Najmocniejsza broń copywritera! Lecz najczęściej zaniedbywana :(

Najmocniejsza broń copywritera! Lecz najczęściej zaniedbywana :(

Postawmy sprawę jasno: Nie ma znaczenia, jak bardzo wyjątkowy jest Twój produkt … jak wielką wartość ma Twoja oferta przy uczciwej i niewygórowanej cenie … jak mocny jest nagłówek i całe lead-copy … jak wyjątkowe korzyści obiecujesz …

… JEŚLI w Twoim tekście sprzedażowym brakuje mocnych elementów dowodu budujących wiarygodność, nie ma co liczyć na wysoką konwersję, sprzedaż i w efekcie zyski.

Każdy, kto uruchamia dzisiaj list sprzedażowy (sales letter) bez elementów dowodu, prosi się o kopniaka!

Jak podaje Nielsen Audience Measurement, w 2010 roku, średnia ilość spotów reklamowych oglądana prze telewidza dziennie wynosi aż 114! To ponad 41,600 rocznie!

Oprócz TV, komunikaty reklamowe docierają do nas drogą SMS-ową, od operatorów sieci … drogą prasową … drogą e-mailową … poprzez tabloidy … reklamy LED …

Wielkie oblężenie potencjalnych klientów

copywriting-reklamySzacuje się, że łącznie jest to jakieś 650 komunikatów reklamowych dziennie. Niemal 240,000 rocznie! Twoi potencjalni klienci, oblężeni przez sprzedawców mają na swoim koncie setki zakupów.

Z jednych są zadowoleni, z drugich nie. W efekcie, Twoi potencjalni klienci to mistrzowie sceptycyzmu. Ich mentalne filtry anty-reklamowe pracują z prędkością światła i skutecznie odrzucają niechciane komunikaty od tych, na które mogą ewentualnie poświęcić swoją uwagę.

Plus… jeśli nisza, w której sprzedajesz jest mocno nasycona produktami, ekspertami z potężnymi listami e-mailowymi … tym trudniej będzie Ci przetrwać pośród większych Tobie.

Sprzedaż wiedzy — w postaci książek elektronicznych, e-szkoleń, e-kursów — staje się wyzwaniem. Każdy słaby list sprzedażowy skazany jest na porażkę. Potencjalni klienci potrzebują super-mocnych dowodów potwierdzających obietnice korzyści!

Stąd dobre listy sprzedażowe muszą …

Zachować równowagę między wielkością obietnic
a ilością potwierdzających je elementów dowodu!

Wielu marketerów internetowych uważa, że największą moc ich listów sprzedażowych nadają argumenty sprzedażowe oraz obietnice wielkich korzyści.

Nic dalszego od prawdy!

Prawda jest taka, że obietnice nie mogą być większe od dowodów, jakie możemy przedstawić na ich poparcie! Jeśli są większe, równowaga zostaje zachwiana.

Pomyśl o tym, jak o budowaniu domu. Najpierw należy zacząć od cementu, drewna, gwoździ i innych materiałów, które będą stanowiły dla niego podstawę.

I oczywiście, nikt nie kupi domu, jeśli nie będzie on wykończony: Jeśli nie będzie wizualnie atrakcyjny, jeśli nie będzie wpływał pozytywnie na stan emocjonalny (poczucie bezpieczeństwa, ładu, spokoju…) oraz jeśli nie będzie dawał innych korzyści praktycznych.

Jednak cały dom podtrzymują fundamentalne materiały, dzięki którym cała reszta może składać się na piękny, wartościowy dom — taki, z którego zakupu rodzina może być dumna i zadowolona.

Podobnie jest z listem sprzedażowym … i całym copywritingiem. Oczywiście, potężne obietnice korzyści oraz wyraz emocjonalny prowadzą do impulsu zakupowego, lecz bez fundamentów i odpowiedniej struktury, żaden dom nie może być domem!

