Thomas Edison radzi copywriterom…

Thomas Edison radzi copywriterom…

THOMAS EDISON, wynalazca gramofonu, żarówki, lodówki i wielu innych odmieniających życie przedmiotów, pewnego dnia napisał odręcznie wnikliwą notatkę dla swoich sprzedawców.

Wiele jego odręcznych notatek poskanowano i wrzucono do sieci, jednak tej nie znalazłem. W każdym razie jej treść przekonała mnie do jednego: geniusz Edisona wybiegał daleko poza jego rozumienie elektryczności. Wiedział, jak się dobrze reklamować. Wiedział, jak ludzie reagują na oferty sprzedaży. Wiedział, co skłania ich do zakupu.

W notatce napisał:

„Sztuka sprzedawania towarów jest równie trudna do opanowania, co każda inna sztuka. Właściwe metody i podejście w sprzedaży można odkryć poprzez mnogość konkretnych eksperymentów. I ten, kogo eksperymenty te są najbardziej różnorodne, w końcu zostaje mistrzem tej sztuki.”

Teraz! Skoro celem tekstu copywritera jest sprzedaż reklamowanego produktu — lub inne działanie, jakie ma podjąć odbiorca, na przykład kontakt z firmą, akceptacja propozycji współpracy, zapisanie się na newsletter — to sekret tkwi w testowaniu. W eksperymentach, mówiąc słowami Edisona. Najlepszą bowiem weryfikacją skuteczności danego tekstu są potencjalni kupujący i ich portfele.

Czym jest eksperymentowanie w kontekście copywritingu, czyli sprzedaży za pomocą słowa pisanego? Nieustającym dążeniem do ulepszania: piszesz tekst, testujesz go i wyciągasz wnioski, pytając „Czego się nauczyłem?” Następnie wdrażasz to, czego się nauczyłeś i testujesz nową wersję. Ponownie — analizujesz rezultaty, wyciągasz z niej wnioski i eksperymentujesz z kolejną wersją, aż do osiągnięcia niespodziewanych efektów.

W poprzednim artykule w punkcie piętnastym wspomniałem, jak król Madison Avenue, David Ogilvy, powiedział swoim copywriterom, że …

„Brak dalszej pracy nad tekstem, który wciąż działa, to jedno wielkie marnotrawstwo.”

Tekst, który sprzedaje z zyskiem, może sprzedawać z większym zyskiem — dlatego zachęcam do tworzenia ich wariacji pod panele testowe. Po zakończeniu paneli przeanalizuj rezultaty. Wyciągnij wnioski. Oceń, co zrobiłeś dobrze. Oceń, co można ulepszyć. I ulepszaj.

