Jedno słówko i cztery powody, które zwiększają sprzedaż za pomocą tekstu

Jedno słówko i cztery powody, które zwiększają sprzedaż za pomocą tekstu

Co nie powinno już być tajemnicą, ludzie muszą mieć powód do zakupu, tak samo jak muszą mieć powód do studiowania (lepsza praca, lepsza płaca) … powód do wyjścia do kina (lekki relaks i zabawa) … powód do czesnego wstawania (więcej czasu na realizację celów, obowiązków, zadań) … etc.

Co więcej, koncepcja powodu-dlaczego to w copywritingu jedna z najważniejszych rzeczy, o jakiej powinieneś wiedzieć. Jak pisze Robert Cialdini w swojej kultowej książce…

„W myśl powszechnie znanej reguły rządzącej ludzkimi zachowaniami, prosząc kogoś o oddanie nam przysługi, zwiększamy szanse spełnienia naszej prośby, jeżeli dostarczymy temu komuś jakiegoś jej uzasadnienia.”

Regułę potwierdził eksperyment przeprowadzony przez psycholog Ellen Langer, która poprosiła o drobną przysługę ludzi oczekujących w bibliotece na swoją kolejkę do kserokopiarki.

Skuteczność pytania: „Przepraszam, mam tu pięć stron. Czy mogłabym skorzystać z kserokopiarki, bo się bardzo spieszę?” — opatrzonego uzasadnieniem okazała się bardzo wysoka, bo aż 94% proszonych ludzi zezwoliło proszącej osobie na skorzystanie z kopiarki poza kolejką.

Z kolei na prośbę bez uzasadnienia przystało już tylko 60% osób. Co bardzo interesujące i powinno dać do myślenia, nieco inny wariant pytania: „Przepraszam, mam tu pięć stron. Czy mogłabym skorzystać z kopiarki, bo chciałabym je skopiować?” — okazał się równie skuteczny, jak wariant pierwszy.

WNIOSEK: uzasadnienie, czyli powód-dlaczego, sam w sobie ma wpływową moc. Oczywiste jest bowiem, że kopiarek używa się do kopiowania, a mimo to ów argument zadziałał równie skutecznie, co argument, że osoba pytająca się spieszyła.

3 obszary, w których powinieneś
zastosować silne uzasadnienie

By maksymalnie wykorzystać potencjał uzasadniania, przedstaw powody-dlaczego w tych trzech kluczowych obszarach:

  1. Przekonujący powód-dlaczego twój produkt ma przewagę nad produktami alternatywnymi, które są dostępne dla potencjalnego klienta,
  2. Przekonujący powód-dlaczego to, co piszesz i o czym zapewniasz, jest prawdą i można temu ufać,
  3. Przekonujący powód-dlaczego warto podjąć działanie natychmiast, bez odwlekania decyzji „na później”.

Jeśli do tej pory nie skupiałeś się na kwestii, jaką omawiam, to wyładowanie twoich ofert przekonującymi uzasadnieniami w wymienionych trzech obszarach może zwiększyć twoją sprzedaż 50-100%.

Nasuwa się pytanie: jak konkretnie (w praktyce) przedstawić uzasadnienie dla maksymalnych efektów? Najprościej, jak się da…

Jedno słowo, które po kryjomu
przekonuje ludzi do zakupu

Niektórzy twierdzą, że kiedy chodzi o teksty sprzedażowe, jest to jedno z najbardziej wpływowych słów pod słońcem. Dlaczego?

… ponieważ wywołuje prawie automatyczną i pozytywną reakcję w przypadku zdecydowanej większości twoich potencjalnych klientów, a dokładnie 94%, jak wskazują wspomniane eksperymenty…

… ponieważ po kryjomu usypia sceptycyzm twoich potencjalnych klientów, prowadząc ich w stronę emocji, za sprawą których podejmują decyzje o zakupie…

Co to za słowo? O ile się nie domyśliłeś, to zadziałało ono na ciebie w ukryty sposób, gdyż użyłem je w dwóch poprzednich akapitach. Tak, chodzi o ponieważ.

