Sales letter: jak zwiększyć konwersję listu sprzedażowego

Sales letter: jak zwiększyć konwersję listu sprzedażowego

Aby list sprze­da­żowy (ang. sales letter) do­brze kon­wer­tował, musi mieć po drugie — dobry tekst … a po pierwsze — przed­sta­wiać dobrą ofertę.

Żeby nie mylić: oferta to nie jest list sprzedażowy. Oferta to wszystko, co twój po­ten­cjalny klient do­staje za wy­zna­czoną cenę. Innymi słowy, wszystko to, co sprzedajesz:

OFERTA = PRODUKT GŁÓWNY + PRODUKTY PREMIUM (bo­nusy) + CENA + GWARANCJA.

Cytując Garego Halberta …

„Silny tekst nie prze­bije słabej oferty… ale… w wielu przy­pad­kach, silna oferta od­niesie sukces po­mimo sła­bego tekstu. Rów­nież, CO masz do prze­ka­zania po­ten­cjal­nemu klien­towi jest o wiele bar­dziej ważne od tego, JAK to przekażesz.”

A więc do wysokiej konwersji (sprzedaży), będziesz potrzebował dobrą ofertę, która przedstawia wartość, jaką dajesz za cenę, jaką sobie życzysz.

W przeciwnym razie, twój sales letter okaże się klapą, nawet jeśli oscyluje na poziomie copywritera z pierwszej ligi.

Przypomnij sobie, jak działa Allegro: sprzedawcy po prostu pokazują ilustrację czy fotografię tego, co mają na sprzedaż, piszą jednym ciurkiem kilka słabszych zdań, czasem nawet bez konkretnych cech produktu (nie wspominając o korzyściach …), a mimo to przeglądający aukcje kupują.

Można zaobserwować, że często najlepiej schodzą produkty z najniższą ceną lub jakimiś gratisami, czasem bezpłatną wysyłką. To wszystko składa się na ofertę i dowodzi, że ma ona istotne znaczenie podczas sprzedawania.

Pracując nad swoim listem sprzedażowym (inaczej ofertą sprzedaży), miej powyższe w pamięci. Zanim usiądziesz do pisania, zastanów się nad tym, co dajesz za wyznaczoną cenę. Czy produkt, jak i dodatki, są bezpośrednią odpowiedzią na potrzeby potencjalnego kupującego?

Jeśli nie, nie ma sensu siadać do pisania.

Mimo to, zawsze ktoś kupi, oczywista rzecz. Nie można jednak oczekiwać bombowej konwersji.

Do takiej, będziesz potrzebował bombowej oferty, której wartość przewyższa koszty. Tekst sprzedażowy może być tak mocny, jak mocna jest oferta. Nie mocniejszy. A teraz do rzeczy …

#1 SPOSÓB PODRASOWANIA OFERTY:
Dodaj bo­nusy bę­dące bez­po­średnią od­po­wie­dzią
na po­trzeby i pra­gnienia po­ten­cjal­nych klientów

Mo­żesz nie mieć moż­li­wości in­ge­rencji w główny pro­dukt, aby go ulep­szyć w od­nie­sieniu do po­trzeb po­ten­cjal­nych klientów. Masz jednak moż­li­wość do­dania pro­duktów bo­nu­so­wych, oczy­wi­ście w za­leż­ności, co jest przed­miotem sprze­daży. W tej chwili piszę w kon­tek­ście pro­duktów in­for­ma­cyj­nych (szko­lenia, kursy, e-booki …). Tutaj masz gi­gan­tyczne pole do po­pisu. Wła­ściwie zero ograniczeń.

W każdym razie po­myśl, czy mo­żesz stwo­rzyć i do­łą­czyć bo­nusy? Oczy­wi­ście bez­płatne. Wyceń je na wia­ry­godną i sen­sowną kwotę. Uży­jesz tego w li­ście sprze­da­żowym. Na­pi­szesz po prostu „cena ryn­kowa: 29zł. Dzisiaj — bezpłatnie!”

Im więcej produktów bonusowych, tym lepiej, bowiem w momencie, gdy przedstawisz swoją ofertę czytelnikowi — potencjalnemu klientowi — w pewnym momencie pojawi się aktywny impuls na tle emocjonalnym.

