COPY-PRZEPOWIEDNIE na 2012, czyli NOWE recepty na maksymalne zyski!

COPY-PRZEPOWIEDNIE na 2012, czyli NOWE recepty na maksymalne zyski!

Skuteczny tekst to wysoka sprzedaż. Wysoka sprzedaż to zyski. Na nowe czasy potrzebne są nowe recepty. Dzisiaj przedstawię moim zdaniem najskuteczniejsze podejście do pisania tekstów promocyjnych w obecnych czasach, które pozwoli ci zwiększyć zyski w 2012 roku, bez względu na to, co sprzedajesz…

Kilkadziesiąt, a nawet już kilkanaście lat temu, zdecydowanie łatwiej było napisać tekst skutecznie sprzedający produkt lub usługę. Wówczas słowa i zwroty jak np. nowy, wreszcie, najlepszy, pierwszy na rynku, etc, miały znacznie większą siłę zdobywania uwagi i zainteresowania niż w XXI wieku.

Dodatkowo, konsumenci reagowali na reklamy dość otwarcie. Nie było tak wielkiego przesytu, więc przedsiębiorcy, których biznes opierał się na sprzedaży za pomocą teksty (copywriting), mieli spore pole do popisu.

Wystarczyło zaoferować wspaniałe korzyści z dokonania zakupu. Z kolei dzisiaj, te same korzyści na niewiele się zdają. W rzeczywistości są tym, co pomniejsza sprzedaż.

To, co w copywritingu działało 15, 20, 30 lat temu,
nie działa równie dobrze w XXI wieku!

WIELKIE PYTANIE: dlaczego? Dlaczego konwersje tekstów reklamowych z roku na rok są coraz niższe? Dlaczego im lepsze korzyści zaoferujesz, tym gorszą odnotowujesz sprzedaż?

Cóż, istnieje 7 syndromów, które mają wpływ na wszystkie te aspekty sprzedaży za pomocą tekstu, zarówno przez Internet, jak i w druku. Zmieniają one dzisiejszy rynek, wymuszają zmiany w marketingu i wreszcie wpływają na sposób reagowania konsumentów na komunikaty sprzedażowe.

Jeśli zależy ci na wzroście zysków w obecnych czasach; jeśli zamiast spadków, wolałbyś odnotowywać wzrosty; jeśli wreszcie chciałbyś zwielokrotnić zyski ze sprzedaży, powinieneś wziąć następujące 7 syndromów pod uwagę i wdrożyć NOWE RECEPTY, o których w dalszej części artykułu …

SYNDROM #1:
Zatłoczenie

Od dawna copywriterzy z pierwszej ligi zakładają sobie w swojej pracy jedną, ciekawą rzecz: że piszą dla konsumentów, którzy są w rzeczywistości zawalani komunikatami reklamowymi. W istocie, już w 1910 roku John E. Kennedy twierdził, że wszyscy się reklamują, więc jeśli tekst sprzedażowy ma odnieść sukces, copywriter musi wziąć ten fakt pod uwagę.

Kennedy był jednym z ojców reklamy, więc wiedział, co mówi. Już wtedy szanował inteligencję konsumentów, nie pozwalając sobie na jawnie manipulatorskie teksty.

Były to czasy, kiedy potencjalni kupujący mieli styczność z reklamą wyłącznie poprzez gazetę. Później doszło radio. Wkrótce telewizja — i teraz dopiero można powiedzieć, że wszyscy się reklamują! ALE …

Później doszedł jeszcze Internet, który de facto podwoił ilość komunikatów reklamowych, jakie docierają do typowego konsumenta.

Jak podaje Media Dynamics Incorporated, do przeciętnego dorosłego dociera dziennie 600-625 reklam w najróżniejszych formach, z czego oczywiście na większość kompletnie nie reagujemy — jest to pomiar przeprowadzony w 2007 roku.

W takim buszu wykształciło się w nas coś w rodzaju antyreklamowej obrony. Reakcja typu „nie muszę czytać tego tekstu” czy choćby „a, to tylko reklama” — dzisiaj są czymś zupełnie naturalnym. Co więcej, obserwując zaangażowanie potencjalnych klientów na produkty moich klientów, wyraźnie dostrzegam, że 65-70% Internautów opuszcza oferty sprzedaży …w ciągu 1-10 sekund! (Dane podaje Google Analytics.)

