Podróż w głąb umysłu i serca idealnego potencjalnego klienta — 100 powodów motywujących do zakupu!

Podróż w głąb umysłu i serca idealnego potencjalnego klienta — 100 powodów motywujących do zakupu!

Dawno temu, Paul Bringe — znany w swoich czasach i utalentowany copywriter reklamy prasowej i nie tylko — podzielił się następującą poradą, która jest dziś równie prawdziwa, co w momencie, gdy ją napisał:

Dobry copywriter nie jest zakochany w słowach. Jest zakochany w ludziach. Najróżniejszych ludziach, z najróżniejszych miejsc. Jest nimi mocno zainteresowany, przygląda się im z uwagą, słucha ich, kiedy mówią, przeżywa złe chwile razem z nimi i cieszy z ich sukcesów — innymi słowy, doświadcza tego, co oni.

Co więcej, dobry copywriter jest tak zainteresowany innymi ludźmi, że zapomina o sobie, swoich potrzebach czy pragnieniach, przez co dokładnie rozumie, dlaczego inni myślą tak, jak myślą i dlaczego reagują na to, na co reagują (wezwania, obietnice, argumenty).

Zatem pierwszym, niezwykle pomocnym krokiem do napisania wiarygodnego tekstu sprzedażowego, jest pokochanie ludzi i zdolność odczuwana empatii — wczucie się w to, czego potencjalny kupujący się boi, czego nienawidzi, co kocha i co go cieszy — są to bowiem fundamentalne elementy życia każdej ludzkiej istoty na planecie Ziemia.

Jednym z celów copywritera jest przekazanie w lekki, wiarygodny i zwięzły sposób następującego komunikatu: „Rozumiem cię. Byłem w podobnej sytuacji, więc mogę ci pomóc — jeśli tylko tego zechcesz i mi pozwolisz”.

Podstawową rzeczą, niezbędną do osiągnięcia tego celu, jest zrozumienie, co dokładnie motywuje ludzi do podjęcia działania, o które prosisz — zakupu, zapisania się na listę adresową, odwiedzenia sklepu, kliknięcia w reklamę, etc.

Istnieje mnóstwo sposobów na poruszenie w potencjalnych klientach tej właściwej struny, która powoduje „impuls zakupowy” — lecz twoim zadaniem jest skupienie się na głównych powodach, które najlepiej pasują do przedmiotu sprzedaży … i zbudowania linii argumentacji w ich obrębie.

Zauważ, że ŻADNE powody zachęcające do podjęcia działania, które za chwilę poznasz, NIE odwołują się do logiki. Wszystkie z nich łączą się z jakąś emocją i uczuciem. Dlaczego? To proste: w 99,9% przypadków, decyzję o zakupie podejmujemy za sprawą emocjonalnych potrzeb — a następnie uzasadniamy ów decyzję logicznymi argumentami.

Stąd jeśli chcesz sprzedawać z sukcesem swoje szkolenia … kursy … e-booki … audio-booki … raporty PDF … ciuchy na Allegro … komputery … meble … COKOLWIEK — nigdy nie skupiaj się wyłącznie na logicznych argumentach, przemawiających za dokonaniem zakupu.

Co więcej, nigdy nie pozostawiaj korzyści obiecanej w tekście samej sobie — zawsze staraj się znaleźć połączenie tej korzyści z emocjonalną potrzebą, istniejącą w sercach twoich potencjalnych kupujących.

Przykład? Proszę: „Suplement X pomaga oczyścić twoją krew z toksyn” — jest to korzyść pozostawiona tak naprawdę samej sobie, ponieważ mało kto, o ile w ogóle, martwi się o toksyny w swojej krwi, prawda?

Prawda. Jak więc połączyć tę korzyść z emocjonalną potrzebą, ulgą, zaspokojeniem namacalnego i „bliższego” pragnienia — czyli tym, o czym potencjalny kupujący myśli, co odczuwa, co go obchodzi i za co gotów jest zapłacić?

Bardzo prosto: „X pomaga oczyścić krew z toksyn, przez co twój mózg … mięśnie … narządy wewnętrzne i komórki dostają więcej życiodajnego tlenu — w efekcie odczuwasz wzrost energii na cały dzień … doświadczasz głębszego, bardziej beztroskiego snu … jaśniejszego myślenia … trwalszej pamięci … zupełnie nowego — bo lepszego życia!”

Widzisz? Korzyść momentalnie nabiera kolorów, życia, a co najistotniejsze (z punktu widzenia sprzedaży, o którą przecież ostatecznie chodzi), wywołuje impuls, który kieruje czytelnika w stronę zakupu.

Taka konstrukcja korzyści w KAŻDEGO rodzaju tekście sprzedażowym działa jak zapłon w samochodzie: możesz mieć pełen bak paliwa, ale nigdzie nie pojedziesz, dopóki nie uruchomisz auta.