Jak użyć tego mocnego słowa do zwiększania sprzedaży?

Sprawa wygląda bardzo prosto: wypełniając swoje teksty, które mają sprzedawać, słowem ponieważ tam, gdzie się ta, przy zachowaniu naturalności. Po co? Ponieważ :) to działa.

Co prawda powód w życiu codziennym niekoniecznie odgrywa ogromne znaczenie — czego dowiodły badania psycholog Langer — lecz w sprzedaży za pomocą słowa jest nieco inaczej.

W dzisiejszym świecie mamy zatrzęsienie komunikatów reklamowych, stąd powody muszą być silne i dobrze przemyślane, wycelowane w podstawowe wartości człowieka, które mają dla niego największe znaczenie. O tym możesz poczytać więcej w innym moim artykule, w którym wyjaśniam dlaczego ludzie kupują.

Wracając do powodów…

Oto 4 z nich, które motywują potencjalnego klienta
do wydania pieniędzy…

Zakładając, że masz produkt dopasowany do potrzeb rynku, oto z jakich powodów ludzie chętnie go od ciebie kupią:

reklamowanie dające powód-dlaczego

Jeśli chcesz zgłębić koncepcję, którą tu omawiam plus inną, równie wpływową, to zajrzyj do tej kultowej pozycji legendarnego copywritera Johna E. Kennedy'ego. KLIKNIJ NA OKŁADKĘ.

  1. Cena
  2. Obsługa
  3. Postrzegana wartość i jakość
  4. Wyłączność

Jeśli twoja cena jest najniższa, jaką można zaoferować, ludzie kupią od ciebie.

Jeśli oferujesz świetną obsługę: szybką dostawę, darmową dostawę (co staje się coraz popularniejsze), odpowiednią gwarancję, solidną opiekę nad klientem, ludzie kupią od ciebie.

Jeśli przy niskiej cenie oferujesz wysoką jakość, ludzie kupią od ciebie.

Jeśli sprzedajesz produkt lub oferujesz usługę, której potencjalni klienci nie mogą dostać nigdzie indziej, kupią od ciebie.

Dla większości przeciętnych ludzi, niska cena będzie silnym powodem do kupna produktu lub usługi. Zobacz, co się dzieje na Allegro z tanimi produktami, nie tylko fizycznymi. Konta na serwery: np. fileserve czy hotfile po 1zł schodzą w bajkowym tempie.

Swoją drogą, jeśli poszukasz, to na Allegro znajdziesz aukcję, która sprzedaje wspomniane konta z zachowaniem 4 wymienionych powodów: cena (1zł) … obsługa (błyskawiczna wysyłka loginu i hasła z automaty) … wysoka wartość i jakość produktu (konto na najlepszych amerykańskich serwerach) … wyłączność (no, tu się można ewentualnie spierać, bo więcej niż jeden allegrowicz sprzedaje konta).

Więc poprawka: przy zachowaniu 3 wymienionych powodów — jak teraz patrzę — pewien allegrowicz sprzedał już 796 kont. Gdyby nikt inny nie sprzedawał tych kont, sprzedaż byłaby jeszcze większa:

allegro-sprzedaz

Życzę sukcesów (jak najczęściej),
Podpis autora Łukasza Kamiennika

Kliknij

Podziel się
Share On Facebook
Share On Twitter
Share On Google Plus
O Łukasz Kamiennik

Autor, copywriter, ghostwriter – niekoniecznie w tej kolejności. Duże doświadczenie w pisaniu tekstów marketingowych i publicystycznych. Długoletnia praktyka w e-mail marketingu. Zainteresowany moimi usługami? Zapraszam do kontaktu >>

Co myślisz?

*

Pokaż
Ukryj
Przeczytaj poprzedni wpis:
Użyj tego i zwiększ skuteczność swoich ofert

Dawno temu napisałem artykuł o dwóch sposobach zwiększania konwersji listu sprzedażowego. Pierwszy z nich to wzbogacenie twojej oferty o wartościowe produkty premium, czyli bonusy. Jednak...

Zamknij