Jest to jeden z dowodów na to, że ludzie po prostu unikają tekstów promocyjnych — chyba, że zastosujemy jedną z NOWYCH RECEPT, o których w dalszej części artykułu.

Copywriter, który przeczytał Caplesa, Ogilvy’ego czy innych klasyków, prawdopodobnie napisze tekst skoncentrowany wokół korzyści. Ale jak wspomniałem, jeśli potencjalny klient po raz tysięczny będzie bombardowany obietnicami korzyści, to w efekcie przestają one mieć na niego wpływ. Poleganie na samych korzyściach już nie daje efektów.

SYNDROM #2:
Bezpłatny dostęp do informacji

Początkowym zamysłem było, aby dostęp do informacji w Internecie był całkowicie bezpłatny. Pomimo, że wkrótce wkroczyli przedsiębiorcy, którzy dostrzegli możliwości zarabiania online, to jednak wciąż, praktycznie na każdy temat, możemy znaleźć informacje w Internecie bez wydawania pieniędzy.

Na każde pytanie; na każdy problem, jakie cię w życiu spotyka — możesz znaleźć rozwiązanie w sieci, dlatego jeśli sprzedajesz produkty informacyjne, nie możesz polegać na najprostszych rozwiązaniach. Głównie z uwagi na fakt, iż wartość informacji w wieku informacji staje się coraz mniejsza i mniejsza. Musisz zaoferować potencjalnym kupującym coś naprawdę unikatowego, jeśli myślisz o sukcesie w sprzedaży w dzisiejszych czasach.

Innymi słowy, musisz przedefiniować sprzedawaną informację, ale o tym w dalszej części skupionej na NOWYCH RECEPTACH.

 SYNDROM #3:
„Syndrom Google”

DoubleClick przeprowadziła niedawno badania, z których wynika, że 60-70% kupujących przez Internet, przed dokonaniem zakupu przeszukuje informacje o sprzedawanym produkcie w Google.

Co to oznacza? Dokładnie tyle, że jeśli konkurencja oferuje lepsze ceny … lepszą ofertę … lepsze bonusy … lepsze warunki — istnieje aż 60% szansy, że zamiast u ciebie, potencjalny kupujący zdecyduje się zamówić produkt u kogoś innego.

Oznacza to również, że jeśli twoja oferta jest gorsza od oferty konkurencji, prawdopodobnie wspierasz ich sprzedaż, oddając 60-70% potencjalnych klientów.

WNIOSEK: Ludzie zawsze poszukują najlepszych ofert (cena, wartość, ilość, etc). Bez względu na to, jak porywające teksty reklamują twoje produkty, mnóstwo potencjalnych klientów i tak zapozna się z ofertą (głównie cenową) twoich konkurentów na rynku.

Weź to pod uwagę. Zrób badanie rynku. Przeanalizuj oferty konkurentów. Wdróż projekt mający na celu przygotowanie nowej oferty względem innych ofert, do których konsumenci z łatwością dotrą i się zapoznają. CEL: Po zapoznaniu się z ofertą innych, potencjalny klient ma powracać do ciebie.

SYNDROM #4:
Sceptycyzm

Choć ludzie od początku byli sceptycznie nastawieni na reklamy i teksty promocyjne, to w obecnych czasach poziom sceptycyzmu sięga zenitu.

Od momentu, kiedy istnieje Internet, ludzie są bombardowani niezwykłymi obietnicami korzyści z zakupu usługi czy produktu. W prawdzie początkowo ufano tym obietnicom, jednak wraz z pierwszym, drugim i każdym kolejnym rozczarowaniem, obietnice korzyści tracą swój wpływ na potencjalnego klienta.

Na przykład, dostajesz ofertę produktu, w której obiecano ci, że jeśli tylko w niego zainwestujesz, będziesz mógł zbudować ogromną listę adresową ludzi — którym następnie będziesz mógł sprzedawać produkty do końca życia. OK, ma to sens, więc kupujesz.

Po miesiącu okazuje się, że nic z tego nie będzie. Kto wie, może produkt był tandetny, a może po prostu zabrakło ci motywacji do ostrego działania. Wkrótce dostajesz kolejną ofertę, tym razem bardziej wiarygodną — mimo to, ponownie przeżywasz rozczarowanie. Im dłużej próbujesz zbudować listę adresową (zwaną często żyłą złota), tym większą zaczynasz doświadczać frustrację. EFEKT? Stalowa odporność na rozmaite obietnice korzyści …i po prostu nieufność.