Podobnie możesz mieć mnóstwo korzyści przedstawionych w tekście, ale nigdy nie osiągniesz wysokiej sprzedaży, dopóki nie zrodzą w czytelniku (potencjalnym kliencie) impulsu zakupowego — szczerej chęci wydania pieniędzy i posiadania produktu!

Właśnie dlatego musisz się odwoływać do emocjonalnych potrzeb.

Plus: dodatkowy—NIEZBĘDNY—czynnik
w skutecznych tekstach sprzedażowych
w XXI wieku!

© THesIMPLIFY – Fotolia.com

Jeszcze kilka lat temu, znacznie łatwiej było wywołać ów impuls zakupowy poprzez przedstawienie mocnych korzyści i połączenie ich z potrzebami na tle emocjonalnym.

Dzisiaj, z uwagi na olbrzymią ilość komunikatów reklamowych, ofert sprzedaży, przecen, okazji i fakt, iż ludzie przywykli do najróżniejszych korzyści — potrzebujesz wzmocnienia.

Dzisiaj, w XXI wieku, najzyskowniejszym wzmocnieniem jest wyładowanie tekstu elementami dowodu. Dlaczego? Zobacz — czy znasz kogoś, kto nie chciałby mieć więcej energii przez cały dzień? Głębszego, bardziej beztroskiego i regenerującego snu? Trwalszej pamięci? Wszyscy tego pragną.

JEDNAK: nie wszyscy kupują suplement diety, który tekst z takimi obietnicami sprzedaje. W rzeczywistości, na takie teksty reaguje średnio 0,5 – 1,5% potencjalnych klientów! Dlaczego tylko jedna osoba na 100, skoro w istocie wszyscy pragną obiecanych korzyści? Istnieje tylko jedna bariera: potencjalni klienci nie wierzą, że to prawda .Nie wierzą w złożone obietnice. Nie ufają, więc boją się zaryzykować.

Jeśli więc sprawisz, że uwierzą — wówczas kupią. I praktyka potwierdza: kiedy w swoich tekstach szczególny nacisk kładę na elementy dowodowe w ofercie sprzedaży, za każdy razem obserwują większą konwersję — bez wyjątku.

Ponieważ tematem dzisiejszego artykułu nie są elementy dowodu, odsyłam do wcześniejszych, w których wyjaśniłem jedne z najmocniejszych technik budowania wiarygodności, jak np. rekomendacje (testymonial)powód-dlaczego (reason-why) … demonstracja i wiele innych, wystarczy przeczesać archiwum bloga.

OK, a teraz do rzeczy …

100 głębokich, emocjonalnych powodów,
motywujących ludzi do podjęcia decyzji
o zakupie twojego produktu lub usługi

