Skuteczna OFERTA = #1 krok do skutecznego tekstu sprzedażowego

Skuteczna OFERTA = #1 krok do skutecznego tekstu sprzedażowego

Aby skutecznie sprzedawać za pomocą tekstu, copywriter powinien wiedzieć, dlaczego ludzie podejmują decyzję o zakupie.

A robią to zasadniczo wtedy, gdy uznają, że dany przedmiot lub usługa ma dla nich dużą wartość. Możemy ją obliczyć za pomocą prostego równania:

Jak copywriter wyznacza wartość oferty

Czyli za każdym razem, kiedy potencjalny klient stoi przed decyzją o zakupie twojego produktu lub usługi, nieświadomie przyrównuje postrzegane korzyści do ceny, jaką sobie za nie życzysz. Subiektywnie dzieli jedno przez drugie, by wreszcie podjąć jasną decyzję: kupuję lub nie kupuję.

Jeśli jego zdaniem korzyści przewyższają cenę, kupuje. Jeśli to jednak cena (w jego odczuciu) przewyższa korzyści, nie kupuje.

Tak to wygląda w prostym uogólnieniu.

A oto wnioski: twoja oferta sprzedaży powinna być oparta na jednej, wielkiej obietnicy plus na kilku zasadniczych obietnicach komplementarnych.

Po prostu zastanów się, jaka jest największa korzyść z zakupu twojego produktu? Jedna, największa, najmocniejsza korzyść. Kiedy to odkryjesz, uczyń ją osią swojej linii argumentacji i wracaj do niej często, bowiem jest faktem, że powtarzanie ma wielką moc.

Intensyfikujesz i utrwalasz w ten sposób ślad w umyśle swojego czytelnika, co ma bezpośrednie przełożenie na postrzeganą wartość reklamowanego (sprzedawanego) produktu.

Nie wahaj się więc stale powtarzać największą, kluczową obietnicę korzyści. Możesz ją powtarzać tak często, jak ci się to podoba, byle za każdym razem zachować jej świeżość. Innymi słowy, powtarzaj ją w różnych kontekstach. Nabierze większego znaczenia.

Jedną wielką korzyścią oferty sprzedaży może być np. wyjdź z długów i trzymaj się od nich z daleka przez resztę swojego życia. Oczywiście, jedna wielka korzyść jest w całości uzależniona od sprzedawanego produktu lub usługi.

Korzyścią komplementarną może być zredukuj miesięczne wydatki na rachunki o połowę. Takich uzupełniających korzyści powinno być przynajmniej kilka. Uzasadniają one największą korzyść i zwiększają postrzeganą wartość całej twojej oferty. A jak już wiesz, im bardziej wartość przewyższa koszty, tym chętniej ludzie kupują. Im chętniej kupują, tym twój tekst sprzedażowy ma większą konwersję. Im ma większą konwersję, tym jest skuteczniejszy i o to przecież chodzi, prawda? :)

No dobrze, teraz słowo o tym …

Czym jest cena dla potencjalnego kupującego?

Dla Ciebie—sprzedawcy—cena to zwyczajnie kwota pieniężna za to, co sprzedajesz. Jednak dla potencjalnego kupującego, cena to coś więcej. Sprzedając np. w Internecie, wymagasz od klienta, by się uzbroił w cierpliwość, zanim będzie mógł się cieszyć korzyściami, jakie mu obiecujesz.

Istnieje więc czynnik kupowania w ciemno, w przeciwieństwie do zakupów detalicznych, gdzie potencjalny kupujący może obejrzeć przedmiot, dotknąć, sprawdzić, zanim wyda na niego pieniądze.

Istnieje czynnik kupowania od osoby lub firmy, której potencjalny klient może nie znać. Istnieje ryzyko, że produkt lub usługa może nie spełnić oczekiwań kupującego lub okazać się, że jednak nie wszystkie obiecane korzyści są prawdziwe.

