Copywriterze, czy wiesz, jak zjeść słonia?

Odpowiedź? Kawałek po kawałku. Być może to nie jest jakaś wielka mądrość, jednak bez wątpienia stanowi wielką lekcję z zakresu copywritingu … i jestem pewien, że nie jednemu autorowi tekstów reklamowych może ułatwić pracę nad projektami.

Mam na myśli monstrualne projekty, przy których w pierwszym odczuciu nie wiadomo, za co się zabrać i od czego zacząć.

Teraz pytanie: czy kobylaste teksty sprzedażowe jeszcze generują pieniądze? Czy ludzie będą czytać kilkanaście stron A4 listu sprzedażowego, podczas gdy furorę zaczynają robić sprzedażowe prezentacje wideo?

Powstrzymam się w tej kwestii od własnych opinii. Podam fakty.

Otóż czyste opinie konsumentów na temat długich listów sprzedażowych różnią się od wyników testów porównawczych. Innymi słowy, choć większość ankietowanych twierdzi, że nie lubi czytać długich tekstów reklamowych, to wyniki split testów wskazują jasno: długi tekst w 99 na 100 przypadków daje większą sprzedaż niż krótki.

Jak twierdzi copywriter Dan Kennedy, osoba, która mówi „nigdy nie przeczytałbym tak długiego tekstu sprzedażowego” popełnia błąd, myśląc, że jest potencjalnym klientem. Tymczasem nie jest. Nigdy nie jesteśmy dla samych siebie klientami.

Istnieje coś takiego, jak komunikat dopasowany do potencjalnych kupujących. Chodzi o to, że jeśli tekst sprzedażowy jest napisany wprost do właściwych ludzi oraz budzi ich zainteresowanie, to taki tekst nie tylko chce się czytać, lecz również daje on więcej odpowiedzi, lepszą reakcję.

Gary Halbert potwierdził: nie ma czegoś takiego, jak ‘zbyt długi tekst’. Można co najwyżej powiedzieć, że dany tekst jest ‘zbyt nudny’. Innymi słowy, jeśli tekst wydaje się zbyt długi, jest tak nie z powodu ilości tekstu — po prostu od któregoś momentu cię zanudza.

Wreszcie, powołując się na fundamentalne reguły, copywriting to sprzedaż za pomocą tekstu. Powinien więc być tak długi, jak to koniecznie, by dokonać sprzedaży. I nie dłuższy.

No dobrze, tyle odnośnie długości, teraz…

Jak ogarniać wielkie projekty
i za każdym razem osiągać sukces

Jak wspomniałem, słonia możemy zjeść tylko kawałek po kawałku. Tak samo wielkie projekty. Możemy je owocnie ukończyć wyłącznie kawałek po kawałku.

Pracuję właśnie nad takim projektem. Piszę typowy sales letter. Długość przekroczy 16 stron A4. Gdybym podchodził do tego, jak do wielkiego projektu, to zwątpiłbym w swoje siły. Dlatego dzielę sobie pracę na łatwe do połknięcia porcje.

Jeśli więc ty również masz stracha przed przyjmowaniem zleceń na długie teksty, ułatw sobie życie i nie myśl o nim jak o długim tekście, który spędzi ci sen z powiek! Zamiast tego:

1) pomyśl o nim jak o liście do przyjaciela, w którym pokazujesz, że szczerze go rozumiesz, przejmujesz się jego problemem (twój tekst prowadzący!) i ponieważ masz rozwiązanie, chcesz mu je zaproponować (twoja oferta!) …

2) pomyśl o nim jak o zbiorze rekomendacji od podobnych ludzi do twojego przyjaciela, którzy chwalą sobie twoje rozwiązanie i bezinteresownie je polecają innym. Pomyśl w ten sposób: zawsze jest lepiej, gdy ktoś, kto nie ma w tym interesu mówi o twoim produkcie w samych superlatywach, niż kiedy samodzielnie go zachwalasz. Z tego powodu, wiele opinii może zawierać różne argumenty sprzedażowe, na które w życiu nie wpadłby copywriter o najbystrzejszym umyśle. I dlatego możesz nimi wyładować nawet połowę swojego listu …

3) pomyśl o nim jak o zbiorze szczegółowych informacji potwierdzających twoje argumenty i obietnice. Innymi słowy, jednym z twoich zadań jest przedstawienie elementów dowodu, że to, co mówisz lub co mówią cytowani klienci jest prawdziwe. Ma potwierdzenie w naukowych faktach. W badaniach. Testach. Przeprowadzonych eksperymentach. W praktyce i (oczywiście) w działaniu …