Im większa odporność na obietnice, tym mniejsza sprzedaż autora e-produktu. Między innymi dlatego z roku na rok konwersje tekstów są coraz niższe. Czy copywriter może coś na to zaradzić? Owszem i o tym w dalszej części artykułu o nowych receptach na 2012 rok. (W istocie wystarczy odpowiednio napisać nagłówek i cały lead.)

Swoją drogą, smutne fakty są takie, że nawet najlepsi copywriterzy w Polsce dają się przekonać do zareklamowania tandetnych produktów. Ich teksty są naprawdę zachęcające i mnóstwo ludzi daje się przekonać.

Tymczasem wyśmienity tekst sprzedający tandetny produkt tak naprawdę psuje świadomość i podejście konsumentów do tekstów sprzedażowych. Dlaczego? Ponieważ po raz kolejny upewniają się w przekonaniu, aby nie ufać od tak po prostu promocyjnym tekstom. Mimo, iż produkt może być tandetny, copywriter i tak chce jak najlepiej wykonać swoją robotę, więc wkłada w tekst wiele wysiłku. Często powstaje prawdziwy terminator sprzedażowy. Cóż jednak z tego, skoro psuje to rynek…

Podsumowując syndrom #4, ludzie są coraz bardziej sceptycznie nastawieni w stosunku do wielkich obietnic korzyści z zakupu reklamowanego produktu lub usługi. Rozwiązaniem będzie odwołanie się do tego sceptycyzmu, ale o tym za chwilę.

SYNDROM #5:
Pragnienie natychmiastowej nagrody za zakup

W latach np. ’70, ludzie byli zadowoleni, jeśli zamówiony pocztowo produkt docierał do nich w ciągu …4-6 tygodni! Jednak dzisiaj, głównie za sprawą Internetu, ludzie pragną natychmiastowej nagrody za dokonanie zakupu.

Na przykład, jeśli sprzedajesz suplementy diety czy naturalne dodatki żywieniowe i oferujesz w prezencie bonusy w postaci raportów PDF — napisz, że wszystkie obiecane bonusy znajdą się na skrzynce klienta w ciągu kilku minut od dokonania zakupu.

Jeśli sprzedajesz wyłącznie fizyczne produkty — klient będzie bardzo zadowolony, jeśli produkt zostanie dostarczony możliwie najszybciej.

Kiedyś pojawiły się wyniki badań wśród konsumentów, z których wynikał dość zaskakujący fakt. Otóż jeśli kupujący ma wybór między produktem dostarczanym w ciągu 24 do 48h a produktem dostarczanym w ciągu 3 dni, bez namysłu wybiera pierwszą opcję, nawet jeśli za drugą zapłaci mniej pieniędzy.

A więc ludzie chcą szybkiego wynagrodzenia za zakup. Daj im je, a zwiększy się twoja sprzedaż i zyski.

Jeszcze jedno. Bez względu na to, jak długo potrwa dostawa produktu do kupującego — zawsze podawaj tę informację. Podczas dokonywania zakupu, jedną z rzeczy, jaką kupujący chce wiedzieć, jest długość oczekiwania za produktem. Jeśli nie podasz tej informacji, miej świadomość, że prawdopodobnie tracisz jakąś część potencjalnych klientów.

SYNDROM #6:
Rozrywka, zabawa, zaangażowanie

Dlaczego ludzie korzystają z Facebooka? Po to, by się rozerwać i rozluźnić. Ten fakt ma wpływ na decyzje o zakupie.

Dawniej panowało silne przekonanie, że nawet mała doza humoru w tekście reklamowym zabija sprzedaż. Dzisiaj przeciwnie — można sobie pozwolić na pewne formy lekkiego humoru. W listach sprzedażowych rysunki rodem z komiksów, przedstawiające jakąś ideę w sposób wywołujący uśmiech na twarzy są bardzo wskazane.

Analizując wielomilionowe w zyskach teksty promocyjne, niejednokrotnie spotykam tego typu ilustracje — zarówno w tekstach sprzedających książki, suplementy diety, jak i subskrypcje dla inwestorów — dosłownie wszędzie, na przykład:

Pewna doza humoru jest więc mile widziana i dobrze odbierana przez konsumentów. Muszę jednak dodać, że istnieje tu cienka granica między sukcesem a porażką. Humor, żart, rozrywka — muszą być bardzo wyważone i odpowiednio przygotowane względem tego, co w istocie z jego pomocą chcemy przekazać czytelnikowi.

