Metoda Sokratesa w copywritingu (sprzedaży tekstem)

Metoda Sokratesa w copywritingu (sprzedaży tekstem)

Sylwetka SokratesaCzy wiesz, kim był Sokrates? Musiałbym poświęcić sporo akapitów, aby wymienić wszystko, z czego jest znany.

W tej chwili interesuje nas fakt, że był (między innymi) mistrzem perswazji. Potrafił z niezwykłą łatwością skłonić ludzi, aby zgodzili się z jego zdaniem nawet, jeśli wcześniej desperacko obstawali przy swoim.

Jednym z jego potężnych „sekretów” jest metoda, którą powszechnie przyjęło się nazywać Metodą Sokratesa. Korzystają z niej dzisiaj zarówno sprzedawcy w terenie, jak i sprzedawcy w druku (lub po prostu tekstem) — czyli copywriterzy.

Na czym polega Metoda Sokratesa?

Oczywiście, chodzi o spowodowanie, aby rozmówca zgodził się z Tobą przynajmniej 3 razy, zanim spróbujesz skłonić go do zmiany jego zdania lub do podjęcia NOR (Najbardziej Oczekiwana Reakcja).

Sokrates używał do tego pytań, truizmów i parafrazowania tak długo, dopóki dyskutant nie wypowiedział kilka razy słowa „TAK”.

Zgadnij, co działo się 9 razy na 10?

Jego rozmówcy dochodzili do wniosku, że ewentualnie mogą się z nim zgodzić.

W książce Dale Carnegie’go możemy przeczytać o tej metodzie pod nazwą „Sekret Sokratesa”. Jak to w moim wypadku z książkami, lubię weryfikować nowo nabytą wiedzę w praktyce. Szczerze stwierdzam, że idea metody funkcjonuje ekstremalnie dobrze.

Już nie wspominając, że przyjemnie jest się zwyczajnie zgadzać.

Kto jeszcze z niej korzysta? Oczywiście telemarketerzy! Najpierw zadają proste pytania, z którymi nie sposób się nie zgodzić, po czym przechodzą do standardowej sekwencji.

Spokojnie można stwierdzić, że używanie Metody Sokratesa przez telemarketerów w Polsce nie jest równie skuteczne, co w sferze komunikacji ze znajomymi, rodziną, czy nawet w rozmowie sprzedawcy z klientem (face-to-face). Wynika to z naszej mentalności, wrodzonego dystansu i sporego braku zaufania do ludzi obcych.

W każdym razie, reguła jest następująca: Im więcej razy Twój rozmówca zgodzi się z Tobą, tym większe masz szanse, aby zdobyć jego przychylność na rzecz Twojego punktu widzenia, odmiennego od punktu widzenia tegoż rozmówcy.

W odniesieniu do sprzedaży (tekstem, twarzą-w-twarz): Im więcej razy Twój rozmówca się z Tobą zgodzi, tym większe masz szanse, aby zgodził się, kiedy poprosisz o zakup.

OK, przejdźmy do sedna sprawy …

Metoda Sokratesa
w copywritingu:

Zaadaptowanie idei Metody Sokratesa do poziomu tekstu reklamowego jest stosunkowo proste, ponieważ reguła pozostaje niezmienna: Musisz spowodować, aby czytelnik (potencjalny klient) zgodził się z Tobą na początku kilka razy, w jakichś kwestiach.

Innymi słowy, zanim przedstawisz dany argument sprzedażowy, zaczynasz najpierw od myśli, z którymi masz pewność, że czytelnik się zgodzi. Dam Ci przykład:

Przykład użycia Metody Sokratesa w tekście reklamowym

Argument, że Twój e-book zawiera wiedzę czysto-praktyczną, natychmiast nabiera większej mocy, niż gdybyś napisał po prostu tak: „W środku masz wiedzę praktyczną.”

Co nie?

/ Powyższy przykład jest wyrwany z kontekstu, więc potraktuj go jedynie, jako demonstrację użycia metody w tekście. Porównanie, które dla jednej kategorii ludzi będzie właściwe, dla innej nie musi takie być. /

A tutaj słynny przykład sprzedawców encyklopedii Britannica:

„Czy gdyby pieniądze nie grały roli, kupiłbyś Encyklopedię Britannica?”