Ludzie kupują, żeby …

  1. zaspokoić ciekawość
  2. zdobyć darmowy prezent (zachłanność)
  3. odnosić sukcesy
  4. czuć się bardziej komfortowo (np. w rozmowie, w pracy, szkole, łóżku)
  5. ułatwić sobie pracę
  6. zdobyć uznanie, szacunek
  7. być towarzyskim
  8. być kreatywnym (małym geniuszem, wpadającym na świetne pomysły)
  9. być kompetentnym
  10.  zabezpieczyć siebie i swoją rodzinę, dać im poczucie bezpieczeństwa
  11.  zabezpieczyć przyszłość swojej rodzinie, dzieciom
  12.  być dobrym rodzicem
  13.  być lubianym i kochanym
  14.  odróżnić się w pozytywnym sensie od innych (mocne w niszy ezoterycznej)
  15.  osiągnąć popularności
  16.  czuć przyjemność na każdym etapie dnia codziennego, całego życia
  17.  lepiej wyrazić swoją osobowość, charakter
  18.  być na bieżąco z nowym trendami, modą
  19.  uniknąć wstydu, zażenowania, zakłopotania
  20.  spełnić swoje skryte fantazje
  21.  być dobrze poinformowanym, na bieżąco z nowinkami
  22.  posiadać atrakcyjne, cenne rzeczy
  23.  zgromadzić wartościowy dobytek
  24.  zabezpieczyć dobytek i zadowolić ego
  25.  być „pierwszym”
  26.  zgromadzić pieniądze
  27.  zabezpieczyć zgromadzone pieniądze
  28.  oszczędzić czas
  29.  ochronić swoją reputację, dobre imię
  30.  zaspokoić apetyt (nie tylko na jedzenie)
  31.  zasmakować i rozkoszować się egzotycznymi smakami
  32.  żyć w czystej atmosferze, pomieszczeniu, domu
  33.  być silnym, zdrowym i sprawnym fizyczno-psychicznie
  34.  odnowić i przedłużyć wigor i energię
  35.  pozbyć się bólu i cierpienia
  36.  znaleźć, zdobyć rzadkie, nieprzeciętne rzeczy, posiąść niezwykłe zdolności
  37.  zdobyć uwagę innych w dumny, niewymuszony sposób
  38.  być bardziej atrakcyjnym, piękniejszym
  39.  przyciągnąć, „zwabić” do siebie przeciwną płeć
  40.  zaspokoić seksualne, erotyczne pragnienia
  41.  znów poczuć magię „starych, dobrych czasów”
  42. mieć szczęście, być szczęśliwym
  43.  żyć dłużej
  44.  czuć się KIMŚ, być ważnym, szanowanym
  45.  zdobyć wartościową i pomocną wiedzę
  46.  poprawić wygląd
  47.  zdobyć pochwałę ze strony innych
  48.  być postrzeganym jako autorytet
  49.  zwiększyć ilość wolnego czasu i przyjemność, jaka z niego płynie
  50.  zaoszczędzić pieniądze na konieczne i niekonieczne wydatki
  51.  zabezpieczyć się na starość, wieść spokojne i radosne życie, wolne od zmartwień, problemów, kłopotów
  52.  pokonywać, przezwyciężać przeszkody dnia codziennego, w pracy, związku
  53.  dobrze robić, wykonywać prace, zajęcia
  54.  zdobyć lepszą, upragnioną pracę
  55.  być swoim własnym szefem
  56.  zyskać akceptację grupy, społeczeństwa, kolegów z pracy, etc
  57.  żyć nie gorzej niż inni, żyć na podobne stopie życiowej, co sąsiedzi, znajomi
  58.  być docenianym i docenianą za urodę
  59.  móc odczuwać dumę z tego, co się posiada
  60.  odeprzeć i móc się oprzeć dominowaniu innych ludzi
  61.  uwolnić się od nudy
  62.  osiągnąć szacunek do samego siebie
  63.  zdobyć poparcie, uznanie
  64.  zdobyć podziw, zachwyt ze strony innych
  65.  osiągać postęp, awansować
  66.  doznać przygody, silnych wrażeń
  67.  spełnić swoje ambicje
  68.  być wśród liderów, zwycięzców, ważnych ludzi
  69.  osiągnąć pewność siebie
  70.  uniknąć, uciec od harówki
  71.  uwolnić się od zmartwień i zaznać głębszego poczucia wolności
  72.  móc dobrze wykorzystać nadarzające się okazje
  73.  „obstawić dobrego konia”
  74.  dostać coś za nic
  75.  uzyskać zaufanie ze strony innych
  76.  uniknąć wstydu
  77.  uniknąć wysiłku lub nadmiernego wysiłku, który powoduje dyskomfort
  78.  zwiększyć wygodę, samopoczucie, komfort psychiczno-fizyczny
  79.  być aprobowanym
  80.  być popularnym
  81.  móc bezpiecznie kupować inne rzeczy
  82.  wykorzystać możliwości, jakie się w danej chwili otwierają
  83.  zachować honor, dumę
  84.  mieć swój własny styl, być oryginalnym, indywidualistą
  85.  uniknąć krytyki
  86.  uniknąć kłopotów
  87.  dorównać innym
  88.  być lepszym od innych
  89.  podążać za modą, trendami
  90.  zwiększyć przyjemność, radość
  91.  wymienić stare na nowe, gorsze na lepsze
  92.  mieć coś, czego inni nie mają, a chcieliby mieć
  93.  urozmaicić swoje życie, dodać zabawy i pikanterii
  94.  pracować mniej, zarabiać więcej
  95.  poprawić sylwetkę, jakoś szczególnie zadbać o ciało
  96.  być profesjonalistą w danej dziedzinie, zajęciu
  97.  ochronić środowisko (swoje i nie tylko)
  98.  uniknąć braku
  99.  zrelaksować się
  100. być niezależnym od innych

PIĘCIOKROKOWY PROCES
stosowania emocji w copywritingu

Teraz, kiedy już wiesz, co faktycznie powoduje, że ludzie kupują, podam ci w pigułce pięciokrokowy proces aplikowania tej wiedzy W PRAKTYCE:

  • Zidentyfikuj istniejące w potencjalnym kliencie emocje i potrzeby emocjonalne odnoszące się do tego, co sprzedajesz …
  • Określ, które z tych istniejących emocji i potrzeb emocjonalnych są najsilniejsze, najbardziej istotne, najbardziej dominujące w życiu potencjalnego klienta …
  • Sformułuj korzyści z zakupu przedmiotu sprzedaży, które zwiększą jego najsilniejsze, pozytywne emocje i zaspokoją najbardziej pożądane potrzeby oraz które zmniejszą lub usuną największe problemy, zmartwienia; ukoją największy ból, frustrację …
  • Połącz zidentyfikowane w potencjalnym kliencie potrzeby emocjonalne z korzyściami płynącymi z zakupu produktu lub usługi …
  • Po napisaniu pierwszego szkicu tekstu, przejrzyj go dogłębnie i wyszukaj jak najwięcej możliwości stworzenia takiego połączenia!

