22 sposoby Victora O. Schwaba na podtrzymanie zainteresowania w tekście marketingowym

22 sposoby Victora O. Schwaba na podtrzymanie zainteresowania w tekście marketingowym

U dołu jest link do pobrania artykułu w formacie PDFJednym z pionierów reklamy bezpośredniej, czyli sprzedawania produktów poprzez tradycyjne listy, był copywriter Victor O. Schwab.

Spośród wielu pomocnych wskazówek, Schwab zawsze oferował innym autorom tekstów listę 22 sposobów, dzięki którym łatwo jest podtrzymać zainteresowanie czytelnika przez możliwie długi czas.

Bo jak wiadomo, jeśli potencjalny klient w którymś momencie straci zainteresowanie, to po prostu wywali list do kosza. List, na końcu którego czekają dwa kluczowe elementy — oferta i wezwanie do działania.

Niektóre z tych podpowiedzi są bardzo proste i może je nawet już znasz. Nawet jeśli, to są warte odkurzenia. Lecimy …

mały separator

 1. Rozpocznij tekst od pytania — istotnego, trafnego i mającego związek z zainteresowaniami czytelnika. Zwykle, jeśli pytanie jest naprawdę trafione, wciąga czytelnika i pobudza jego ciekawość. Jeśli to się uda, jest sukces, bowiem ludzie z natury i instynktownie dążą do zaspokajania ciekawości.

Podam przykład. Niedawno pewien facet podesłał mi swój tekst do zaopiniowania. Rozpoczynał się bardzo trafnym dla odbiorcy pytaniem. „Dlaczego tak trudno jest rzucić palenie?” Tekst sprzedaje sesje trenerską, na której twórca pewnej metody pomaga rzucić palenie.

Pytanie wyjątkowo trafne. Odwołuje się do „cholerności” problemu, trapiącego każdego palacza na planecie, który chciałby wreszcie pozbyć się nałogu.

Tylko palacz wie, jak wielkie jest to zmartwienie i tylko palacz wie, jak bardzo frustruje, kiedy chce, a się nie udaje. Odwołanie do tego problemu bezdyskusyjnie ściąga i zatrzymuje uwagę.

2. Z drugiej strony! Jeśli do stylu i tonu bardziej pasuje stwierdzenie niż pytanie, to rozpocznij od takiego, które dotyka największej i najbardziej pożądanej korzyści dla odbiorcy listu.

Zostając przy przykładzie palenia, oto jak można ukuć fajne stwierdzenie. „Rzucanie palenia jest trudne, ale nie jest niemożliwe — i jeśli chcesz, pokażę ci metodę, która zdziałała cuda dla mnie, zdziałała cuda dla moich klientów, i jest całkiem możliwe, że zdziała cuda dla ciebie.” 

3. Nadaj tekstowi poczucie, że mówi o czymś nowym. Nowości zawsze były, są i będą w zasięgu zainteresowań mas. Mimo iż żyjemy w erze informacji, to wziąć kupujemy gazety, żeby być na bieżąco z nowinkami. Z tym, co w trawie piszczy. Z tym, co nowego w świecie.

4. Unikaj mętnych ogólników. Konkret, konkret, konkret. To i tylko to interesuje twoich potencjalnych klientów. Dlaczego? Choćby dlatego, że mamy wszędzie przeładowanie informacji. Informacje ogólnikowe — takie, z których jest zero pożytku — już praktycznie nieświadomie odrzucamy. Chcesz, żeby odrzucali twój tekst?

Nagłówek z ogólnikową obietnicą.

5. Czym prędzej skojarz tekst z potrzebami i pragnieniami odbiorcy. Ten punkt linkuje (o, nowe słowo!) do punktu pierwszego. Chodzi tylko i aż o to, żeby tekst był o czytelniku, nie o produkcie — przynajmniej nie na dzień dobry.

Tekst, który jest o produkcie, jest traktowany jak sprzedawca, który puka do drzwi i mówi „Dzień dobry, czy chciałaby pani kupić ilustrowaną encyklopedię o świecie?” Jak traktuje się takich sprzedawców? „Nie, dziękuję!” i trzask drzwiami. Pisałem o tym ostatnio, zajrzyj.

6. Trzymaj się argumentów zakupowych — tyczących się czytelnika, nie argumentów sprzedażowych — tyczących się sprzedawcy reklamowanego produktu. Pamiętaj, że sprzedajesz korzyści, nie produkty.

Hmm, opis mówi chyba wszystko. Formułujemy powody dlaczego warto kupić z punktu widzenia odbiorcy, nie z punktu widzenia sprzedawcy.