Spostrzegawczy przedsiębiorcy idą nawet dalej: wiedząc, że ludzie lubią się rozerwać przy jakiejś grze online lub czymś, co ich angażuje, tworzą aplikacje, jak np. testy IQ, na podstawie których obiecują odkryć przed Internautom najlepszą pracę, pasującą do ich osobowości (czy inne, podobne rzeczy).

Test oraz udzielenie odpowiedzi na dodatkowe pytania są na tyle angażujące, że trwają nawet do 1h. Autor takiego serwisu pozyskuje nie tylko adres e-mail potencjalnego klienta (który jeszcze prawdopodobnie nie jest świadom, że jest potencjalnym klientem) — pozyskują również informacje o jego osobowości, preferencjach, wieku …no i IQ! :) Jak wiadomo, im więcej posiadamy informacji o potencjalnych klientach, tym lepszą ofertę możemy dla nich przygotować.

Tak więc sposobów na sprzedaż można szukać w tym, do czego ludzie wykorzystują Internet i w co lubią się angażować — rozrywki i humorze, zarówno jako mechanizm pozyskujący potencjalnych klientów (lead generation), jak i elementy tekstów reklamowych.

SYNDROM #7:
Troska o bezpieczeństwo

Ludzie dbają o bezpieczeństwo swoich pieniędzy bardziej niż kiedykolwiek. Nawet jeśli w swojej ofercie sprzedaży podkreślasz, że zamawianie jest bezpieczne, to nikt w rzeczywistości w to nie uwierzy, dopóki nie przekona się co do twojej firmy czy osoby. (Głównie dlatego, że w Internecie, obietnice może składać każdy.)

Oznacza to, że im większe zdobędziesz przekonanie do swojej osoby lub firmy, tym większe wzbudzisz zaufanie w potencjalnych klientach. Większe zaufanie = większa sprzedaż.

Troska o bezpieczeństwo swoich pieniędzy jest tym większa, im częściej jest głośno o oszustwach i próbach naciągania naiwnych ludzi na nic nie warte produkty. Przykład? Choćby pierwszy z brzegu — Domowy System Zarabiania. (Pozwolisz, że nie rozwinę…!)

Jeśli ludzie mają wysłać ci swoje pieniądze za twój produkt, muszą ci najpierw zaufać, a więc w swoim tekście musisz stworzyć bloczek (jakiś boczny pasek) przedstawiający twoją osobę lub firmę w sposób, który buduje wiarygodność.

OK, a teraz ponownie pytanie roku …

DLACZEGO nagłówki z wielkimi korzyściami
działają coraz gorzej i gorzej?

Głównym powodem jest fakt, że komunikują, iż czytelnik czyta reklamę. Kto chce dzisiaj czytać reklamy?

Jeśli nagłówek i lead (wprowadzenie) jest skoncentrowany wokół produktu lub w jakikolwiek inny sposób sugeruje, że tekst jest reklamą, konwersja prawdopodobnie nie przekroczy poziomu, który usatysfakcjonuje sprzedawcę.

Gary Bencivenga — jeden z najlepszych copywriterów na świecie — powiedział, że emocjonalna czy mentalna reakcja na większość dzisiejszych nagłówków i leadów to „Ta…jasne”. I zgadnij, co się dzieje, kiedy twój potencjalny klient reaguje w ten sposób na twoją ofertę sprzedaży? Oczywiście ignoruje ją. Stąd mała konwersja. Stąd mała sprzedaż. Stąd małe zyski. Stąd biznes kuleje.

Co możemy w tej sprawie począć?

NOWA RECEPTA #1:
Advertorial — artykuł sponsorowany

Przede wszystkim, skoro konsumenci nie reagują na typowe teksty reklamowe zbyt otwarcie, należy im zaoferować to, czego faktycznie chcą — wartościową informację w postaci artykułu sponsorowanego (ang. advertorial).

Artykuł sponsorowany to połączenie artykułu z treścią typowo reklamową. Taki tekst obiecuje korzyści nie za zakup reklamowanego produktu, ale za samo czytanie go — co de facto jest głównym zajęciem Internautów (pozyskiwanie informacji).

