Jak otworzyć ofertę sprzedaży, by nie stracić czytelnika?

Jak otworzyć ofertę sprzedaży, by nie stracić czytelnika?

Złapałeś uwagę czytelnika nagłówkiem … wzmocniłeś jego zainteresowanie w podtytule lub deck copy ― dałeś potężny powód, dlaczego ma on zostać z tobą i przeczytać resztę tekstu np. poprzez obietnicę korzyści … więc teraz czas na kontynuację, a mianowicie pierwszy akapit.

Cel pierwszego akapitu jest jeden: aby czytelnik przeczytał drugi. Cel drugiego również: aby przeczytał trzeci. I tak dalej. Zanim jednak pokażę strategie otwierania oferty sprzedaży, kilka rzeczy, o których warto pamiętać…

Dwie zasady dobrego wstępu

ZASADA PIERWSZA: Twój pierwszy akapit powinien być kontynuacją tego, co napisałeś wcześniej.

Innymi słowy, jeśli pociągniesz myśl zapoczątkowaną w nagłówku i pokrótce rozwiniętą w podtytule lub deck copy, będzie sukces. Utrzymasz zainteresowanie swojego czytelnika.

Jeśli jednak popełnisz powszechny błąd i oderwiesz się od głównej myśli, a pierwszy paragraf będzie miał niewiele wspólnego z nagłówkiem i podtytułem, najprawdopodobniej stracisz zainteresowanie odbiorcy i twój tekst jest spalony, bez względu, jak dobrze napisałeś resztę.

Mała uwaga: dosadnie to zabrzmiało, ale oczywiście nie każdy czytelnik zatrzyma się przed dalszym czytaniem, jeśli twój pierwszy akapit będzie kompletnie oderwany od nagłówka. Faktem jednak jest, że w ten sposób osłabiasz swojego tekstowego sprzedawcę, a przecież zależy ci na jak największej konwersji, prawda?

ZASADA DRUGA: Podaruj sobie wielkie obietnice, jeśli nie jesteś w stanie udowodnić ich wiarygodności. W sprzedaży za pomocą tekstu, wiarygodność jest niemalże wszystkim. Wszystko, co napiszesz (nawet jeśli jest prawdą), ale co w odczuciu czytelnika jest podejrzane ― osłabi twoją sprzedaż. To pewne.

Z drugiej strony, zaskakujące twierdzenia, intrygujące informacje, ciekawe obietnice ― działają fenomenalnie tak długo, jak długo potrafisz poprzeć je dowodem.

Pomyśl w ten sposób: każdy potrafi złożyć obietnice, ale nie każdy potrafi udowodnić, że są prawdziwe. I szczerze mówiąc, w dzisiejszych, bardzo sceptycznych czasach — lwia część ofert sprzedażowych wciąż ponosi klęskę z powodu braku wiarygodności.

Dlatego wykorzystanie elementów dowodu, potwierdzających słuszność tego, co piszesz, ma kluczowe znaczenie w sprzedaży za pomocą tekstu.

No dobrze, skoro znasz już podstawy, przejdźmy do sedna sprawy…

4 strategie otwierania listu sprzedażowego

Pamiętaj, że nie ma ściśle określonych, jedynych i niepowtarzalnych sposobów na skuteczne otwarcie oferty sprzedaży. Strategii generalnie jest sporo. Pokażę ci kilka najskuteczniejszych i najczęściej używanych w środowisku zawodowego copywritingu.

STRATEGIA #1: Problem. Zobrazowanie problemu. Rozwiązanie.

Kiedy potencjalny klient ma problem … to właśnie o nim najczęściej myśli ― a jednym z najskuteczniejszych sposobów zainteresowania czytelnika twoim tekstem jest przyłączenie się poprzez ofertę do rozmowy, jaką prowadzi sam ze sobą.

Przykład: ktoś z problemami finansowymi może desperacko poszukiwać sposobów na stały, dobry zarobek lub porad, które pomogą mu się wydostać z dołka finansowego.

Skuteczny copywriter powinien więc wykorzystać te informacje do otwarcia oferty sprzedaży, przez co automatycznie zdobywa zainteresowanie najlepszych potencjalnych klientów na reklamowany produkt lub usługę.

