7 zasad Steva Jobsa w życiu copywritera

7 zasad Steva Jobsa w życiu copywritera

Niedawno serwis Entrepreneur opublikował artykuł, w którym przedstawia 7 zasad sukcesu, jakimi kierował się Steve Jobs w swojej działalności. Postanowiłem dopasować je do pracy i życia copywritera …

Zasada #1:
Rób to, co kochasz

Ludzie z pasją mogą zmienić świat na lepsze.
—Steve Jobs

Jobs kochał swoją „pracę”. Z miłości rodziła się pasja. Z pasji energia, kreatywność, geniusz — a to miało przełożenie na jego ogromny sukces.

W pracy copywritera jest podobnie. Jeśli włożysz w każdy tekst całego siebie, nie tylko podkręcasz własne kreatywne możliwości, ale też działasz produktywniej. Jeśli kochasz to, co robisz, chcesz to robić.

Jak większość z nas, tak początkujący copywriterzy mają olbrzymią tendencję do odwlekania. „Ah, mam jeszcze czas, napiszę to później.” A ponieważ później nigdy nie przychodzi (żyjemy wyłącznie w TERAZ), postanawiasz wrócić do tekstu na drugi dzień.

Tak więc trzeba chcieć. Chcesz wtedy, gdy wiesz, że stać cię na najlepszy tekst, jaki twój klient kiedykolwiek miał. A faktycznie stać cię na to, gdy wraz z logiką pracuje twoja podświadomość — kreatywny umysł, który w najmniej spodziewanych momentach podsuwa ci najbardziej zyskowne pomysły, koncepcje, idee. I rzeczywiście to robi, kiedy kochasz swoją pracę. Oto sekret geniuszu w pigułce.

Zasada #2:
Odciśnij swą myśl we wszechświecie

Jak podświadomość pracowała we śnie dla sławnego pisarza.

Robert Louis Stevenson w książce „Across the Plains” poświęca cały rozdział swoim snom. Jego wizje cechowała skrajna plastyczność; co wieczór przed zaśnięciem zwykł wydawać swojej podświadomości polecenia. Przeważnie zlecał jej wymyślenie we śnie fabuły nowych utworów. Kiedy tylko konto bankowe Stevensona wymagało nowego zastrzyku, wydawał podświadomości rozkaz: „Postaraj mi się o dobrą, wciągającą powieść, która będzie się dobrze sprzedawać i da mi dużo pieniędzy”. Podświadomość nigdy go nie zawiodła.
—Joseph Murphy

Nie chodzi o to, żebyś wstał z łóżka, usiadł przy laptopie i napisał, co masz napisać. Jeśli chcesz stworzyć coś, co zachwyci (sprzedażą) twojego klienta i ciebie samego, musisz sobie najpierw stworzyć pełną wizję tego sukcesu.

Dzięki temu obudzisz zapał, który — ponownie — podnosi energię, dopala kreatywność, daje dostęp do głębszych pokładów możliwości ludzkiego umysłu.

Jest tak, ponieważ umysł podświadomy stanowi bazę tego, co przeszło przez świadomość. Wizję tworzysz świadomie. Twórz ją codziennie, a możliwości podświadomości wkrótce się ujawnią.

To nie jest teoria. To zasada zgodności. Jeśli nie będziesz mył zębów, będą się psuły. To nie teoria. To zasada zgodności. Umysł podświadomy nie potrafi odróżnić prawdziwego przeżycia od tego, które zostało w żywy sposób wyobrażone.

Przyjmuje dosłownie, że wszystkie twoje obrazy mentalne są prawdziwe i rozpoczyna proces ich urzeczywistniania, niezależnie od tego, czy są kreatywne czy destruktywne.

Jak pisze Maxwell Maltz w swojej kultowej Psychocybernetyce:

„Twórczych idei nie wymyśla się w sposób świadomy (…), pojawiają się one automatycznie i spontanicznie  jak grom z jasnego nieba, kiedy umysł świadomy przestaje się zajmować problemem.

Kiedy określimy problem, wyobrazimy sobie pożądany efekt końcowy i zdobędziemy wszystkie możliwe do uzyskania informacje i fakty, wtedy dodatkowy wysiłek, niepokój i zamartwianie się tym problemem nie pomaga, lecz raczej przeszkadza w nalezieniu rozwiązania.”

Podobne podejście stosował w swojej pracy znakomity copywriter Eugene Schwartz.

W naszej pracy, gromadzenie wszystkich możliwych do uzyskania informacji i faktów to research, czyli badanie rynku, potencjalnego kupującego oraz reklamowanego produktu.

