Korzystna oferta — wielki krok w kierunku wysokiej sprzedaży

Korzystna oferta — wielki krok w kierunku wysokiej sprzedaży

Jeśli jako copywriter chcesz, aby twój tekst był skuteczny, musisz przedstawić potencjalnym kupującym korzystną ofertą. Nikt bowiem nie kupi, jeśli uzna, że składana mu oferta jest niekorzystna — że mu się zwyczajnie nie opłaca.

Zatem! Kiedy w oczach potencjalnego kupującego oferta jest korzystna, a kiedy niekorzystna? Spójrz:

Korzystna oferta w oczach odbiorcy jest wtedy, gdy jej cena rynkowa jest niższa niż cena oczekiwana — cena, jakiej się spodziewał.

Wyjaśnię! Pisząc tradycyjny list sprzedażowy nigdy nie zaczynasz od ceny. Najpierw zaczynasz np. od identyfikacji problemu, zaproponowania sensownego rozwiązania i dopiero wtedy pokazujesz produkt.

Im lepiej pozycjonujesz reklamowany produkt, tym większa jest postrzegana wartość tego produktu przez czytelnika. Krótko mówiąc: zanim pokażesz cenę, wcześniej potencjalny kupujący ma pewne oczekiwania, wynikające z opisu produktu. Ponownie: opis ten pozycjonuje produkt w oczach, w głowie, w wyobraźni potencjalnego kupującego.

I teraz! Jeśli spodziewana cena przez odbiorcę  jest wyższa niż cena, jaką sobie za ten produkt faktycznie życzysz, to bingo — właśnie złożyłeś korzystną ofertę.

Oto, jaka reakcja powstaje, kiedy potencjalny klient uznaje twoją ofertę za korzystną: „Ooo, myślałem, że to będzie droższe! Okazja.”

A oto, jaka reakcja powstaje, kiedy potencjalny klient uznaje twoją ofertę za niekorzystną: „Uuu, rozbój w biały dzień! Za drogo.”

Zatem sekret to wzbudzić odpowiednie oczekiwanie co do ceny — a konkretnie tak wprowadzić i przedstawić produkt, aby postrzegano go jako drogi i o wielkiej wartości, bo stworzony przez pasjonata i fachowca … dający mnóstwo konkretnych i wymiernych korzyści … odmieniający życie na lepsze …

Jak zwiększyć postrzeganą wartość produktu
i oczekiwaną cenę, jaką sobie za niego życzysz

Przede wszystkim ponownie podkreślę rolę, jaką odgrywają oczekiwania wynikające ze sposobu postrzegania: oczekujemy, że jedzenie przy miękkim świetle świec będzie droższe, niż przy ostrym, białym świetle lamp elektrycznych. Oczekujemy, że posiłki serwowane przez kelnera będą droższe niż posiłki w barze mlecznym. Jednak w obu przypadkach, koszt składników do przyrządzenia posiłków jest ten sam lub prawie ten sam. Różnica tkwi w postrzeganiu wartości — reputacja, elegancja, opakowanie, design, otoczenie.

Czyli jeszcze raz: jeśli twój tekst sprawi, że potencjalni kupujący będą oczekiwali, że cena produktu będzie wyższa niż rzeczywista cena, to właśnie złożyłeś korzystną ofertę i zrobiłeś wielki krok w kierunku wysokiej sprzedaży.

Jak do tego doprowadzić? Jak zwiększyć postrzeganą wartość? I w efekcie oczekiwaną cenę? Prosto — oferując wielką wartość, która wpływa na sposób postrzegania oferty.

WARTOŚĆ zamyka się w kilku elementach:

  • Wielka Obietnica Korzyści — jak reklamowany produkt odmieni życie klienta? Jakie są jego możliwości praktyczne? Co sprawia, że jest jedyny w swoim rodzaju?
  • Przekonujące Elementy Dowodu — WOK (Wielka Obietnica Korzyści) oddziałuje na postrzeganie tylko wtedy, gdy odbiorca w nią wierzy. Musisz udowodnić to, co mówisz!
  • Autorytet Osoby Mówiącej — dlaczego klient powinien zaufać sprzedawcy i słuchać, kiedy on mówi i pisze?
  • Reputacja Firmy — co wyróżnia firmę sprzedającą ten produkt od innych firm i dlaczego warto wybrać właśnie tę?
  • Włożony Wysiłek — jak powstał produkt? Jaki nakład pracy, siły roboczej i inwestycji był konieczny do jego stworzenia?
  • Relacje Kowalskich — jak produkt już odmienił życie osób takich jak sam czytelnik-potencjalny klient?
  • Relacje Celebrytów — dlaczego osoby rozpoznawalne zachwalają ten produkt?
  • Przedstawienie Ceny — jeśli to prawda, pokaż starą cenę, która była wyższa i która tego i tego dnia powróci. Dopiero teraz pokaż cenę ostateczną!
  • Powody-Dlaczego — Dlaczego cena będzie wyższa (sugestia, że najlepszy moment do zakupu jest TERAZ)?

Jakie są twoje pomysły? Jak zwiększasz postrzeganą wartość swoich produktów i w efekcie oczekiwaną cenę, która jest wyższa od rzeczywistej — tworząc tym samym korzystną ofertę? Pogadajmy — pisz w komentarzu.

Życzę sukcesów (jak najczęściej),
Podpis autora Łukasza Kamiennika

Kliknij, jeśli artykuł ci się podoba

Podziel się
Share On Facebook
Share On Twitter
Share On Google Plus
O Łukasz Kamiennik

Autor, copywriter, ghostwriter – niekoniecznie w tej kolejności. Duże doświadczenie w pisaniu tekstów marketingowych i publicystycznych. Długoletnia praktyka w e-mail marketingu. Zainteresowany moimi usługami? Zapraszam do kontaktu >>

Komentarze

  1. DotiMR napisał:

    Uwazam, ze nalezy podkreslic jednak wyzszosc produktu nad cena, klient czesto nie bywa jednorazowy i powraca bez wzgledu na to, czy cena nieznacznie wzrosla, czy spadla. Wiem co pisze, bo to przyklad z autopsji.

  2. Dziękuję za wskazówki zawarte w tym poście. Właśnie przymierzam się do zmiany oferty swoich usług i na pewno skorzystam z porad. Szkoda, że blog nie jest aktualizowany…

Co myślisz?

*

Pokaż
Ukryj
Przeczytaj poprzedni wpis:
victor-o-schwab
22 sposoby Victora O. Schwaba na podtrzymanie zainteresowania w tekście marketingowym

Jednym z pionierów reklamy bezpośredniej, czyli sprzedawania produktów poprzez tradycyjne listy, był copywriter Victor O. Schwab. Spośród wielu pomocnych wskazówek, Schwab zawsze oferował innym autorom...

Zamknij