Technika perswazji sprzed czasów Chrystusa

Technika perswazji sprzed czasów Chrystusa

Jej twórcą jest… Arystoteles. Żył w latach 384 – 322 p.n.e. Poświęcił połowę życia na jej doskonalenie. Technika ta kapitalnie się sprawdza w każdej sytuacji, w której chodzi o sprzedaż — w tym sprzedaż za pomocą tekstu (copywriting).

Technika jest podzielona na 3 części: ethos, logos, pathos. Jak się zaraz przekonasz, może znacząco wpłynąć na skuteczność twoich ofert sprzedaży. Zaczynajmy…

CZĘŚĆ #1:
Ethos. Doładuj swój tekst
sprzedażowy już na starcie!

Stoi przed tobą dwóch ludzi. Obaj panowie są w tym samym wieku. Obaj równie dobrze ubrani. Obaj są sympatyczni. Obaj mówią ci identyczne zdanie: „Mogę ci pomóc pozbyć się twoich problemów z depresją.” — na przykład.

Pierwsza osoba to twój sąsiad, druga to… Anthony Robbins. Którego człowieka chciałbyś słuchać dalej? Sąsiada czy Robbinsa? Tego drugiego, prawda? Jasna sprawa.

Ale pomyśl nad tym. Obaj panowie praktycznie się między sobą nie różnią. Składają identyczną deklarację. A jednak, bez wahania wolałbyś słuchać Robbinsa. Wiesz dlaczego? Wiesz jak to wykorzystać w tekstach sprzedażowych, by ludzie chcieli cię czytać?

Tutaj dochodzimy do pierwszej części techniki perswazji Arystotelesa — enthos. Definiuje ją mniej więcej tak: przedstawienie twojej persony w sposób, który wpłynie na twój komunikat (w formie mówionej lub pisanej) i uczyni go bardziej wiarygodnym.

Innymi słowy, jeśli chcesz, by twoje teksty lepiej sprzedawały, musisz NAJPIERW dowieść, że jesteś wiarygodną osobą i że można ci zaufać… na słowo.

Niby proste, czyż nie? Mimo to, sporo tekstów próbuje sprzedawać, zanim przedstawi jakiekolwiek elementy budujące wiarygodność. Jeśli nie zbudujesz poczucia zaufania, czytelnik może nie być otwarty na twój komunikat tak bardzo, jak wtedy, gdy uważa cię za człowieka godnego uwagi.

A będziesz dla niego kimś, kogo chętnie wysłucha (i przeczyta) wtedy, gdy przedstawisz swoje osiągnięcia … doświadczenie w danej dziedzinie … pochwalisz się napisaną książką … pokażesz opinie osób trzecich na twój temat … lub po prostu podasz jakiekolwiek inne elementy, które stawiają cię w dobrym świetle.

Przechodząc od słów do czynów, zróbmy małe porównanie, by faktycznie się przekonać, czy taka strategia coś daje. Najpierw tekst bez jej użycia:

„Obiecuję Ci, że jeśli posłuchasz moich rad i podejmiesz działanie zgodnie z moimi wskazówkami, najpóźniej po 60 dniach zaczniesz zarabiać minimum 1.500 złotych miesięcznie na swoim blogu… pisząc regularnie artykuły na swój ulubiony temat. Zaufaj, wiem, jak to robić i mogę Cię tego nauczyć.”

Nic specjalnego — obietnice, które na dobrą sprawę może składać każdy. Teraz tekst z użyciem omówionej strategii:

„Cześć, nazywam się Jan Kowalski. Od siedmiu lat zarabiam za pomocą Internetu więcej pieniędzy, niż faktycznie potrzebuję. Przez ten czas zbudowałem 3 potężne serwisy www i 7 tematycznych blogów. Jestem autorem książki „E-biznes dla żółtodziobów”, która po pierwszym tygodniu wskoczyła na listę bestsellerów wydawnictwa X.

„Obiecuję Ci, że jeśli posłuchasz moich rad i podejmiesz działanie zgodnie z moimi wskazówkami, najpóźniej po 60 dniach zaczniesz zarabiać minimum 1.500 złotych miesięcznie na swoim blogu… pisząc regularnie artykuły na swój ulubiony temat. Zaufaj, wiem, jak to robić i mogę Cię tego nauczyć.”

