Claude Hopkins o nagłówku i „sile sprzedażowej” w tekście reklamowym

Claude Hopkins o nagłówku i „sile sprzedażowej” w tekście reklamowym

Copywriting ma wielu ojców. Claude Hopkins jest jednym z nich. Jest postacią reklamy zachwalaną przez największe osobistości branży. Na przykład, David Ogilvy powiedział kiedyś o książce Scientific Advertising:

Copywriter Claude Hopkins

Copywriter Claude Hopkins

„Kto nie czytał tej książki przynajmniej siedmiokrotnie, nie powinien mieć nic wspólnego z reklamą.”

Zgodnie z treścią książki wiemy, że reklamowanie to sztuka sprzedaży. Copywriter, skoro reklamuje dany produkt tekstem, jest sprzedawcą.

I jest to wyjściowa zasada pisania tekstów reklamowych: SPRZEDAŻ.

Więc podstawami copywritingu … są podstawy sprzedaży. Szczęśliwie, zasady sprzedaży face-to-face można umiejętnie zaadoptować do poziomu tekstu.

Zobacz, co na ten temat, w odniesieniu do nagłówka (i nie tylko) uważa Hopkins:

Claude Hopkins o roli i zadaniu nagłówka

Podczas gdy sprzedawca domaga się uwagi od swoich potencjalnych klientów, reklama jest czytana przez zainteresowanych ludzi, którzy z własnej woli decydują się ją przeczytać.

Nadrzędnym celem nagłówka jest więc wywołanie właściwych ludzi. Takich, którzy będą zainteresowani twoją ofertą, ponieważ nie możesz sprzedać produktu wszystkim. Obchodzą cię jedynie właściwi ludzie. Idealni klienci dla twojego produktu.

Oczywiście, możesz użyć podstępnych sztuczek, aby zainteresować nagłówkiem możliwie największą ilość ludzi. Możesz zachęcić 95% wszystkich odbiorców. Lecz czy ma to jakikolwiek sens? Czy nie lepiej wywołać wprost 5% właściwych ludzi?

Podczas gdy 95% wszystkich ludzi i tak nie kupi twojego produktu (gdyż nie ma motywacji do wydania pieniędzy), to 5% właściwych ludzi chętniej kupi ów produkt, ponieważ są już zmotywowani do wydania pieniędzy. Dlaczego? Masz to, czego oni chcą.

Praktyczna lekcja: twój komunikat reklamowy mogą zobaczyć na dobrą sprawę miliony Internautów. Jest wśród nich procent, któremu masz możliwość sprzedać swój produkt (e-book, szkolenie, kurs, towar). Podążaj za tym procentem i uderzaj tylko w struny, które go poruszą.

Nie pisz dla wszystkich. Pisz tylko dla tego procenta. Zbadaj pragnienia swojego potencjalnego klienta, dowiedz się, co go frustruje, jak wygląda jego życie … i dostosuj komunikat do tego profilu.

Na przykład, jeśli odkryjesz podczas researchu, że grupą docelową dla twojego produktu lub e-produktu są nastolatkowie, lub po prostu młodzi ludzie — pisz tekst swobodnym językiem. Używaj słów, których oni używają.

Wtedy masz szansę na bombową konwersję, ponieważ dajesz WŁAŚCIWYM ludziom to, czego CHCĄ i potrzebują … przez tekst napisany w ICH języku.

Teraz odbiegając lekko od nagłówka …

Pytanie od Claude Hopkinsa, które pomaga
ocenić, czy tekst jest napisany „sprzedażowo”

Oto kawałek listu sprzedażowego pewnego chłopaka, który sprzedaje swój info-produkt (chyba e-booka). Rzuć okiem:

Claude Hopkins - Przykładowy list sprzedażowy

Fragment z: Ekademia.pl

Claude Hopkins radzi, aby wszelkie dylematy reklamowe rozwiązywać stawiając proste pytanie: „Czy pomogłoby to sprzedawcy sprzedać dany produkt?” lub: „Czy pomogłoby mi to sprzedać mój produkt, jeśli mówiłbym w ten sposób do mojego potencjalnego klienta twarzą-w-twarz?”

I teraz postaw to pytanie w odniesieniu do powyższego otwarcia: „Czy pomogłoby mi ono w sprzedaży, kiedy zacząłbym prezentację dla potencjalnego klienta słowami: Każde wypowiedziane przeze mnie słowo podczas tej prezentacji zacznie w Tobie wzbudzać uczucie coraz większego zaciekawienia?”

Jak tobie podoba się otwarcie powyższego listu sprzedażowego? Wciąga? Odrzuca?

Idę o zakład, że w większości przypadków to drugie!

Miej to na uwadze, aby nie strzelić gafy. W końcu twój list sprzedażowy …to sprzedawca twojego produktu! Od niego zależy, ile zarobisz.

C. Hopkins, jak widzisz, zostawił nam — copywriterom zawodowcom i copywriterom amatorom — dużą dawkę fajnej, użytecznej wiedzy zrodzonej w pocie czoła. Dlatego będę wracał do tej postaci, opowiadając o innych narzędziach do wykorzystania podczas pisania skutecznych tekstów reklamowych. Oprócz prezentacji czysto-teoretycznej, nie zabraknie demonstracji danej wiedzy w praktyce. Bo przecież to najbardziej cię interesuje, czyż nie? Aby wiedzieć, jak użyć danej wiedzy w akcji. :)

ZADANIE DLA CHĘTNYCH: Przejrzyj swoje teksty reklamowe i przeskanuj je pytaniem, które pomoże zdecydować czy i w którym momencie twój tekst traci „siłę sprzedażową”. No i oczywiście, przeanalizuj swoje nagłówki — czy selekcjonują one procent właściwych ludzi?

Życzę sukcesów (jak najczęściej),
Podpis autora Łukasza Kamiennika

Kliknij

Podziel się
Share On Facebook
Share On Twitter
Share On Google Plus
O Łukasz Kamiennik

Autor, copywriter, ghostwriter – niekoniecznie w tej kolejności. Duże doświadczenie w pisaniu tekstów marketingowych i publicystycznych. Długoletnia praktyka w e-mail marketingu. Zainteresowany moimi usługami? Zapraszam do kontaktu >>

Komentarze

  1. Michał Kidziński napisał:

    Świetny artykuł, który pokazuje, żeby w swoich działaniach nie kierować oferty do wszystkich. Nie ma bowiem znaczenia w jakiej branży działamy bo w każdej istnieje tylko pewien procent potencjalnych klientów. Warto o tym pamiętać :-)

  2. Evita napisał:

    Ups… literówka poprawiona, komentarz skasowany ;)

Co myślisz?

*

Pokaż
Ukryj
Przeczytaj poprzedni wpis:
pisanie-tekstow
Pisanie tekstów reklamowych i kluczowy element skuteczności

Dzisiaj o czymś, czego pełne wykorzystanie w twoich tekstach reklamowych (listy sprzedażowe, ogłoszenia...) ewidentnie podniesie sprzedaż produktów (i e-produktów) ponieważ jest prawdopodobnie najważniejszym elementem, jakiego...

Zamknij