I takie zadanie spełniają elementy dowodu: Stanowią fundamenty dla Twoich obietnic, korzyści, wyrazu emocjonalnego, dodając listowi sprzedażowemu WIARYGODNOŚCI, która niszczy sceptycyzm w stosunku do produktu, usługi, firmy, osoby mówiącej w tekście … i wreszcie topi opory przed decyzją o zakupie.

W tym artykule poświęcę uwagę tylko jednemu elementowi dowodu, chyba najbardziej zaniedbywanemu …

Testymonial — prawdopodobnie najmocniejsza
„broń” sprzedażowa copywritera

Przekonujący testymonial ogromnie podnosi siłę sprzedażową listu sprzedażowego (uff, chyba mogłem to lepiej napisać). Polscy marketingowcy kładą na ten element jednak niewiele nacisku. Szkoda.

No dobrze. Powiedzmy, że masz kilka opinii zadowolonych klientów na swój produkt informacyjny. Co teraz? Jak tchnąc w nie maksimum mocy (sprzedającej)?

Po pierwsze, przeredaguj je dla jasności i przejrzystości. Ktoś może teraz zadać pytanie, czy to w porządku? Absolutnie tak, dopóki nie zmieniasz znaczenia wypowiedzi zadowolonego klienta.

Po drugie, stwórz nagłówek dla każdego testymoniala, wybierając jego najbardziej przykuwającą uwagę porcję. Zaraz pokażę Ci przykład mocnego oraz słabego testymoniala. Różnica od razu rzuca się w oczy.

Po trzecie, umieść twarz osoby opiniującej obok jej wypowiedzi — w możliwie jak największej ilości testymoniali. Tym sposobem podniesiesz drastycznie ich wiarygodność, ponieważ w najbardziej beznadziejnym przypadku, nawet opinię można po prostu zmyślić. A sceptycyzm potencjalnych klientów sięga nawet do tego stopnia!

Jeśli nie uda się zdobyć zgody na umieszczenie twarzy od wszystkich osób, nie szkodzi. Mając twarze kilku pierwszych osób, pozostałe testymoniale mogą zostać bez.

Po czwarte, pamiętaj o podaniu szczegółowych informacjach o osobie, która wystawia opinię. Jeśli masz opinię osoby uznanej za autorytet, eksperta … lub osoby z imponującymi osiągnięciami, napisz to! Sam fakt, że Twój produkt chwali ekspert nie ma znaczenia tak długo, jak długo potencjalny klient nie wie, że to ekspert!

Plus, warto rozważyć dodanie takich informacji, jak miejsce zamieszkania, strona www, albo zawód. A, tak na wszelki wypadek — również nazwisko! :)

Kapitalnym pomysłem — którego jestem zwolennikiem — jest sekwencyjne umieszczanie testymoniali w bocznych paskach (side bar), prawym i lewym.

Dzięki temu, wspierasz tekst prowadzący tym silnym elementem dowodu. Testymoniale w bocznych paskach są też świetnym sposobem na zatrzymanie uwagi osób skanujących, których — jak wskazuje badanie Eyetrack instytutu Poynter — jest sporo: Około 50% ze wszystkich Internautów to czytelnicy skanujący!

Plus, testymoniale w bocznych paskach, umieszczone wzdłuż całego tekstu prowadzącego — od początku do końca — powodują, że potencjalni klienci, gdziekolwiek by spojrzeli, widzą kogoś podobnego do siebie, lecz szczęśliwszego, bogatszego, zdrowszego — ponieważ kupili oni Twój produkt (lub e-produkt).

Dlaczego testymoniale są tak skuteczne?

Ponieważ klient, który oddał Ci swoją opinię, oddał Ci opis PRAWDZIWEGO i AUTENTYCZNEGO doświadczenia korzyści z użytkowania Twojego produktu!

I wszyscy Twoi potencjalni klienci, czytając opinię zadowolonego klienta, doceniają to. Pomyślą oni w ten sposób: „Skoro jemu / jej to pomogło, pomoże i mnie!”