Różnica ogromna, prawda? Wystarczył jeden akapit. Pomyśl nad tym w odniesieniu do swoich tekstów. Zastosuj. Konwersja poszybuje w górę.

CZĘŚĆ #2:
Pathos. Podnieś sprzedaż… z pasją!

Mówi się, że wiara przenosi góry. Kiedy chodzi o teksty sprzedażowe, jest to pasja. Twoja pasja wyrażona za pomocą słów, która kieruje ludzi w stronę decyzji o zakupie.

Pathos to, zgodnie ze słowami Arystotelesa, twoja moc poruszania w słuchaczach (lub czytelnikach) odpowiednich emocji. Ta strategia funkcjonuje w tekście podobnie, jak w mowie. Kiedy osoba mówi bez lekkiego podniecenia, bez dynamiki, bez jasności, bez werwy, czyli po prostu mało aktywnie… to i słuchanie przebiega mało aktywnie.

Kiedy z kolei osoba jest podekscytowana tematem i mocno wierzy w to, co mówi, przenosi za pomocą słów specyficzną energiczność, która sprawia, że jej słuchaczom łatwiej jest przyjąć prezentowany punkt widzenia.

Innymi słowy, jeśli wierzysz w to, co mówisz — to też innym będzie łatwiej w to uwierzyć. Mówienie bez przekonania… nie jest przekonujące.

Poza tym nie jesteśmy zbyt skorzy kupować od ludzi, którzy zanudzają. Chętnie natomiast kupujemy od kogoś, kto jest pasjonatem w danej branży, dziedzinie, specjalności, omawianym temacie.

Któryś copywriter, nie pamiętam który, tak napisał o pasji w tekście sprzedażowym: uważam ją za swego rodzaju termostat, który reguluje energiczność, jaką wytwarzają twoje teksty sprzedażowe. Włącz go, a twoja sprzedaż eksploduje. Wyłącz, a uśpisz swoich czytelników.

CZĘŚĆ #3:
Logos. Generuj jeszcze większą sprzedaż,
budując jeszcze większą wiarygodność!

Kiedy sprzedawca przekazuje ludziom swój komunikat, zarówno w mowie, jak i na piśmie, w umysłach odbiorców zawsze toczy się coś w rodzaju debaty: wierzyć mu czy nie wierzyć … zaufać mu czy nie zaufać … kupić od niego czy nie … czytać dalej czy dać sobie spokój i temu podobne.

Jedynym sposobem, by wewnętrzna debata zakończyła się na twoją korzyść, jest użycie właściwych argumentów w odpowiednim czasie, które przekonują, że można wierzyć w zapewnienia… można ufać autorowi słów… warto czytać dalej… opłaca się kupić. Właściwy argument to po prostu dobry powód-dlaczego coś nie podlega wątpliwościom.

Logos w odniesieniu do tekstów reklamowych to zatem umiejętność udowadniania, że to, co twierdzisz jest prawdą, a składane obietnice są realne i możliwe do osiągnięcia.

To wszystko. Ethos, pathos, logos. 3-częściowa technika perswazji Arystotelesa, która pomoże ci w sposób etyczny i skuteczny wywrzeć wpływ na twoich czytelników, obojętnie, czy jest to spowodowanie sprzedaży czy innej najbardziej oczekiwanej reakcji. Powodzenia!

Życzę sukcesów (jak najczęściej),
Podpis autora Łukasza Kamiennika

Kliknij

Podziel się
Share On Facebook
Share On Twitter
Share On Google Plus
O Łukasz Kamiennik

Autor, copywriter, ghostwriter – niekoniecznie w tej kolejności. Duże doświadczenie w pisaniu tekstów marketingowych i publicystycznych. Długoletnia praktyka w e-mail marketingu. Zainteresowany moimi usługami? Zapraszam do kontaktu >>

Co myślisz?

*

Pokaż
Ukryj
Przeczytaj poprzedni wpis:
encyklopedia-britannica
Copywriting w najlepszym wydaniu, PLUS: dwie lekcje skutecznego pisarstwa

Niemal co dzień wracam do starych książek z zakresu reklamy bezpośredniej, by uczyć się od najlepszych. Jednym z nich jest Paul Greyston — stosunkowo mało...

Zamknij