Impuls wywołany wielką wartością, jaką proponujesz w zamian za rozsądną cenę. Kiedy pokazujesz produkt, który chcesz sprzedać, plus dodatkowo wiele bezpłatnych bonusów, powstaje impuls, który szybko zamienia się w pożądanie. Żądza — emocja motywująca do podjęcia decyzji o zakupie.

Prawdopodobnie wiesz, co mam na myśli. Chodzi o pozytywne uczucie towarzyszące wydawaniu pieniędzy. Masz z tego powodu radochę, ponieważ czujesz, że jest to oferta nie do przepuszczenia, wiedząc, że dostajesz bardzo dużo za dobrą cenę.

Taki po­zy­tywny, emo­cjo­nalny stan wy­wo­łuje (między in­nymi) duża ilość bez­płat­nych bo­nusów. Więc po prostu bądź hojny. Dawaj lu­dziom dużo. Nie traktuj ich jak swo­jego port­fela. Wtedy … i tylko wtedy … możesz oczekiwać dużo (pieniędzy) w zamian.

MAŁA UWAGA: nie chodzi o to, by oszukać po­ten­cjal­nego klienta i złapać go na nic nie warte bo­nusy. Przeciwnie. Bonusy mają stanowić wielką wartość same w sobie — na tyle wielką, żeby można je było sprzedać jako osobne produkty.

Przy tym, musisz pamiętać, żeby wzbogacić swoją ofertę o takie dodatkowe produkty, które nie wymagają zbyt wielkiego nakładu pieniędzy i jednocześnie zaspokajają dodatkowe potrzeby potencjalnych kupujących.

Zwykle masz wybór, więc staraj się zaspokoić potrzeby, których nie zaspokaja główny produkt — a więc bonusy będą jego dopełnieniem, nie tylko czymś dodatkowym, czymś powielonym.

Pod­su­mo­wując swoją ofertę w li­ście sprze­da­żowym po­przez zwięzłe za­pre­zen­to­wanie tego, CO do­staje klient — spra­wiasz, że ten po­dej­muje im­pul­sowo de­cyzję o za­kupie — w ca­łości w oparciu o to­wa­rzy­szące czy­taniu emocje.

Oto kilka przy­kładów z wie­lo­mi­lio­no­wych w zy­skach pro­mocji. Zo­bacz, co to znaczy wy­ła­dować ofertę bez­płat­nymi bonusami:

copywriting, przykład sales lettera

sales letter: przykład 001

W po­wyż­szej pro­mocji, ge­nialny co­pyw­riter Jim Rutz wy­ko­rzy­stał re­kla­mo­wanie da­jące powód-dlaczego (Reason-Why Ad­ver­ti­sing Johna E. Kennedy-ego), po­nieważ klien­towi Jima za­le­żało, aby jak naj­więcej osób za­pi­sało się na 24-miesięczną prenumeratę.

Stąd więcej bez­płat­nych bo­nusów (tutaj tzw. ra­porty spe­cjalne), przy za­mó­wieniu pre­nu­me­raty na dłuższy okres. A więc po­wody, dla któ­rych warto po­stawić na 24-miesięczną pre­nu­me­ratę, w prze­ci­wień­stwie do 12-miesięcznej.

Inny przykład:

copywritin: Sales letter, przykład

sales letter: przykład 002

Bo­nusy, które wi­dzisz w po­wyż­szych pro­mo­cjach zo­stały na­pi­sane na zamówienie.

Działa to w ten sposób, że pod­czas re­se­archu, co­pyw­ri­terzy po­znają na wylot po­ten­cjal­nych klientów … ukła­dając ich po­trzeby, pro­blemy, ma­rzenia, fru­stracje w od­po­wied­niej ko­lej­ności, po czym de­cy­dują, na jaki temat za­mówić ma­te­riał bonusowy.

Ilość do­chodzi nawet do 25 bez­płat­nych (i war­to­ścio­wych, podkreślam!) bonusów.

Ty­siące ta­kich przy­kładów z wie­lo­mi­lio­no­wych pro­mocji jest do­wodem na to, że opłaca się po­pra­cować nad swoją ofertą … jak za­wo­dowy co­pyw­riter!