Ponadto … słowa aprobaty dla Twojego produktu, wypowiedziane przez osobę trzecią są o wiele bardziej wartościowe dla potencjalnego klienta, niż słowa aprobaty dla Twojego produktu wypowiedziane przez Ciebie!

No bo cóż może być bardziej wiarygodnego, jeśli nie zachwycony klient, który się z tym afiszuje? Dlaczego więc trzymać się kurczowo tekstu, w którym osoba mówiąca jest jedna — TY? Czy nie lepiej dać dojść do głosu osobom, które nie mają w tym żadnego interesu, kiedy zachwalają Twój produkt?

Oj lepiej. Potencjalni klienci to docenią. Wypowiedzi osób trzecich będą dla nich wiarygodnym potwierdzeniem, że warto podjąć decyzję o zakupie.

Dobrze, na koniec …

Przykłady!

Wejdź na stronę www.kodumyslu.pl (nie mam żadnego zysku ze sprzedaży tego e-booka, spoko). Są tam zaledwie dwie opinie, podpisane imieniem i nazwiskiem.

Teraz pomyśl, o ile mocniejszy byłby ten list sprzedażowy, jeśli autor postarałby się o 15 opinii zadowolonych klientów … pokazał kilka twarzy … zróżnicował je, pokazując opinie ekspertów z niszy oraz zwykłych Kowalskich … podał trochę szczegółów, jak zawód, miejscowość, specjalizacja …?

Konwersja podskoczyłaby bez dwóch zdań.

Tak to wygląda na www.kodumyslu.pl:

copywriting-testymonial-przyklad-01

A tak może wyglądać szablon testymoniala (do umieszczenia w bocznym pasku), z zastosowaniem omówionych w tym artykule wskazówek:

copywriting-testymonial-przyklad-06

I jeszcze przykład z mojego swipe file:

copywriting-testymonial-przyklad-04

Działaj!

Życzę sukcesów (jak najczęściej),
Podpis autora Łukasza Kamiennika

Kliknij

Podziel się
Share On Facebook
Share On Twitter
Share On Google Plus
O Łukasz Kamiennik

Autor, copywriter, ghostwriter – niekoniecznie w tej kolejności. Duże doświadczenie w pisaniu tekstów marketingowych i publicystycznych. Długoletnia praktyka w e-mail marketingu. Zainteresowany moimi usługami? Zapraszam do kontaktu >>

Komentarze

  1. Michał Kidziński napisał:

    To bardzo istotne o czym piszesz w tym artykule. Dowód na to, że nasza oferta działa pomaga potencjalnemu klientowi „usprawiedliwić” logicznie decyzję o zakupie.

    Jest jasne, że taka decyzja jest decyzją podpartą głównie na emocjach ale jeżeli pomożemy klientowi włączyć do tego jego logikę, to na pewno zdecydowanie lepiej zareaguje na naszą ofertę :-)

  2. Rado napisał:

    Cały czas zastanawiałem się co to znaczy. Testymonial. Aż komentarz Wojtka mi wytłumaczył ;) Dzięki.

    Łukasz. Świetny Blog i dobre teksty. Bardzo pomocne.

    Według książki „Sztuka skutecznego przekazu, czyli przyczepne koncepcje” Braci Chipów wpadłeś w „przekleństwo wiedzy”.

    Sam piszesz, żeby pisać prostym językiem. I co? Zapomniałeś się. Było przynajmniej wytłumaczyć o co chodziło autorowi ;)

    Książkę polecam. Bo wnosi dużo do reklamy i copywritingu ;)

    Jeśli jeszcze nie czytałeś.

    Pozdrawiam i więcej konkretnych tekstów życzę. Miło się czyta.

Co myślisz?

*

Pokaż
Ukryj
Przeczytaj poprzedni wpis:
kawalek-reklamy-halberta
Copywriting przed nagłówkiem!

Dużo się mówi o nagłówkach, o otwarciu tekstu sprzedażowego, o body-copy (głównej części), o post scriptum ... lecz mało o tym, co jest PRZED nagłówkiem!...

Zamknij