Oto pytania, które mogą w tym pomóc …

  • Czy korzyści przedstawione w nagłówku i we wstępie przemawiają do znaczącej większości najlepszych potencjalnych klientów? Jeśli nie, jakie korzyści przemówią lepiej?
  • Czy nagłówek i wstęp natychmiast zdobywają uwagę? Jeśli nie, co skuteczniej przyciągnie uwagę odbiorców?
  • Czy nagłówek i wstęp obiecują korzyść z samego czytania tekstu? Jeśli nie, co mogę zrobić, aby tekst sam w sobie był wartościową „lekturą” dla odbiorców?
  • Czy nagłówek i wstęp wyjaśniają, dlaczego warto przeczytać tekst W TEJ CHWILI? Jeśli nie, co mogę zrobić, aby nadać mu pilności? Co mogę zrobić, aby był „na czasie”?
  • Czy gdzieś na początku tekst pokazuje kwalifikacje osoby mówiącej? Jeśli nie, jak mogę ją przedstawić w sposób, który zwiększy wiarygodność przekazu?
  • Czy otwarcie tekstu pogłębia chęć przeczytania pozostałej części? Jeśli nie, jak mogę zachęcić odbiorców do dalszej lektury?
  • Czy kluczowe stwierdzenia i obietnice są podparte elementami dowodu? Jeśli nie, jak mogę udowodnić to, o czym piszę?
  • Czy osoba mówiąca w tekście wyjaśnia, dlaczego wysyła tę wiadomość do swojego odbiorcy? Jeśli nie, jaki jest najlepszy powód wysłania tej wiadomości, który zainteresuje odbiorców i skłoni ich do przeczytania całego przekazu?
  • Czy tekst czyta się jak dyskusję między dwojgiem przyjaciół o podobnych zainteresowaniach? Jeśli nie, co mogę zrobić, aby był bardziej osobisty, ciepły i prosty — jak normalna rozmowa z przyjacielem?
  • Czy widać i czuć, że osoba mówiąca w tekście wkłada w swój przekaz serce i zaangażowanie? Jeśli nie, co mogę zrobić, aby przekaz był postrzegany jako ważny, pilny i znaczący?
  • Czy osoba mówiąca jest odbierana jako przyjaciel i adwokat odbiorcy? Jeśli nie, co mogę zrobić, aby komunikat nie był po prostu kolejną reklamą, ale wiadomością, po której widać, że autor troszczy się o adresata?
  • Czy tekst pokazuje emocjonalne korzyści, jakie wiążą się z akceptacją propozycji / oferty? Jeśli nie, jakie emocjonalne potrzeby zaspokaja pozytywna odpowiedź na przedstawioną propozycję?
  • Czy tekst uzasadnia obniżkę, bonusy i inne składniki oferty? Jeśli nie, jaki powód wzmocni wiarygodność oferty?
  • Czy istnieje odwołanie do pragnienia szybkiego zaspokojenia potrzeby odbiorcy? Jeśli nie, w jaki szybki sposób mogę go wynagrodzić, jeśli zaakceptował  ofertę? Co dostanie w chwili zamówienia? Jak długo musi czekać?
  • Czy osoba mówiąca podaje powód, dlaczego warto działać w tej chwili — bez zwlekania? Jeśli nie, co zachęci mojego odbiorcę do natychmiastowego podjęcia działania (zakupu, akceptacji, odpowiedzi)?
  • Czy zamknięcie tekstu zostawia odbiorcę z myślą, że byłoby głupio, gdyby nie odpowiedział na tak dobrą ofertę? Jeśli nie, jak mogę ją wzbogacić, podnieść jej rzeczywistą i postrzeganą wartość?
  • Czy zamawianie jest możliwie łatwe? Jeśli nie, jak mogę je ułatwić?
  • Czy instrukcje co do zamawiania są krystalicznie jasne? Jeśli nie, jak mogę je uprościć?

Odpowiedzi na każde z powyższych pytań może być mnóstwo. TESTUJ zatem! Eksperymentuj! Odkrywaj, które rozwiązania najlepiej zdają egzamin.

Przez całe swoje długie i produktywne życie Thomas Edison nigdy nie przestawał eksperymentować. Nigdy nie przestawał się uczyć. Nigdy nie przestawał ulepszać. Dzięki temu osiągnął to, co osiągnął — wynalazł rzeczy, ułatwiające życie milionom ludzi. Pomyśl, ile TY możesz osiągnąć jako copywriter, poprzez testowanie, wyciąganie wniosków, ulepszanie!?

Życzę sukcesów (jak najczęściej),
Podpis autora Łukasza Kamiennika

Kliknij, jeśli artykuł ci się podoba

Podziel się
Share On Facebook
Share On Twitter
Share On Google Plus
O Łukasz Kamiennik

Autor, copywriter, ghostwriter – niekoniecznie w tej kolejności. Duże doświadczenie w pisaniu tekstów marketingowych i publicystycznych. Długoletnia praktyka w e-mail marketingu. Zainteresowany moimi usługami? Zapraszam do kontaktu >>

Co myślisz?

*

Pokaż
Ukryj
Przeczytaj poprzedni wpis:
10a
50 szybkich rozwiązań na lepszą skuteczność listów sprzedażowych

Weź te 50 sprawdzonych rozwiązań, weź swój tekst marketingowy, zacznij ulepszać. Przede wszystkich pomogą zwiększyć skuteczność listów wysyłanych pocztą, ale 45 sugestii możesz też wykorzystać...

Zamknij