W praktyce działa to tak: nazywasz problem po imieniu (praca urzędnika bywa załamująca)… zobrazowujesz go w akcji (ciągle siedzisz wśród ponurych ludzi, codziennie wstukujesz jakieś pierdoły do komputera, składasz setki podpisów i co dzień wciąż to samo) … po czym oferujesz rozwiązanie (co więc robić? Zabrać się za dodatkowe, przyjemne i łatwe zajęcie, w którym tkwią możliwości nieograniczonego dochodu. Zajęcie, które pozwoli ci otworzyć twój własny, mały — lecz dochodowy — biznes).

To taki swobodny przykład. Strategię należy, oczywiście, odpowiednio dostosować do przedmiotu sprzedaży i profilu potencjalnego klienta.

Z moich obserwacji wynika, że jest to jedna z najmocniejszych strategii otwarcia, ponieważ stale uczą jej jedni z najlepszych copywriterów na świecie. Copywriter Gary Halbert, na przykład, bardzo często używał jej w swoich tekstach reklamowych. Jeśli znasz dobrze angielski i wyszukasz sobie jego dzieła (tak, tak, dzieła), prędko wyłapiesz, że robi to w podobny sposób: określa problem lub pragnienie, a następnie proponuje rozwiązanie.

Rzuć okiem na przykład od Garego:

„Jeśli czujesz się zmęczony, senny lub po prostu wyczerpany i brak Ci siły częściej, niż ustawa przewiduje … i masz 5 wolnych minut dziennie … pokażę Ci skuteczny sposób na zwiększenie energii, która wypełni Twoją codzienność poczuciem radości i entuzjazmu, jakiego nie doświadczałeś od lat … jeśli w ogóle!”

To tylko fragment. W dalszej części Gary umieszcza niezwykle ważne — praktycznie kluczowe z uwagi na wielkie obietnice — elementy dowodu. Bez nich, cały komunikat pozostawiłby jedynie wrażenie kolejnych obiecanek-cacanek.

W każdym razie, ten fragment wyraźnie pokazuje użycie pierwszej strategii otwarcia. Możesz ją wykorzystywać w przypadku KAŻDEGO produktu i usługi.

STRATEGIA #2: Powiedz im, co masz zamiar im powiedzieć.

Przykład:

„Za chwilę podzielę się z Tobą aż trzynastoma sekretami wyjątkowo zdrowych ludzi, pochodzących z terenów, gdzie choroby po prostu nie istnieją. Sekretami, które pomogą Ci zachować młodzieńczy wygląd, dobre samopoczucie i pełne zdrowie.

„Najpierw: mam pytanie[…]”

Tak może wyglądać początek listu sprzedażowego dla e-booka o zdrowiu, długowieczności, medycynie naturalnej itp.

Pisząc na wstępie o najciekawszych informacjach, jakie uszykowałeś dla swojego czytelnika (potencjalnego klienta), dajesz mu najlepsze powody, jakie posiadasz, by przeczytał twoją wiadomość.

STRATEGIA #3: Daj dwie możliwości wyboru.

Kolejna dobra i łatwa w zastosowaniu strategia. Po prostu dajesz czytelnikowi dwie opcje. Albo w lewo …albo w prawo. A mówiąc ściślej: porównujesz, co się stanie, kiedy twój czytelnik przeczyta cały tekst z tym, co się stanie, kiedy go zignoruje.

Przykład:

„Zignoruj to dyskretne ostrzeżenie, a równie dobrze możesz pocałować swoje oszczędności, inwestycje i emeryturę na do widzenia.

„Z drugiej strony, jeśli weźmiesz poniższe wieści pod uwagę ― i zadziałasz według rad, które Ci proponuję na tej stronie, zyskasz [i tutaj kilka najmocniejszych korzyści].”

Prosty wybór. I całkiem oczywisty. A więc doskonałe otwarcie, czyż nie?

STRATEGIA #4: Zadaj pytanie (może być intrygujące).

Przykład:

„Kiedy ostatnio miałeś okazję wydać 62 złote, które po 45 dniach przyniosły Ci zysk rzędu 1.900zł ?

„Dokładnie taką możliwość chcę Ci zaproponować. Jeśli więc pasuje Ci zysk 1.900zł z zainwestowanych 62zł już po 45 dniach …prawdopodobnie znajdziesz w tym liście informacje, jakich szukasz.

Tego rodzaju otwarcie mógłbyś napisać sprzedając własne video-szkolenie lub prostego e-booka, pokazującego jak zarabiać na info-produktach. 62zł to przykład kosztów wykupienia taniego, ale dobrego serwera … okres miesiąca to przygotowanie materiału … a pozostałe 15 dni to okres intensywnej sprzedaży.

