Moc wyrazu emocjonalnego w tekstach reklamowych

Czy można sprzedawać tekstem (copywriting), podając wyłącznie logiczne argumenty i powody? Można. Ale ze słabym efektem.

W poprzednim artykule podaję powody, dla których ludzie kupują. I nie są to wyłącznie logiczne powody. Ludzie bowiem są emocjonalnymi istotami. Prócz fizjologicznych, podstawowych potrzeb, mamy też potrzeby emocjonalne, które w równym stopniu pragniemy zaspokajać.

Co ciekawe, wyraz emocjonalny w tekstach reklamowych jest skuteczny w walce z naturalnym sceptycyzmem, o czym pisze Paweł Tkaczyk na swoim blogu. Nie ma wątpliwości, że największym wyzwaniem copywritera, który pracuje nad tekstem sprzedażowym jest właśnie ugasić ten gotujący się sceptycyzm.

Jednak wielu biznesmenów (a także, niestety, copywriterów) upiera się, że ten cały emocjonalny stuff to pierdoły. Nie rozumiem tego. John Caples—jeden z najskuteczniejszych autorów tekstów reklamowych—już dawno temu zaczął uczyć, że odwołanie się do potrzeb emocjonalnych zawsze zwiększa siłę sprzedażową tekstu.

Czy wypada się z tym spierać, wiedzą, że przeszło 90% wszystkich decyzji o zakupach podejmujemy w oparciu o te emocjonalne potrzeby właśnie? Gdyby to było kłamstwem, nie kupowalibyśmy drogich aut. Za środek transportu posłużyłby nam zwykły trabant. Albo skromny Fiat.

Ale nie. Ludzie chcą dumy. Prestiżu. Wydają więc 50, 100, 200 tysięcy na auta. Przykłady mogę mnożyć w nieskończoność.

Ok, rzućmy teraz okiem na …

Dwa emocjonalne czynniki, o których uczył Caples

1) Strach.

Strach przed utratą czegoś mocno napędza ludzi do działania. Śmiało, spróbuj sprzedać (poprzez tekst lub osobiście) alarm przeciwpożarowy, nie snując wizji spalonych sprzętów RTV, spalonych mebli, zniszczenia dorobku życia, braku schronienia lub, w najgorszym wypadku, śmierci.

Samymi korzyściami nie zachęcisz do zakupu równie mocno, co w połączeniu tych korzyści z wizją straty. Tworząc wizję straty, poruszasz w potencjalnym kliencie strunę odpowiedzialną za emocje strachu.

Strach możesz wykorzystać do sprzedaży dowolnego produktu lub e-produktu. Sprzedając np. e-booka o odchudzaniu, możesz uświadomić czytelnika (potencjalnego klienta) o zagrożeniach, jakie pociąga za sobą nadwaga: Pogorszenie wzroku, problemy z sercem i wiele innych.

Swoją drogą, co sprzedajesz? Napisz w komentarzu. Pomyślimy wspólnie, jak zwiększyć twoją sprzedaż!

2) Duma.

Ludzie desperacko pragną być ważni i szanowani. Jeśli uświadomisz potencjalnego klienta, że zakup twojego produktu zaspokoi jego potrzebę bycia KIMŚ, zwiększysz siłę sprzedażową swojego tekstu.

Nawet sprzedając ciuchy możesz wykorzystać ten czynnik. Możesz napisać np. tak: „(…) Tylko wyobraź sobie swobodę, z jaką maszerujesz przez miasto w tej modnej bluzie. Albo niespodziewane zainteresowanie nieznajomych kobiet. I to wszystko dzięki ubraniu? Czemu nie? Zamów ją, załóż… i sprawdź na sobie.”

Oczywiście, ton i język komunikatu jest uzależniony od profilu potencjalnego klienta, któremu sprzedajesz, drogi Czytelniku, reklamowany produkt. Powyższy tekst absolutnie nie przemówi do starszego faceta, lecz zaintryguje i zadziała na młodzieńca.

Ludzie nie kupują drogiej marki tylko dlatego, że jest droga. Kupują dlatego, że czują się z nią lepiej. Czyli emocje.

Jakie jest twoje zdanie? Napisz w komentarzu.

Życzę sukcesów (jak najczęściej),
Podpis autora Łukasza Kamiennika

Kliknij

Podziel się
Share On Facebook
Share On Twitter
Share On Google Plus
O Łukasz Kamiennik

Autor, copywriter, ghostwriter – niekoniecznie w tej kolejności. Duże doświadczenie w pisaniu tekstów marketingowych i publicystycznych. Długoletnia praktyka w e-mail marketingu. Zainteresowany moimi usługami? Zapraszam do kontaktu >>

Co myślisz?

*

Pokaż
Ukryj
Przeczytaj poprzedni wpis:
ludzie-na-zakupach
Dlaczego ludzie kupują?

Wnikliwe poznanie odpowiedzi na pytanie dlaczego ludzie kupują, może nam zagwarantować sukces na polu finansowym, ponieważ biznesy tradycyjne, biznesy online i biznesy MLM opierają się...

Zamknij