Nie ignoruj możliwości swojej podświadomości. Każde osiągnięcie zaczyna się w jego wyobrażeniu. Wyobraź sobie, jak twój klient dzwoni do ciebie i mówi: „Łukasz, jest sukces. Mamy największą sprzedaż, jaką kiedykolwiek udało nam się wygenerować podczas jednej promocji.”

Możesz dodać na koniec: „Tego chcę doświadczyć. Pomóż mi w tym.”

Ja piszę teksty, które mają generować bezpośrednią sprzedaż, TY dopasuj sobie wizję do własnego rodzaju pracy.

Zasada #3:
Twórz połączenia

Jobs wierzył, że kreatywność to zdolność łączenia informacji i pomysłów z rozmaitych dziedzin. To samo powiedział Gene Schwartz, o którym pisałem już wcześniej.

Jako copywriter nie działaj samodzielnie. Co dwa umysły to nie jeden. Zanim oddasz ostateczną wersję tekstu swojemu klientowi, pokaż go innym ludziom i poproś o odczucia, pomysły, uwagi.

Czasem jedno zdanie w mgnieniu oka może utworzyć w twoim umyśle połączenie, dzięki któremu powstanie nowy koncept — połączenie jednej małej myśli z drugą małą myślą, by się zrodziła jedna wielka.

Dlatego daj tekst do oceny innemu copywriterowi … daj go komuś z rodziny, kto mógłby być potencjalnym odbiorcom … daj go do oceny swojemu klientowi … niech ten przekaże go swoim współpracownikom … zbierz myśli, przeczytaj je i zapisuj, jeśli pojawi się nowa, większa myśl.

Przeanalizuj ją. Przedyskutuj. Wdróż lub odrzuć.

Zasada #4:
Tysiącom rzeczy mów NIE

W 1997 roku, kiedy Jobs wrócił do Apple, zmniejszył ilość produktów firmy z 350 do 10 w ciągu dwóch lat. Dzięki temu drużyna mogła skupić swoje siły na tym, co ma największy potencjał.

W copywritingu takie podejście to power of one, czyli potęga jednego. W praktyce okazuje się, że najlepsze teksty, to takie, które skupiają się na jednej i wpływowej myśli, idei, koncepcji.

Czytelnicy — potencjalni klienci — nie chcą czytać o wszystkim. Chcą jednej, potężnej wskazówki lub myśli, która pomoże im w ich życiu zawodowym, prywatnym, rozwoju osobistym; jednej wielkiej obietnicy (zamiast dziesięciu małych).

Zasada jest prosta: pisz o jednej rzeczy w jednym czasie. Dzięki temu twój komunikat jest bardziej „wsiąkliwy”. Szybko i bez trudu trafia do odbiorców. Jeden pomysł, jasno i precyzyjnie przedstawiony, jest bardziej ciekawy i wpływowy, niż dziesięć splecionych w jedno.

Zasada #5:
Twórz doświadczenia

Jobs zawsze szukał sposobów, dzięki którym mógł wywoływać w klientach i potencjalnych klientach doświadczenie. Doświadczenie, którego doznają, kiedy wchodzą do sklepów Apple … i które tworzy emocjonalne połączenie między nimi a marką.

Ludzie podejmują decyzję w oparciu o emocje. Jako copywriter powinieneś zdać sobie sprawę, że jest to JEDYNY powód-dlaczego ludzie kupują. Jedyny.

Kiedyś znalazłem opis badań medycznych, z których wynikał niebywały fakt …

„Kiedy pacjenci tracą zdolność odczuwania emocji — mimo iż wciąż są inteligentni, racjonalnie myślący — są totalnie niezdolni do podjęcia JAKIEJKOLWIEK decyzji. Nie potrafią nawet zdecydować, jaką koszulę ubrać … co zamówić w restauracji … albo jak zarządzać własnymi pieniędzmi!”

Cokolwiek sprzedajesz — prawdopodobnie nie ma logicznego uzasadnienia dla twojego potencjalnego klienta, by ten dokonał decyzji o zakupie. Wydawanie więcej pieniędzy, niż to faktycznie konieczne (po to, by przeżyć) nie ma żadnego logicznego sensu.

Kupujemy dlatego, że … CHCEMY WIERZYĆ!

Chcemy wierzyć, że to, co kupujemy pomoże nam być bardziej pewnymi siebie … żyć bardziej bezpiecznie … czuć się lepiej … szczęśliwiej … Pamiętaj o tym pracując nad swoim tekstem sprzedażowym, który otwiera uderzający w potrzeby emocjonalne nagłówek.

Odwołanie się do emocjonalnych potrzeb powinno być absolutnym priorytetem.

 Zasada #6:
Opanuj sztukę przekazywania wiadomości

Możesz mieć najwspanialsze pomysły na świecie, jednak jeśli ich odpowiednio nie wyrazisz, nie mają wielkiego znaczenia.