Podam ci jeszcze jeden pomysł na otwarcie, a właściwie mini-szablonik, który wystarczy wypełnić:

„Jeśli jesteś zainteresowany ______________ ― to będzie prawdopodobnie najbardziej ekscytująca wiadomość, jaką kiedykolwiek czytałeś!

„Oto, dlaczego:

„______________________________”

Rzecz, którą trzeba dodać: nie przywiązuj się zbyt mocno do wybranej strategii otwarcia. Jeśli masz wiele produktów do sprzedaży, które oferujesz w jednym miejscu, trochę dziwne będzie, jeśli potencjalni klienci w każdym twoim liście sprzedażowym widzą początek w identycznym schemacie, co nie?

Nie bój się więc eksperymentować. Praktyka czyni mistrza i po pewnym czasie będziesz potrafił doskonale wyczuć, czy dany wstęp pasuje do mojego czytelnika i spowoduje, że ten przeczyta wszystko, czy raczej spali sprzedaż.

Pokuszę się nawet o stwierdzenie… że… wraz z praktyką… pojawia się coś w rodzaju instynktu copywritera… :) po prostu czujesz, jak odbiorcy mogą zareagować na daną obietnicę, stwierdzenie, zapewnienie, czy nawet słowo.

Fundamentem jest wcześniejsze badanie. Kiedy bowiem doskonale znasz swojego potencjalnego klienta, znasz jego mentalność, wiesz o czym myśli, co go frustruje, jakie ma problemy … wtedy bez specjalnej strategii otwarcia będziesz wiedział, czym go zwabić i zainteresować.

To umiejętność, która przychodzi z czasem ― z praktyką i doświadczeniem. à propos tego drugiego: zobaczmy, czego nauczył nas Victor Schwab o otwieraniu komunikatu reklamowego …

3 zasady copywritera Victora Schwab’a
na otwarcie listu sprzedażowego

Zasada #1: Kontynuuj myśl rozpoczętą w nagłówku ― która, na dobrą sprawę, zdobyła uwagę czytelnika.

Zasada #2: Rozpocznij krótkim, łatwym do przeczytania i zrozumienia zdaniem lub zdaniami, które zachęcą czytelnika, aby został z Tobą i przeczytał kolejny paragraf.

Zasada #3: Możesz rozpocząć zadając pytanie powiązane z tematem, wzbudzające zainteresowanie w czytelniku i zachęcające do dalszego czytania ― aby mógł poznać na nie odpowiedź.

A więc, jak wspomniałem ― nawet jeśli nie wykorzystasz żadnej ze strategii zaproponowanej przeze mnie powyżej, twoje otwarcie będzie w dobre, jeśli będziesz pamiętał o powyższych zasadach.

Inne przykłady otwarć

Na koniec podaję jeszcze 3 otwarcia z sukcesywnych promocji reklamowych:

„Od zawsze ciężko pracowałem. 18 godzin dziennie. 7 dni w tygodniu.

„Próbowałem już 16 różnych sposobów, aby wyleczyć swoją wątrobę. Z siedemnastą próbą, w końcu mi się udało…

„Jeśli interesuje Cię zarabianie pieniędzy ― dużych pieniędzy ― z wykorzystaniem komputera i możliwości, jakie oferuje Internet … to będzie prawdopodobnie jedna z najważniejszych wiadomości, jakie kiedykolwiek będziesz czytał. Już wyjaśniam dlaczego …”

Powodzenia!

Życzę sukcesów (jak najczęściej),
Podpis autora Łukasza Kamiennika

Kliknij

Podziel się
Share On Facebook
Share On Twitter
Share On Google Plus
O Łukasz Kamiennik

Autor, copywriter, ghostwriter – niekoniecznie w tej kolejności. Duże doświadczenie w pisaniu tekstów marketingowych i publicystycznych. Długoletnia praktyka w e-mail marketingu. Zainteresowany moimi usługami? Zapraszam do kontaktu >>

Co myślisz?

*

Pokaż
Ukryj
Przeczytaj poprzedni wpis:
Na który stos lądują twoje listy reklamowe?

Nic bardziej nie cieszy (copywritera) od otrzymanej odpowiedzi na ofertę sprzedaży. Zarówno ofertę online, jak i ofertę wysłaną pocztą. Zwykle pisałem artykuły w odniesieniu do...

Zamknij