schwartza
Oryginalna metoda pracy copywritera Eugene Schwartza

Eugene Schwartz napisał dla książek Rodale 30 wyjątkowo skutecznych reklam. Sprzedały prawie 8 milionów sztuk i wygenerowały blisko 200 milionów dolarów dochodu. Jest to jedno...

Zamknij