KORZYŚCI takiego rozwiązania względem bezpośredniego tekstu reklamowego:

  • Minimalny opór czytelnika (potencjalnego klienta) przed bombardowaniem treściami reklamowymi …
  • Znacznie wyższa postrzegana wartość reklamowanego produktu …
  • Pozycjonowanie osoby mówiącej jako adwokata potencjalnego klienta (w przeciwieństwie do typowego sprzedawcy) …
  • Dogłębna demonstracja wagi problemu, plus lepsze przedstawienie możliwości czy rozwiązań, jakie daje reklamowany produkt lub usługa …
  • Dowód na to, że osoba mówiąca wie, o czym mówi, w efekcie czego wzrasta jej wiarygodność i przekonanie czytelnika — a bez przekonania nikt nie kupuje …

Struktura artykułu sponsorowanego? To dobry temat na nowy artykuł.

NOWA RECEPTA #2:
Przedefiniowanie sprzedawanych informacji

Jeśli sprzedajesz wiedzę, nie możesz polegać na najprostszych rozwiązaniach. Nie osiągniesz sukcesu, jeśli po prostu przedstawisz swój e-produkt jako prosta informacja, np. „Jak zabudować listę adresową”. W Internecie setki ludzi sprzedaje tysiące e-produktów, dzięki którym zbudujesz listę adresową. Jeśli będziesz robił to samo, co wszyscy, którzy narzekają na słabe zyski, wówczas …wiadomo.

Licząc na dobrą sprzedaż takiego produktu w obecnych czasach, musisz go przedefiniować, czyli określić jego nowe znaczenie, które wyróżni go spośród tabunów produktów konkurencyjnych.

W jaki sposób to zrobić? Choćby dodając takie elementy, jak unikalna opinia, kontrowersja, intryga, podekscytowanie, etc.

Wyjaśnię, co mam na myśli: pisząc ofertę sprzedaży dla produktu informacyjnego, powinieneś przedstawić np. swoją złość w stosunku do tych wszystkich kursów, szkoleń czy e-booków, które obiecują szybkie zbudowanie listy adresowej i zarabianie ogromnej ilości pieniędzy.

Powinieneś wyrazić swoją opinię w kontrowersyjny sposób, dzięki czemu zbudujesz ze swoimi czytelnikami (potencjalnymi klientami) połączenie na poziomie emocjonalnym — pokazując, że wiesz, jak to jest, kiedy się kupuje dziesiąte szkolenie i wciąż jedyne, co z tego pozostaje, to frustracja.

Możesz więc do takiego produktu dodać bezpłatny bonus, w którym przedstawiasz 11 (przykład) największych kłamstw internetowych sprzedawców, czy coś w tym stylu.

Innym sposobem na wyróżnienie sprzedawanej przez siebie wiedzy jest przedstawienie osoby mówiącej jako adwokata potencjalnego klienta. Czyli tekst sprzedażowy nie jest tylko kolejną informacją, ale wyznaniem kogoś, komu można zaufać … kogoś, kto jawnie stoi po stronie potencjalnego klienta … kto pokazuje, że w Internecie jest wystarczająco dużo tandetnych produktów niewartych uwagi …

W ten sposób budujemy raport z czytelnikami takiej oferty sprzedaży, co natychmiast nas wyróżnia spośród innych sprzedawców i ich e-produktów.

NOWA RECEPTA #3:
Nagłówki i leady neutralizujące sceptycyzm

Sceptycyzm jest dzisiaj największym wrogiem sprzedawania za pomocą tekstu. Jeśli potencjalny kupujący nie ma przekonania co do obietnic, produktu i twojej osoby, to po prostu nie zaryzykuje i nie dokona zakupu.

Co wywołuje sceptycyzm? O tym już wspomniałem — typowe nagłówki zorientowane na korzyści, czyli „Jak zarabiać na blogu” … „Sekrety pozycjonowania” … „Osiągnij sukces w MLM” … i tak dalej.

Jeśli pragniesz lepszych efektów niż przeciętne, musisz przyjąć nowe podejście. Oto moje propozycje na otwarcie tekstu sprzedażowego, które nie mają nic a nic wspólnego z bombardowaniem potencjalnego kupującego kolejnymi korzyściami:

PODEJŚCIE #1: Potwierdź panujący sceptycyzm!

Jeśli rynek, w którym sprzedajesz jest dość dojrzały i konsumenci są oswojeni z wielkimi obietnicami, w które nie wierzą od tak po prostu, zwyczajnie potwierdź ten sceptycyzm. Celem jest przekazanie jasnej informacji: „Drogi przyjacielu, masz rację, jeśli jesteś sceptycznie nastawiony do X. Oboje wiemy, że to tak nie działa.”