Tylko i aż tyle. Zastosuj wiedzę z tego artykułu i jesteś daleko dalej od 99% copywriterów i autorów tekstów sprzedażowych w naszym kraju.

Większość z nich kładzie zbyt ogromny nacisk na opis samego przedmiotu sprzedaży … czym on jest … jak działa … co jest w środku …

… łamiąc kardynalną regułę tekstowych sprzedawców z pierwszej ligi: sprzedawany produkt należy uczynić transparentowym, aby potencjalny kupujący nie miał wrażenia, że tekst jest skoncentrowany wokół tego, co sprzedajesz, ale wokół korzyści, jakie on daje i sposobie, w jaki ów korzyści ulepszą życie, jeśli go kupi.

Twój potencjalny klient nie chce bowiem kolejnej książki … kolejnego kursu … szkolenia … produktu. To, czego faktycznie chce, to zdrowie, szczęście, uwolnienie od bólu, osiągnięcie sukcesu w swojej dziedzinie, i wiele innych emocjonalnych potrzeb, o których możesz sobie przypomnieć w każdej chwili — wystarczy wrócić na tego bloga, otworzyć ten artykuł, zaparzyć sobie zieloną herbatę i ponownie go przestudiować.

Życzę sukcesów (jak najczęściej),
Podpis autora Łukasza Kamiennika

Kliknij

Podziel się
Share On Facebook
Share On Twitter
Share On Google Plus
O Łukasz Kamiennik

Autor, copywriter, ghostwriter – niekoniecznie w tej kolejności. Duże doświadczenie w pisaniu tekstów marketingowych i publicystycznych. Długoletnia praktyka w e-mail marketingu. Zainteresowany moimi usługami? Zapraszam do kontaktu >>

Komentarze

  1. Ewa napisał:

    Cześć :)
    Kurcze, nawet nie macie pojęcia ile czasu zajęło mi szukanie takiego zestawienia jak wyżej, a okazało się, że jest baaardzo blisko. Bliżej niż sądziłam, na jednym z moich topowych – ulubionych blogów, które odwiedzam dość regularnie. Łukasz wielkie dzięki za ten wpis.
    Pozdrawiam
    Ewa

  2. Tomek napisał:

    Cześć,
    Łukasz radzisz w artykule aby odnaleźć potrzeby i emocje swojego potencjalnego klienta oraz wykorzystać je do stworzenia oferty opartej na korzyściach.
    A co wtedy gdy zupełnie nie potrafie wykryć tych potrzeb ?
    Moim klientem są rodzice lub jej bliska rodzina – sprzedaję zabawki.
    Nie potrafię poradzić sobie z sporządzaniem odpowiednich opisów. Czy masz jakąś radę dla Mnie ? Będę ukontentowany gdybyś mógł coś pomóc.
    Pozdrawiam
    TM

    • Ewa napisał:

      Może to Ci pomoże. Przypomnij sobie jak byłeś dzieckiem, co było wtedy dla Ciebie ważne i wyobraź sobie że jesteś rodzicem (wnioskuję, że jeszcze nim nie jesteś (inaczej sam byś sobie poradził z tematem :) ), reszta sama się napisze.
      To moja copywriterska rada. Przypuszczam, że Łukasz też się pod nią podpisze ;)
      Ewa

      • Tomek napisał:

        Dziękuję Ewo za dobrą radę. Spróbuję od tej strony podejść do tematu. Jak narazie nie mam dzieci. Znajomi z reguły nawet nie wiedzą jak mi pomóc. Każdy ma jakieś filtry i zasady ale jak narazie żaden rodzic mi nic sensownego nie powiedział.
        Zawsze tylko „bezpieczeństwo i edukacja” ale tak naprawdę każda zabawka zawiera w sobie elementy edukacyjne a bezpieczeństwo można samemu stwierdzić po samej zabawdze i marce zabawki.
        Pozdrawiam
        TM

Co myślisz?

*

Pokaż
Ukryj
Przeczytaj poprzedni wpis:
steve-jobs-trzymajacy-iphona
7 zasad Steva Jobsa w życiu copywritera

Niedawno serwis Entrepreneur opublikował artykuł, w którym przedstawia 7 zasad sukcesu, jakimi kierował się Steve Jobs w swojej działalności. Postanowiłem dopasować je do pracy i...

Zamknij