7-krokowa formuła pisania zwycięskiego listu sprzedażowego

7-krokowa formuła pisania zwycięskiego listu sprzedażowego

Generalnie nie jestem zwolennikiem wszelkiego rodzaju formuł, ponieważ zwykle wpływają negatywnie na naszą kreatywność. Wiem jednak, że dla początkujących sprzedawców tekstowych, to właśnie tego rodzaju zarysy są planem, który pomaga stworzyć mocny szkielet listu sprzedażowego.

Doświadczeni copywriterzy mają to, że tak powiem, we krwi.

Ogólnie jest full formuł i recept na skuteczny list sprzedażowy, ale odkryłem, że poniższa obejmuje absolutnie konieczne podstawy, które inne często pomijają. Co to oznacza: dokładnie tyle, że każdy z siedmiu kroków musi zostać zrealizowany.

Formuła pomija etap badawczy, czyli poznanie potencjalnego klienta, rynku oraz produktu, który to etap jest, oczywiście, pierwszą rzeczą w kierunku pisania tekstu sprzedażowego. No dobrze, zaczynajmy…

KROK #1: Obiecaj najważniejszą korzyść poprzez nagłówek lub wprowadzenie. Po prostu nie możesz nie osiągnąć zamierzonego celu — jakim jest zdobycie uwagi potencjalnego kupującego — oferując mu największą dla niego korzyść (której de facto poszukuje).

Korzyść to powód-dlaczego czytelnik ma przejść do pierwszego akapitu i zostać z tobą na dłuższy czas. Jeśli powód będzie wystarczająco silny, będzie sukces. Również musi być wystarczająco trafny względem potencjalnego kupującego.

Innymi słowy, korzyść w nagłówku lub deck copy bądź we wprowadzeniu, musi być idealnie wyprofilowana dla najlepszego potencjalnego klienta. Nie dla wszystkich, gdyż wtedy jest …wiadomo: dla nikogo. Zatem jedna, wielka, skoncentrowana korzyść.

I teraz bardzo ważna rzecz. Niech to będzie korzyść „w świecie” potencjalnego klienta, w przeciwieństwie do produktu. Nie powinieneś bowiem zaczynać listu sprzedażowego od zachwalania przedmiotu sprzedaży. Nikomu nie są potrzebne jakieś tam produkty czy usługi. Zaoferuj jedną, wielką korzyść potencjalnemu klientowi, która łączy się z tym produktem.

Ów połączenie przedstawisz jednak w części omawiającej ofertę (czyli właśnie przedmiot sprzedaży). Na wstępie nie ma miejsca dla oferty. Na wstępie budujesz połączenie z odbiorcą. Nie podam teraz przykładów, bo jest ich mnogość. Lepiej, jeśli napiszesz w komentarzu, co sprzedajesz, a wspólnie pomyślimy nad koncepcją nagłówka i wstępu (lead) na konkretnym przykładzie :).

UWAGA: Czasy się zmieniają. Parę lat wcześniej nikt się tego nie spodziewał, lecz dzisiaj nie ma wątpliwości, testy potwierdziły: w niektórych niszach zaczynanie od korzyści …dewastuje skuteczność tekstu reklamowego. W których? Dlaczego? Jakie są alternatywy? Ten temat rozwinę wyczerpująco w kolejnym artykule.

KROK #2: Natychmiast rozwiń kwestię obietnicy największej korzyści. Dobrze, twoja wielka korzyść (Big Promise) uchwyciła uwagę potencjalnego klienta. Spodobała mu się. Jest pochłonięty. Czyta dalej. Skoro tak, rozgrzej poruszony temat — a wzbudzisz mocne zainteresowanie. Przejdź od ogółu do szczegółu.

Podaj fakty. Badania. Statystyki. Wzmocnij obietnicę. Przedstaw wreszcie swoją ofertę. Po czym…

KORK #3: Powiedz czytelnikowi, co dokładnie dostaje. To dziwne, lecz sporo listów sprzedażowych cierpi na brak szczegółów oferty, czyli wszystkiego, co potencjalny klient dostaje, jeśli dokona zakupu.

W przypadku produktu fizycznego, są to: rozmiar, kolor, waga, warunki dostarczenia, długość gwarancji na przedmiot oraz podstawowe cechy i korzyści z jego użytkowania. Osoba zainteresowana (a jeśli doczyta do tego momentu, to z pewnością jest zainteresowana) chce to wszystko wiedzieć!

W przypadku produktu elektronicznego, są to: wskazanie stron, na których można znaleźć poszczególne fragmenty, ilość stron e-booka, długość wideo szkolenia, długość audio, jakość, struktura i inne.

Czyli mówiąc krótko: przedstaw swoją ofertę i propozycję w najdrobniejszych szczegółach, ale przy zachowaniu zwięzłości.

KROK #4: Wesprzyj swoje argumenty elementami dowodu. Oto jedyny powód: ludzie są sceptyczni! Nie większość, lecz wszyscy.

Stąd przyjmują twoje obietnice, twierdzenia i zapewnienia trochę z przymrużeniem oka. Ale tylko do czasu: jeśli wesprzesz je za pomocą choćby serii opinii zadowolonych użytkowników — wiarygodność całego twojego komunikatu automatycznie szybuje w górę.