W reklamie wysyłkowej, marketingu bezpośrednim—są to wszystko części ceny, jaką potencjalny kupujący musi ponieść.

Szczęśliwie, możemy skutecznie zneutralizować wszystkie te negatywne czynniki dzięki sprawdzonym technikom, jakie zostały ustanowione na przestrzeni rozwoju marketingu bezpośredniego. Są to oczywiście:

1) Opinie zadowolonych klientów. Co innego, kiedy o korzyściach dostarczanych przez reklamowany produkt lub usługę opowiada jego sprzedawca, a co innego, kiedy robi to …osoba, która nie ma żadnego interesu w polecaniu danego produktu. Opinie zadowolonych klientów, moim zdaniem, są jednym z najsilniejszych elementów listu sprzedażowego, jakich można owocnie używać w zwiększaniu konwersji danego tekstu. Nazwałem je raz najmocniejszą bronią copywritera. Nie bez powodu!

2) Gwarancja zwrotu pieniędzy. Kiedy chodzi o dobicie transakcji między dwiema stronami (ty—potencjalny kupujący), istnieje ryzyko. Któraś ze stron musi je wziąć na siebie. Bez gwarancji, bierze je potencjalny kupujący. Często ryzyko jest zbyt ciężkie, by ten uniósł je na swoich barkach. Rezygnuje więc z zakupu.

Kiedy natomiast ty bierzesz całe ryzyko na siebie, ułatwiasz potencjalnemu kupującemu decyzję. Testy wykazały, że im dłuższa gwarancja, tym tekst sprzedażowy konwertuje skuteczniej. Ostrożnie jednak, bowiem zbyt pobłażliwa gwarancja może cię narazić na sporo zwrotów. Są nisze, w których ludzie są bardzo uczciwi, ale są też takie, w których jest dużo oszustów.

O długości gwarancji i jej obietnicach powinieneś zdecydować po dokładnym przebadaniu rynku i potencjalnych klientów. Nigdy przypadkowo.

3) Powód-dlaczego. Kiedy dodajesz do obietnicy powód-dlaczego, tworzysz mechanizm, który ją uzasadnia i czyni z miejsca wiarygodną. Wyjaśniasz, dlaczego jest prawdziwa. Słowo dlaczego jest słowem, na którym każdy z nas dorastał.

Dlaczego niebo jest niebieskie? Dlaczego trawa zielona? Dlaczego nie mogę tego jeść? Tak poznawaliśmy świat. Tak go nadal poznajemy. Tak też odkrywam prawdę, do której naturalnie wszyscy dążymy.

Możesz być pewien, że w umysłach twoich potencjalnych klientów zawsze „dzwoni” dlaczego. Daj im odpowiedź wszędzie tam, gdzie się da, a podniesiesz skuteczność swoich „tekstowych sprzedawców”.

Takie jest piękno i moc powodu-dlaczego. Aby je bardziej zgłębić, zapraszam na strony dzieła Reklamowanie dające powód-dlaczego Johna E. Kennedy’ego.

Mam nadzieję, że artykuł będzie pomocny w zwiększaniu twojej sprzedaży!

Wyślij na FB

Podziel się
Share On Facebook
Share On Twitter
Share On Google Plus
O Łukasz Kamiennik

Autor, copywriter, ghostwriter – niekoniecznie w tej kolejności. Duże doświadczenie w pisaniu tekstów marketingowych i publicystycznych. Długoletnia praktyka w e-mail marketingu. Zainteresowany moimi usługami? Zapraszam do kontaktu >>

Co myślisz?

*

Pokaż
Ukryj
Przeczytaj poprzedni wpis:
Copywriter jako sprzedawca

Poszperałem dzisiaj trochę po sieci, wpisując w Google frazę copywriter. Znalazłem, oczywiście, sporo zawodowców. Ludzi, którzy faktycznie znają się na tym, co robią — dobrych...

Zamknij