Innymi słowy, za temat obierasz odczucia swoich potencjalnych klientów względem kategorii produktów, np. z serii Jak zarabiać przez Internet.

PODEJŚCIE #2: Potwierdź podejrzenia!

Sceptyczny konsument, szczególnie w dojrzałym rynku, jest bardzo podejrzliwy. Jego podejrzliwość wzmacnia opór przed tekstami marketingowymi. Istnieją dwa sposoby, jakie możesz przyjąć, aby zmotywować go do zakupu. Pierwszy (nie polecam) to próby manipulacji słownej i usilne argumentowanie swojej racji (z zamysłem przekonania do zakupu).

Drugi, znacznie lepszy, to …po prostu potwierdzenie jego podejrzeń. Jeśli potwierdzasz podejrzenia podejrzliwej osoby, zgadnij co się dzieje? Tak, budujesz z nim grubą więź … wiarygodność względem swojej osoby (lub osoby mówiącej w tekście) … a to oznacza większe szanse na większą sprzedaż.

Jak potwierdzić podejrzenia lub przypuszczenia sceptycznego konsumenta?

Weźmy jako przykład suplementy diety lub naturalną żywność. Jeśli się przyjrzysz, 99% tekstów promocyjnych zaczyna się od korzyści — a to oznacza przeładowanie rynku niemal identycznymi ofertami, stąd jeśli konsument nie wie dokładnie, co chce kupić, przeczytanie tych tekstów i rozsądny wybór jednego produktu staje się nie lada wyzwaniem.

Co więcej, osoba zainteresowana zdrowiem, zdrowym odżywianiem i uzupełnianiem diety o suplementy, prawdopodobnie próbowała już niejednego produktu. I zgadnij co? Większość z nich nie zadziałała tak, jak obiecywał tekst, który ten produkt sprzedawał. Typowe.

Na przykład, obietnica więcej energii w ciągu dnia dzięki zestawowi witamin i minerałów jest OK, jednak w rzeczywistości — organizm nie przyswaja zbyt dobrze tych składników odżywczych, jeśli w ciele brakuje KRZEMU, pierwiastka życia.

Inny przykład? Jasne: obietnica więcej energii dzięki koenzymowi Q10 również jest OK, ponieważ Q10 działa jak iskra zapłonowa, dzięki której ciało może wykorzystać pozyskane z jedzenia i suplementów paliwo do spalenia kalorii. ALE…

Fakty są takie, że Q10 w najbardziej popularnej formie, czyli sproszkowanej, nie jest przyswajany przez organizm tak dobrze, jak w formie płynnej, przez co większość konsumentów prawdopodobnie nie odczuwa obiecanych zmian, nawet po dłuższym zażywaniu.

Możesz to wykorzystać: jeśli chciałbyś faktycznie zdobyć uwagę tych konsumentów, zamiast pisać nagłówek zorientowany na standardowe korzyści, lepiej napisać tak: Dlaczego koenzym Q10 …nie działa!? albo Wielki szwindel dotyczący skuteczności koenzymu Q10 — i wyjaśnić, o co chodzi, edukując jednocześnie czytelnika i zbliżając go do siebie. W ten sposób twój tekst promocyjny staje się sponsorowanym artykułem (wolę zostać przy „advertorial” … :)).

Zmniejszasz opór czytelnika. Wyłączasz radar antyreklamowy. Budujesz wiarygodność, pokazując, że znasz się na temacie. I zyskujesz mnóstwo innych korzyści, kończących się zwiększeniem sprzedaży. Podobne podejście możesz zastosować do każdego produktu. Kluczem jest research, ponieważ ważniejsze od tego, jak coś napiszesz, jest to, co napiszesz. (Ukradłem to zdanie od Garego Halberta.)

PODEJŚCIE #3: Przywołaj gorący temat!

W promocjach marketingu bezpośredniego, firmy sprzedaży wysyłkowej niezwykle często bazują na aktualnych wydarzeniach, czyli tym, co się w świecie dzieje i o czym ludzie mówią, myślą i w stosunku do czego mają określone emocje. Na przykład, firma sprzedająca suplementy diety publikuje teksty sprzedażowe rozpoczynając je od tematu ptasiej grypy. O tym było głośno i to zwracało uwagę.