4) pomyśl o nim jak o możliwości dla przyjaciela (potencjalnego klienta), z której skorzystanie nie wiąże się dla niego z absolutnie żadnym ryzykiem. Czyli mowa, oczywiście, o skutecznej, napisanej w ciepłym i przyjacielskim tonie gwarancji …

5) pomyśl o nim jak o ogromnej dla twojego przyjaciela wartości. Jak o liście, który może odmienić jego życie na lepsze, jeśli ten podejmie działanie. Mowa tutaj o postrzeganej i rzeczywistej wartości twojej oferty. A więc produkty bonusowe wraz z produktem głównym i ceną …

6) pomyśl o nim jak o instrukcjach dla przyjaciela. Mowa tutaj o formularzu zamówień. Podsumuj w nim błyskawicznie wszystkie najważniejsze korzyści, przypomnij o gwarancji i bonusach i daj wreszcie proste wskazówki, czego oczekujesz od swojego przyjaciela. Jak przebiega proces zamawiania. Ile się czeka za dostawą i tak dalej.

Prawda, że realizacja projektu w takich lekkostrawnych kawałkach może być nawet całkiem przyjemnym zadaniem, do którego aż chce się siadać?

Zobacz: zaczynasz na przykład od punktu #1. Będzie to tekst prowadzący twojego listu sprzedażowego, czyli body copy. Punkt #2 i #3 może stanowić rozszerzenie tekstu prowadzącego plus boczne paski (sidebars) wspomagające i wzmacniające ów tekst.

W innym dniu możesz usiąść do przygotowania gwarancji. W jeszcze innym formularza zamówień.

A ponieważ …

List jest duszą i sercem twojego tekstu sprzedażowego, więc najpierw usiądź
i zrób dokładny research!

Wszystko po to, by wiedzieć O CZYM napisać do przyjaciela, ponieważ nie to, JAK piszesz, ale właśnie to, O CZYM piszesz ma kluczowe znaczenie.

Zanim więc zaczniesz pisać, musisz usiąść i zrobić badanie w trzech obszarach:

Obszar #1: Badanie potencjalnego klienta

Obszar #2: Badanie przedmiotu sprzedaży

Obszar #3: Badanie rynku

Być może w dziedzinie czy branży, w jakiej sprzedajesz poprzez tekst miało miejsce jakieś wydarzenie, które będzie się nadawało na lead (rozpoczęcie) twojego listu? Wszystko, o czym jest głośno będzie dobrym sposobem na zdobycie uwagi potencjalnych klientów, ponieważ ludzie kochają nowości, czytają o nich, a skoro tak — mają w związku z nimi jakiś związek, połączenie, często na tle emocjonalnym.

No właśnie. Pamiętać ciągle o modelu AIDA. On działał, działa i będzie działał, niezależnie od wszystkiego. Zawsze musisz najpierw zdobyć uwagę, wzbudzić zainteresowanie, zintensyfikować pragnienie i dopiero potem zachęcić do podjęcia działania.

Zatem po A mamy zainteresowanie. Przebadaj dokładnie produkt i doszukaj się w nim cech oraz korzyści, które zainteresują potencjalnego kupującego. Połącz to, co daje produkt — z tym, czego pragnie potencjalny klient.

Jeśli produkt poprawia pamięć — przedstaw potencjalnemu klientowi wizję (technika future pacing) doskonałej pamięci. Kiedy to zrobisz, przedstaw elementy dowodu potwierdzające, że faktycznie jest to możliwe i twój produkt jest do tego stworzony.

Zintensyfikuj pragnienie, oferując dodatkowe produkty bonusowe, jak raporty specjalne, czy inne gratisy. Niech produkty będą równie wartościowe i cenne, co produkt główny. Nadaj im uzasadnioną wartość cenową, przez co zwiększysz postrzeganą wartość swojej oferty.

I wreszcie pokaż dokładnie, co należy zrobić, by już wkrótce móc cieszyć się wszystkimi obiecanymi korzyściami …

Powodzenia!

Życzę sukcesów (jak najczęściej),
Podpis autora Łukasza Kamiennika

Kliknij

Podziel się
Share On Facebook
Share On Twitter
Share On Google Plus
O Łukasz Kamiennik

Autor, copywriter, ghostwriter – niekoniecznie w tej kolejności. Duże doświadczenie w pisaniu tekstów marketingowych i publicystycznych. Długoletnia praktyka w e-mail marketingu. Zainteresowany moimi usługami? Zapraszam do kontaktu >>

Komentarze

  1. pauluZ napisał:

    O tym zjadaniu słonia to także czytałem (raczej słyszałem w MP3 :) w książce Briana Tracy „Zjedź tę żabę” – Także polecam.

Co myślisz?

*

Pokaż
Ukryj