Metoda Sokratesa spisuje się szczególnie dobrze w zamykaniu listu sprzedażowego (sales letter). Rzuć okiem na szybki przykład:

„Byłbyś zainteresowany tym e-bookiem, gdybyś mógł go pobrać dzisiaj (w ciągu kilku minut) na dysk twardy, wydrukować i czerpać z niego korzyści — przez PEŁEN MIESIĄC „jazdy próbnej”?

Więc działaj! Nie ryzykujesz złamanym groszem. Kliknij poniższy przycisk. Jak tylko formalności przebiegną prawidłowo, dostaniesz dostęp do e-booka:”

Za każdym razem, kiedy postępujesz w ten sposób z argumentami, budujesz w czytelniku postawę akceptacyjną, lub, jak mawiał Eugene Schwartz, „nawyk zgadzania się”.

Kiedy czytelnik zgadza się z Twoimi argumentami, jesteś dla niego bardziej wiarygodny, co (jak wiadomo) wpływa pozytywnie na sprzedaż.

Jest jeszcze coś …

Logiczny porządek

Przedstawiając argumenty sprzedażowe, nie możesz powiedzieć B, zanim nie powiesz A.

Jako copywriter (w ujęciu sprzedaży tekstem), powinieneś myśleć tak: Z czym mój czytelnik musi zgodzić się NAJPIERW, zanim zgodzi się dokonać zakupu?

Zadałem sobie to pytanie pisząc sl dla Złotej Kolekcji.

Napisałem, że może ona pomóc mojemu potencjalnemu klientowi w zwiększeniu zysków ze sprzedaży nawet o 1800% — i jest to silny argument przemawiający za tym, że warto zainwestować w ten materiał (powód-dlaczego warto kupić).

Wcześniej jednak powołałem się na autorytet w tej branży, Teda Nicholasa, który dawno temu zrobił eksperyment. Odkrył w nim, jak drastyczną różnicę robią reklamy z dobry i słabym nagłówkiem.

Z testu wynikło bowiem, że zmiana samego nagłówka (bez zmian w body copy) w pewnym tekście ogłoszenia, podniosła sprzedaż o średnio 1800%.

Gdybym wcześniej nie powołał się na wyniki testów Nicholasa, taki argument byłby po prostu bezpodstawny i mało skuteczny.

Tak więc, logiczny porządek powoduje, że Twój tekst reklamowy staje się bardzo wiarygodny, a wiarygodność odgrywa (według mnie) jedną z najważniejszych ról, kiedy chodzi o sprzedaż, szczególnie w Internecie, a już tym bardziej, gdy nie jesteś rozpoznawalną postacią w swojej niszy.

KOŃCZĄC: Kiedy potencjalny klient zgodzi się z pierwszymi argumentami, jakie przedstawiasz w tekście reklamowym, gotów jest, aby zaakceptować i przyjąć kolejny. Najpierw rzuć fakty, argumenty, z jakimi masz pewność, że się zgodzi … dopiero potem z takimi, które dotyczą bezpośrednio Twojego produktu, w które nie uwierzyłby bez tych pierwszych.

Podziel się swoimi myślami w komentarzu …

Życzę sukcesów (jak najczęściej),
Podpis autora Łukasza Kamiennika

Kliknij

Podziel się
Share On Facebook
Share On Twitter
Share On Google Plus
O Łukasz Kamiennik

Autor, copywriter, ghostwriter – niekoniecznie w tej kolejności. Duże doświadczenie w pisaniu tekstów marketingowych i publicystycznych. Długoletnia praktyka w e-mail marketingu. Zainteresowany moimi usługami? Zapraszam do kontaktu >>

Co myślisz?

*

Pokaż
Ukryj
Przeczytaj poprzedni wpis:
uscisk-dloni-facetow
Jak zamknąć ofertę sprzedażową, aby wywołać możliwie największą sprzedaż, część 1

Copywriting możemy określić między innymi jako sztuka sprzedaży za pomocą tekstu. I nie ma mowy o sprzedaży, jeśli jej nie zamykamy. Ilość zamówień zależy właśnie...

Zamknij