Takie teksty są napędzane przez najsilniejsze emocje motywujące do działania, jak strach, nadzieja, wybawienie.

Zamiast więc otwierać swoją ofertę sprzedaży poprzez obietnice korzyści, zainteresuj swoich potencjalnych klientów tym, co w danej niszy piszczy. Czymś, o czym się słyszy, mówi, myśli — następnie powiąż to z reklamowanym produktem, przedstaw ofertę i zamknij sprzedaż.

Takie podejście działa, ponieważ ponownie: skoro ludzie o czymś czytają, myślą o tym. Skoro myślą, reagują na to w jakiś sposób na tle emocjonalnym. Skoro więc mają wobec danego tematu emocje, wystarczy się z nimi połączyć. Łączenie się z ich emocjami jest kluczem do zwycięstwa, bo one powodują działanie.

Zatem wszystko, co jest związane z najnowszymi wydarzeniami, tematami — które zdają się być na ustach ludzi przez jakiś czas — może być wspaniałym sposobem na rozpoczęcie tekstu promocyjnego.

Co więcej, to podejście zgadza się ze strategią pisania pioniera marketingu bezpośredniego i copywritingu, Roberta Colliera. W swojej legendarnej książce Robert Collier Letter Book pisze, że skuteczny tekst reklamowy przyłącza się do dialogu, jaki potencjalny klient prowadzi sam ze sobą w myślach. Przyłączenie się do tego, o czym myśli, a więc co go interesuje — jest znacznie skuteczniejsze, niż wtrącanie się do jego życia z nowym tematem, zgadza się?

PODEJŚCIE #4: Niech mówią za ciebie klienci!

Jest tylko jeden przypadek, w którym przedstawienie korzyści w nagłówku może odnieść ogromny sukces — wtedy, gdy produkt lub usługę zachwala osoba, która nie ma w tym żadnego interesu, czyli zadowolony klient.

Dlaczego? Cóż, sprawa jest prosta. Nic lepiej nie przebija się przez mury zbudowane ze sceptycyzmu, niż rekomendacja i wypowiedź osoby trzeciej. Co więcej, nic tak nie angażuje czytelnika (potencjalnego klienta), jak historyjka sukcesu, której zapowiedź może stanowić właśnie krótka rekomendacja, najlepiej z fotografią osoby mówiącej i prawdziwym nazwiskiem.

Ludzie uwielbiają historyjki: dlatego kupują fascynujące powieści i oglądają porywające filmy. To przyprawia o dreszczyk emocji. Pisanie historyjek i ciekawych studium przypadku to chyba jeden z niewielu elementów copywritingu, w którym przydają się umiejętności powieściopisarza. (Z tego powodu polecam przeczytać książkę Stephena Kinga, On Writing.)

Historyjki sukcesu zadowolonych klientów powinny być, moim zdaniem, jak najbardziej osobiste w swej naturze. Powinien w nich brać udział ktoś podobny do samego czytelnika (potencjalnego klienta).

PODEJŚCIE #5: Przemów do dominującej emocji!

A to jest mocne! Twój tekst może mieć najsilniejsze argumenty sprzedażowe, jakie tylko możesz znaleźć … zawierać mnóstwo powodów-dlaczego warto dokonać zakupu … przekonać potencjalnego kupującego na logikę … lecz jeśli nie wzbudza emocji, brakuje mu najważniejszego elementu odpowiedzialnego za skuteczność.

Celem tekstu marketingowego jest wywołanie w czytelniku jakiegoś działania. Aby to zrobić, musisz wzbudzić w nim określone emocje. Nawet jeśli pracowałeś nad tekstem 3 miesiące i jest w nim wszystko poza elementami wzbudzającymi emocje, które następnie skłaniają do działania, równie dobrze możesz go wywalić do kosza. Nigdy nie przyniesie ci większych pieniędzy.

Takiego podejścia możesz użyć przy tworzeniu nagłówka i wstępu. Weźmy przykład. Nisza: wellness. Produkt: wiedza lub suplement albo naturalna żywność.

Gdyby przeciętny konsument miał słuchać większości porad ekspertów od zdrowia, musiał by zrezygnować praktycznie ze wszystkiego, co uwielbia jeść. Słońce zabija. Alkohol zabija. Papieros po obiedzie zabija. Soczysty stek zabija. Wszystko, co uwielbiasz …zabija. Zdrowe jest tylko to, czego nie cierpisz jeść.

