Dyskretna metoda Roberta Colliera — pioniera copywritingu dawnych dni

Dyskretna metoda Roberta Colliera — pioniera copywritingu dawnych dni

Copywriting to reklamowanie produktu / usługi tekstem … reklamowanie to salesmanship in print: Sztuka sprzedaży tekstem. Jest to podstawa, a brak znajomości podstaw jest główną przyczyną kalekich tekstów reklamowych (listów sprzedażowych, ogłoszeń prasowych i tak dalej).

Copywriter Robert Collier

Zanim pokażę, jaką metodą posługiwał się Robert Collier pisząc teksty, taka myśl …

Skoro reklamowanie to sprzedaż tekstem … jak powinieneś napisać początek (łącznie z nagłówkiem)? Brawo, jeśli pomyślałeś, że z użyciem zasad znanych w sztuce sprzedaży.

Pierwsza z nich, to …

„Ludzie nie lubią, kiedy
im się coś sprzedaje”

Ludzie owszem, nie lubią kiedy im się coś sprzedaje (wciskanie perfum na chodniku), lecz lubią kupować.

A to oznacza, że chcąc sprzedać powiedzmy info-produkt, niech to będzie e-book — nie powinieneś przekonywać ludzi do jego zakupu, ale umiejętnie skusić poprzez dobrą prezentację.

O ile masz coś, czego inni potrzebują (a więc produkt dopasowany do potrzeb potencjalnego klienta), nie powinieneś ich przekonywać, ponieważ zmniejszysz w ten sposób szanse na sprzedaż. Zamiast tego, trzeba ten produkt prawidłowo przedstawić i poprosić na końcu o zakup (call to action).

W tym pomoże …

Dyskretna i aktualna do dziś metoda otwierania tekstów reklamowych od Roberta Colliera — copywritera wszech czasów:

Początek Twojego tekstu jest krytycznie ważny. Na dobrą sprawę, kilka pierwszych linijek decyduje, czy czytelnik — Twój potencjalny klient — doczyta do końca i kliknie „Dodaj do Koszyka”.

Zgodnie z zasadą, o jakiej wspomniałem powyżej, rolą nagłówka i wstępu nie jest sprzedaż produktu. Rolą nagłówka i wstępu jest uchwycić uwagę potencjalnego klienta i wzbudzić jego zainteresowanie, plus ciekawość … którą zaspokoić można tylko w jeden sposób: Czytając resztę. I o to też chodzi.

Zatem miej na uwadze:

  1. A – Attention – Uwaga
  2. I – Interest – Zainteresowanie

Jak widzisz, pisząc początek listu sprzedażowego realizujesz pierwszą połówkę modelu AIDA. Bardzo mocna lekcja. Zakoduj. Tymczasem, wracając do Colliera …

Robert Collier, gadaj do mnie… Robert Collier sformułował słynne do dziś zdanie w świecie copywritingu, które brzmi następująco: Przyłącz się do rozmowy, którą Twój potencjalny klient prowadzi w tej chwili z samym sobą.

Widzisz, praktycznie wszystkie myśli w naszej głowie są o nas samych. W tym i Twojego potencjalnego klienta. Wędruje myślami po przeszłości … teraźniejszości … przyszłości. Prowadzi wewnętrzny dialog o swoich problemach, pragnieniach, frustracjach i marzeniach.

I jeśli chcesz zdobyć jego uwagę oraz zainteresowanie, aby potem sprzedać swój produkt, powinieneś wykorzystać powyższy fakt. Zgodnie ze słowami Roberta Colliera, powinieneś przyłączyć się do istniejącego dialogu. Powinieneś rozpocząć — jak pisał Eugene Schwartz — „w świecie” potencjalnego klienta, a skończyć na reklamowanym produkcie.

Zauważ, co zyskujesz takim sposobem: Nie odpychasz ludzi setną tego dnia reklamą, dzięki czemu szanse przeczytania wzrastają drastycznie, nawet do 500 razy (jak sugerują wyniki testów Davida Ogilvy’ego).

Próbując na wstępiej (w nagłówku) sprzedać produkt (nawet nie bezpośrednio, a jedynie sugerując, że masz coś do sprzedania) — tracisz wielu potencjalnych klientów. Nie ty jeden bowiem próbujesz im coś sprzedać. Podobno, oprócz Ciebie, dzień w dzień jest jeszcze 2,999 innych reklam …

Tym bardziej ważny jest dobry nagłówek i otwarcie.

Oczywiście jest wiele skutecznych sposobów na otwarcie tekstu reklamowego, po którym czytelnik zapomina o całym świecie i skupia się na tym, co masz do przekazania. Propozycja Roberta Colliera jest jedną z nich.