Wy­siłek się opłaci. To pewne, po­nieważ słabej ofercie nie po­może nawet naj­wyż­szej klasy tekst … z kolei sła­bemu tek­stowi po­może re­we­la­cyjna oferta, czyli wszystko to, co klient do­staje za wy­zna­czoną cenę.

#2 SPOSÓB PODRASOWANIA OFERTY:
Niech war­tość prze­wyższa koszty

Nikt nie lubi prze­płacać. Wszyscy lubią oszczę­dzać. Czy muszę tu coś dodawać?

Upewnij się, że war­tość, jaką do­staje klient zde­cy­do­wanie prze­wyższa koszty, jakie musi po­nieść. I to nie może być je­dynie faktem — mu­sisz to jasno i zwięźle przed­stawić w swoim li­ście sprzedażowym.

Kiedy więc pod­li­czysz łączne koszty — pro­duktu głów­nego plus do­dat­ko­wych bo­nusów — pokaż czy­tel­ni­kowi (po­ten­cjal­nemu klien­towi), że do­staje ma­te­riały warte 121zł za kwotę 69zł.

W ko­lej­nych wpi­sach, po­świę­co­nych stricte pi­saniu, po­każę ci, jak prawidłowo i skutecznie przedstawić cenę, która zachęca (nie odpycha) do zakupu.

Koń­cząc, do za­pa­mię­tania: mając dobrą ofertę, nie mu­sisz prze­ko­nywać do za­kupu. Nie o prze­ko­ny­wanie tu chodzi. Jeśli prze­ko­nu­jesz ludzi do swo­jego pro­duktu, to coś tu jest nie tak …

… mając bo­wiem coś, czego inni nie mają i chcą mieć: wtedy nie ma po­trzeby prze­ko­ny­wania, aby to od ciebie ku­pili. Wtedy musisz po prostu jasno, logiczne i zwięźle zaprezentować przedmiot sprzedaży.

Napisz w komentarzu, co o tym sądzisz.
Życzę sukcesów (jak najczęściej)
Podpis autora Łukasza Kamiennika

Kliknij

Podziel się
Share On Facebook
Share On Twitter
Share On Google Plus
O Łukasz Kamiennik

Autor, copywriter, ghostwriter – niekoniecznie w tej kolejności. Duże doświadczenie w pisaniu tekstów marketingowych i publicystycznych. Długoletnia praktyka w e-mail marketingu. Zainteresowany moimi usługami? Zapraszam do kontaktu >>

Komentarze

  1. Dorota napisał:

    Witam!
    Tak sie tylko zastanawiam, czy jesli mam do sprzedania prestizowy produkt i moja grupa docelowa sa ludzie dla ktorych jakosc jest wazniejsza od ceny, to czy takich potencjalnach klientow moge ,,zlapac” na bonusy, znizki, cene nizsza anizeli ma konkurencja? Wydaje mi sie, ze w liscie do takiej grupy powinnam przede wszystkim zwabic ich ciekawa oferta a nie niska cena… Czy dobrze wyglada w takim liscie porownanie (za pomoca obrazka, nie tylko slownie) mojego produktu i produktu konkurencji?

    Przepraszam za brak polskich znakow.

    Pozdrawiam!

  2. Bardzo ciekawy jest ten moment, w którym mówisz, że nie trzeba czytelnika do niczego nakłaniać. Moim zdaniem taka solidna oferta sprzedażowa powinna stronić od sloganu Kup mnie!

    Wystarczy, że przedstawimy potencjalnemu klientowi korzyści jakie płyną z posiadania danego dobra i jego własną wyjątkowość, a już prawdopodobieństwo wystąpienia NOR znacznie wzrasta. Bez nachalności, bez dosłowności.

    I jeszcze jedna sprawa, w komentarzu powyżej piszesz, że przeanalizowałeś wiele profesjonalnych listów sprzedażowych. Czy mógłbyś zdradzić, gdzie można ich szukać i z jakimi pozycjami warto się zapoznać?

    Pozdrawiam

Co myślisz?

*

Pokaż
Ukryj