I zgadnij co? Jeśli tym rozpoczniesz swój tekst marketingowy, zbudujesz silne połączenie z potencjalnymi klientami na tle emocjonalnym. W głębi serca mają podejrzenia, że jedzenie tego, czego w rzeczywistości nie cierpią, nie może być kluczem do zdrowia. Możesz potwierdzić ich podejrzenia (PODEJŚCIE #2), jednocześnie przemawiając do ich dominującej emocji.

Tekst, który łączy się z emocją lub emocjami jest praktycznie niemożliwy do zignorowania. Przez taki tekst osiągasz dokładnie to, czego chcesz: zwrócenia uwagi, zainteresowania, wzbudzenia pragnienia i wreszcie podjęcia działania.

NOWA RECEPTA #4:
Szczera, głęboka gwarancja

Biorąc pod uwagę, że konsumenci coraz bardziej dbają o bezpieczeństwo swoich pieniędzy, inwestycji, wydatków, zaoferowanie silnej, emocjonalnej gwarancji zwiększa skuteczność tekstu sprzedażowego, ponieważ zwiększa poczucie bezpieczeństwa.

Jak najczęściej wyglądają gwarancje? Spójrz, jeśli ten produkt ci się nie spodoba, w ciągu 30 dni odeślę ci wydane pieniądze.

Cóż, taka gwarancja niewiele mówi. Spodobać się może obraz, fryzura, film. Nie produkt. Kiedy konsument podejmuje decyzje o zakupie, ma wobec tego zakupu konkretne oczekiwania. Spodziewa się, że dzięki niemu osiągnie konkretne rezultaty. Silna gwarancja powinna potwierdzić te oczekiwania.

Na przykład, w przypadku sprzedaży suplementu diety, możemy obiecać, że kupujący w ciągu 60 dni odczuje określone zmiany, poprawę, wpływ produktu. W przypadku sprzedaży szkolenia z zakresu zarabiania przez Internet, możemy obiecać, że inwestycja zwróci się po 90 dniach — i tak dalej.

Dopiero teraz możemy obiecać, że w przeciwnym wypadku — wszystko, co kupujący musi zrobić, to powiadomić sprzedawcę, a ten w ciągu 3 dni wykona przelew zwrotny.

Życzę sukcesów (jak najczęściej),
Podpis autora Łukasza Kamiennika

Kliknij

Podziel się
Share On Facebook
Share On Twitter
Share On Google Plus
O Łukasz Kamiennik

Autor, copywriter, ghostwriter – niekoniecznie w tej kolejności. Duże doświadczenie w pisaniu tekstów marketingowych i publicystycznych. Długoletnia praktyka w e-mail marketingu. Zainteresowany moimi usługami? Zapraszam do kontaktu >>

Komentarze

  1. Według mnie coraz ciężej dotrzeć do kogoś tekstem ponieważ ludzie mają coraz mniej czasu i są coraz bardziej rozkojarzeni. Tak jak wspomniałeś zwrócić kogoś uwagę jest bardzo ciężko ponieważ praktycznie każda reklama, każdy mail, każdy promocyjny SMS to pisanie konkretnie pod sprzedaż, ludzie się na to uodpornili, dlatego ostatnimi czasy dużą wartość mają videa.

  2. Oczywistym jest, że należy korzystać z obu formatów tekst / video. Proporcje w zależności od okazji i upodobań mogą się zmieniać.

    Z mojego doświadczenia mogę napisać, że dzięki video można szybciej wzbudzić zaufanie, szybciej zbudować relację. A to przekłada się na sprzedaż.

    Tutaj należy zaznaczyć, że aby video było skuteczne trzeba wiedzieć:
    – co powiedzieć,
    – kiedy powiedzieć,
    – a przede wszystkim jak powiedzieć.

    Pozdrawiam :)

  3. Zgadzam się. Dzisiaj trzeba czegoś więcej niż jeszcze kilka lat temu. Coraz trudniej trafić do potencjalnego klienta. Jednak to dobrze – nie można się nudzić ;) No i jest motywacja :) Porady cenne i wiele z nich ma potwierdzenie w mojej pracy. Pozdrawiam!

  4. Rewelacyjny tekst. Coś czuję że potrzebuję go przeczytać jeszcze ze 2-3 razy aby wyciągnąć z niego całe „mięcho”.

    Dzięki :)
    pozdrawiam
    Mariusz Brzostek

Co myślisz?

*

Pokaż
Ukryj