Pamiętaj: Twój potencjalny klient ma pewne dominujące emocje, z którymi powiązane jest to, o czym codziennie myśli. Te myśli powracają dzień za dniem. Dostrój do nich swój komunikat reklamowy (tekst … słowa), a zdobędziesz jego ulotną uwagę. Połącz je z tym, co oferujesz (produkt, e-produkt), a wzbudzisz w nim zainteresowanie.

Zauważyłeś? Zaczynasz tekst reklamowy od potencjalnego klienta, kończysz na reklamowanym produkcie. W ten sposób wykorzystujesz dyskretną metodę geniusza Roberta Colliera. W ten sposób działasz jak zawodowy copywriter.

Na koniec, aby upewnić się, że w pełni to rozumiesz, przedstawię metodę w jeszcze inny sposób …

Rozpoznaj aktualny stan swoich potencjalnych klientów … zacznij tekst od niego …
zaproponuj nowy stan … i sprzedaj

Gdybym pisał list sprzedażowy dla produktu, dla którego TY byłbyś potencjalnym klientem, dowiedziałbym się o Tobie wszystkiego, co potrzebuję wiedzieć … poznałbym Twój aktualny stan (do którego nawiązuje produkt) i prawdopodobnie od niego zacząłbym tekst reklamowy.

Tym sposobem, zdobyłbym Twoją uwagę, a w dalszej części wywołał pożądanie dla produktu, jaki mam do sprzedania.

Twoi potencjalni klienci też znajdują się we własnym aktualnym stanie. Musisz się z nim połączyć, po czym naładować ich nowym stanem — stanem pożądania.

OK. Żałóżmy, że sprzedajesz e-booka o zdrowiu i to jest Twoja nisza, w której rozwijasz biznes. Zgodnie z tym, co napisałem wcześniej, bierzesz pod lupę potencjalnego klienta. Rozpoznajesz jego aktualny stan …

… na szybko powiedzmy, że jest to stan braku energii i siły na wypełnianie codziennych obowiązków. Czyli po prostu fizyczne & psychiczne przemęczenie. Teraz w jaki sposób łączysz się z tym stanem (zdobywając uwagę potencjalnego klienta) za pomocą tekstu?

Ze sprzedażowego modelu AIDA wiemy, że A oznacza Uwaga. Sprzedając tekstem (copywriting), uwagę ściągasz nagłówkiem. Jak zatem mógłby wyglądać skuteczny nagłówek, którego ciężko zignorować? Na przykład tak: „Czy jesteś zmęczony … byciem zmęczonym?” Można to zaakcentować, dodając obok lub pod nagłówkiem ilustrację zmęczonej kobiety lub mężczyzny.

Taki nagłówek wraz z ilustracją natychmiast zwraca uwagę WŁAŚCIWYCH ludzi. Więc wszyscy, którzy nie cierpią na nadmierne przemęczenie zignorują tę wiadomość — i bardzo dobrze, ponieważ nie sprzedajesz e-booka dla wszystkich. Sprzedajesz wyłącznie osobom zmotywowanym do wydania pieniędzy.

Tak mniej więcej działa metoda Roberta Colliera w akcji.

Zapraszam do dyskusji w komentarzach. Możesz napisać, co sprzedajesz plus coś o swoim idealnym kliencie i wspólnie możemy znaleźć dobry, skuteczny początek dla Twojego listu sprzedażowego.

Życzę sukcesów (jak najczęściej),
Podpis autora Łukasza Kamiennika

Kliknij

Podziel się
Share On Facebook
Share On Twitter
Share On Google Plus
O Łukasz Kamiennik

Autor, copywriter, ghostwriter – niekoniecznie w tej kolejności. Duże doświadczenie w pisaniu tekstów marketingowych i publicystycznych. Długoletnia praktyka w e-mail marketingu. Zainteresowany moimi usługami? Zapraszam do kontaktu >>

Komentarze

  1. Michał Kidziński napisał:

    Wszyscy myślimy przede wszystkim o sobie. Najlepsi copywriterzy potrafią tak napisać swoją ofertę, żeby wejść w myśli potencjalnego klienta i w nieinwazyjny sposób pomóc mu przejść ze swojego wewnętrznego dialogu w trans kupowania. Naturalnie sam produkt musi spełniać jeden podstawowy warunek – MUSI POMÓC KLIENTOWI ROZWIĄZAĆ JEGO PROBLEMY.

Co myślisz?

*

Pokaż
Ukryj
Przeczytaj poprzedni wpis:
reklamy-hopkinsa
Claude Hopkins o nagłówku i „sile sprzedażowej” w tekście reklamowym

Copywriting ma wielu ojców. Claude Hopkins jest jednym z nich. Jest postacią reklamy zachwalaną przez największe osobistości branży. Na przykład, David Ogilvy powiedział kiedyś o...

Zamknij