W przeciwieństwie do standardowego przedstawienia prezentacji, Jobs uczył, inspirował, informował.

Skutecznego copywritera od przeciętnego różni to samo: w przeciwieństwie do samego składania obietnic, zachwalania produktu czy usługi, ten oddaje mnóstwo najlepszych informacji bezpłatnie, dzięki czemu potencjalny klient korzysta już na samym czytaniu tekstu sprzedażowego.

Weźmy przykład. Jest nagłówek: „Porady dla żon, których mężowie nie oszczędzają pieniędzy — od żony.” Załóżmy, że tekst sprzedaje poradnik zarządzania budżetem domowym dla kobiet.

Zanim przedstawisz swoją ofertę, czyli okładkę poradnika, zawartość, spis treści, opinie dotychczasowych zachwyconych czytelniczek … najpierw podaruj choćby jedną poradę czytelniczkom, których uwagę zdobyłeś nagłówkiem.

Od przepychu automatycznie odrzucamy typowe treści reklamowe. Z kolei jeśli zbudujesz pod tą treść solidny grunt, czyli zbudujesz wiarygodność, oddając bez zobowiązań jakieś ciekawe informacje, szanse na pozytywną reakcję na twoją ofertę zwiększają się nieporównywalnie.

Wracając do naszego przykładu, mógłbyś napisać o przydatnej poradzie dla żon, które mają kłopot z nieogarnianiem domowego budżetu. O takiej poradzie, która faktycznie im pomoże. Następnie gdy już udowodniłeś, że interesujesz się odbiorcą swojego tekstu, możesz napisać coś w stylu: „Spodobała ci się ta porada? Doskonale. Więcej znajdziesz w moim nowym, kompleksowym poradniku dla ambitnych kobiet, które pragną zapanować nad domowym budżetem. W środku odkryjesz (…)”.

Zasada #7:
Sprzedawaj marzenia, nie produkty

Steve JobsJobs wpływał na wyobraźnię ludzi, ponieważ doskonale rozumiał swoich klientów. Oni nie interesują się jego produktami. Interesują się sobą: swoimi marzeniami, nadziejami, pragnieniami. Jobs mówił, że jeśli możesz pomóc swoim potencjalnym klientom spełnić ich marzenia, możesz ich sobie zjednać.

Copywriter Eugene Schwartz pisał, że jest dosłownie scenarzystą marzeń swoich potencjalnych klientów, kronikarzem ich przyszłości.

Twoim zadaniem, Czytelniku, jest pokazanie twoim potencjalnym klientom, w jaki sposób korzyści płynące z reklamowanego produktu mogą pozytywnie wpłynąć na ich życie.

I ostatnią rzeczą, jaką chcesz robić, to tworzenie pragnienia! Twoim celem jest coś zupełnie innego: wzięcie nadziei, pragnień, marzeń już istniejących w sercach potencjalnych kupujących i skoncentrowanie ich w kierunku produktu lub usługi, jaką sprzedajesz …

… połączenie potrzeb rynku z korzyściami płynącymi od przedmiotu sprzedaży. Takie jest zadanie copywritera: nie tworzenie pragnienia, lecz wzięcie już istniejącego i połączenie go z produktem.

W jaki sposób TY korzystasz z mądrości, jaką pozostawił po sobie Steve? Która myśl najmocniej do ciebie przemówiła? Które zdanie wspominasz najczęściej? Podziel się w komentarzu.

Życzę sukcesów (jak najczęściej),
Podpis autora Łukasza Kamiennika

Kliknij

Podziel się
Share On Facebook
Share On Twitter
Share On Google Plus
O Łukasz Kamiennik

Autor, copywriter, ghostwriter – niekoniecznie w tej kolejności. Duże doświadczenie w pisaniu tekstów marketingowych i publicystycznych. Długoletnia praktyka w e-mail marketingu. Zainteresowany moimi usługami? Zapraszam do kontaktu >>

Komentarze

  1. Te porady podobnie jak wszystko co robił Jobs są tak proste i zarazem genialne. Każdy powinien się do nich stosować.

    Pozdrawiam

  2. W każdej pracy warto mieć inspirację. Akurat Stev Jobs może być taką absolutnie dla każdego! Ale copywriter przecież też człowiek ;)

Co myślisz?

*

Pokaż
Ukryj
Przeczytaj poprzedni wpis:
Jak sprzedawać starszym ludziom
Istnieją różne kategorie twoich potencjalnych klientów. Oto jak do nich trafić i sprzedawać z maksymalnym zyskiem

Zainspirowany pewnym materiałem autorstwa legendarnego Garego Halberta, który udało mi się zdobyć na amerykańskich aukcjach, dzisiaj napiszę o tym, jak sprzedawać do różnych typów osobowości...

Zamknij