Przekonanie co do twoich zapewnień wzrasta. A wiedząc, że bez przekonania nikt nie kupuje, pojmujesz znaczenie tego kroku.

KROK #5: Powiedz czytelnikowi, co może stracić. Jak zauważyli skuteczni sprzedawcy, ludzie reagują pozytywnie na oferty sprzedaży w celu osiągnięcia czegoś, czego jeszcze nie mają lub w celu uniknięcia straty czegoś, co mają bądź mogą mieć.

Przedstaw więc, co czytelnik traci, jeśli nie podejmie decyzji o zakupie w tej chwili. Miej wciąż na uwadze ludzką naturę: nikt nie lubi tracić. Jeśli pokażesz, co można stracić …dodajesz kolejny powód-dlaczego warto kupić teraz.

KROK #6: Podsumuj swoje najlepsze korzyści w zamknięciu. Podobnie jak dobry sprzedawca, podsumuj całą swoją ofertę, skupiając się na najważniejszych korzyściach.

Tak tworzysz wstęp do głównego wezwania do działania. Co warto tu dodać: wezwanie do działania powinno być zamieszczone w kilku miejscach. Sprzedając w Internecie, musimy dać potencjalnym klientom możliwość zakupu w niemal każdym miejscu, gdzie tzw. impuls zakupowy ma potencjał się „zrodzić”.

Czasem ów impuls powstaje po przeczytaniu określonej opinii zadowolonego klienta. Rozważ więc umieszczenie pod nią odnośnika lub przycisku zakupu. Nigdy bowiem nie jesteś w stanie przewidzieć, w którym momencie twój czytelnik będzie gotów kupić.

aida-model-sprzedazy-dla-copywriteraNiektórzy czytają wszystko od początku do końca (o ile jest dla nich interesujące), a inni kupują pod wpływem chwili. Weź to pod uwagę.

Jak wiadomo, sprzedawca kieruje się modelem AIDA. D, czyli desire — pragnienie — intensyfikujesz właśnie w tym kroku. Im silniejsze korzyści, tym potencjalny klient ma większe usprawiedliwienie swojej decyzji o zakupie.

Nie skupiaj się już na szczegółach. Skoncentruj w tym miejscu główne i najlepsze korzyści.

KROK #7: Wezwij do działania. TERAZ! To jest ostateczny punkt, w którym wygrywasz albo przegrywasz. Ostatnia szansa, by dać potencjalnemu klientowi kolejny powód, dla którego powinien dokonać zakupu. Oczywiście, kolejny wiarygodny powód.

Możesz na przykład zaoferować ekstra bonus dla rannych ptaszków. Możesz przedstawić dodatkową opinię zadowolonego klienta, który przecież nie ma żadnego interesu w zachwalaniu twojego produktu. Możesz też zaoferować prawdziwą zniżkę dla kupujących przed wyznaczoną datą.

Mam nadzieję, że to pomoże w zwiększaniu twoich zysków!

Życzę sukcesów (jak najczęściej),
Podpis autora Łukasza Kamiennika

Kliknij

Podziel się
Share On Facebook
Share On Twitter
Share On Google Plus
O Łukasz Kamiennik

Autor, copywriter, ghostwriter – niekoniecznie w tej kolejności. Duże doświadczenie w pisaniu tekstów marketingowych i publicystycznych. Długoletnia praktyka w e-mail marketingu. Zainteresowany moimi usługami? Zapraszam do kontaktu >>

Komentarze

  1. Paweł napisał:

    stawiam pierwsze kroki w marketingu sieciowym szukając informacji na temat pisania reklam w internecie trafiłem na Twoją stronę, dzięki artykułom na stronie TC, dowiedziałem się co jest ważne w pisaniu tekstu reklamowego i jakich błędów unikać

  2. Przemysław napisał:

    Cześć.
    Sprzedaję ubezpieczenia osobowe (na życie i zdrowie) jednej z wiodących firm. Pośredniczę też w usługach finansowych innego typu (kredyty i pożyczki hipoteczne/rachunki bankowe). Czy możesz mi pomóc? Z góry dzięki za… akcję! Piszę list sprzedażowy, własnoręcznie podpisany, jeden do ogółu – rozdawany przez zaprzyjaźnione osoby z kręgów biznesowych i drugi, który zamierzam konkretnie adresować i dodać treści bardziej osobiste, dot. adresata, tak aby właśnie nie odebrał listu jak stricte reklamy.

  3. Mateusz napisał:

    Cześć, bardzo ciekawy artykuł, a co myślisz o pozyskiwaniu klientów poprzez mailing na prowadzenie kampanii adwords? Próbowałem już różnych maili i kilka razy udało mi sie uzyskać odzew, ale czasem nawet nikt nie odpisywał. Masz jakieś pomysły na takiego maila?

Co myślisz?

*

Pokaż
Ukryj
Przeczytaj poprzedni wpis:
oferta
Skuteczna OFERTA = #1 krok do skutecznego tekstu sprzedażowego

Aby skutecznie sprzedawać za pomocą tekstu, copywriter powinien wiedzieć, dlaczego ludzie podejmują decyzję o zakupie. A robią to zasadniczo wtedy, gdy uznają, że dany przedmiot...

Zamknij