7. Wybierz motyw i korzyści, mające najszersze odwołanie, przemawiające do największej ilości odbiorców. Nie rób bałaganu w tekście, wybierając mało znaczące zapewnienia i obietnice lub takie, które przemawiają do ułamka procenta wszystkich odbiorców.

8. Najczęściej, jak to możliwe i stosowne, odwołuj się do emocji. Emocje bowiem motywują do podjęcia działania. Działania, które usprawiedliwiane jest logiką.

9. Wzbudź ciepłe porozumienie, dotykając osobistych sfer życia odbiorców. Cel: wywołać reakcję typu „O, to o mnie… jakby mnie znał od lat…”

10.  Pomijaj niezwiązane z ofertą obietnice. Barwnie i żywo przedstawiaj dramatyczne sytuacje. Fakty pokazuj z odwołaniem do emocji. Plus używaj słów obrazowych, aby wyzwolić w czytelniku (najszybciej, jak to możliwe) chęć tego, co produkt może dla niego zrobić.

11. Niech tekst przedstawia charakter osoby mówiącej. Niech odwołuje się do zainteresowania czytelnika samym sobą. Niech jego czytanie będzie interesującym przeżyciem. Przy tym zachowuj naturalność.

12. W zależności od rodzaju reklamowanego produktu, postaraj się, aby tekst był zajmujący i kojarzył się z przyjemnymi wspomnieniami.

13. Dobry tekst reklamowy na każdym etapie powinien mieć związek z produktem. Unikaj rozpraszających odwołań i obietnic.

14. Używaj śródtytułów, najlepiej informujących o czymś nowym …a jeszcze lepiej opracuj je tak, aby skrótowo „opowiadały” wciągającą historyjkę — dla osób skanujących.

15. Używaj stylu pełnego wigoru w przeciwieństwie do statycznego. Dzięki temu tekst koncentruje się na akcji i kieruje ku działaniu.

16. Posługuj się krótką, prostą budową zdań, używając prostych i krótkich słów — krystalicznie jasnych w swym znaczeniu.

17. Używaj żywego czasu teraźniejszego, najlepiej w licznie pojedynczej, nie mnogiej.

18. Używaj czasowników w stronie czynnej, obrazowych rzeczowników.

19. Unikaj zbyt wielu przymiotników, przysłówków, zaimków, trybu przypuszczającego.

20. Posługuj się słownictwem, jakiego używają najmniej wyedukowani z grupy twoich potencjalnych klientów, wówczas zrozumieją cię wszyscy — ci mniej i bardziej wykształceni.

21. Przechodząc od jednego akapitu do drugiego, koniecznie użyj łącznika, który ułatwia to przejście.

Przykłady:

  • Przez cały ten czas, odpowiedź miałeś pod nosem.
  • W sumie, taka kombinacja antyoksydantów daje twoim oczom ekstra ochronę przeciw zabójczym wolnym rodnikom, promieniowaniem ultrafioletowym i niszczącym zdrowie stresem.
  • I to nie wszystko! Kiedy wpiszesz poniżej swój adres e-mail, odkryjesz jeszcze, dlaczego (…)
  • A to dopiero początek. Już na stronie 39 masz spis najbardziej popularnych słów, które wysyłają twoją wiadomość do SPAMU. I nie ma znaczenia, czy właśnie napisałeś emocjonalny przekaz, dający mnóstwo korzyści twoim subskrybentom — jeśli użyjesz choć jednego z tych słów, nikt tego nie przeczyta.
  • Co najlepsze, nie musisz płacić za żaden z tych raportów, jeśli zainwestujesz w (…)
  • Efekt: jeśli zaufasz tym ekonomicznym prognozom, wpędzisz się w poważne tarapaty — po raz kolejny!
  • Ale dobra wiadomość jest taka, że jeśli dostarczysz swojemu ciału to, czego potrzebuje — odpowiednich witamin, minerałów i pierwiastków śladowych — (…)
  • Przy okazji, w dodatku do (…)
  • W ten sposób, według swojego własnego mechanizmu, usiłuje ci powiedzieć, że z jej stanem nie jest najlepiej.
  • Krótko mówiąc, lekarze używają leków i terapii, które skupiają się tylko na tej części ciebie, która przestała dobrze działać.
  • Co ciekawe, wschodnia medycyna uznaje, że (…)
  • Słowem, dostajesz unikalne narzędzia, jakich potrzebujesz do podejmowania bardziej zyskownych i bardziej bezpiecznych decyzji inwestycyjnych.
  • Pozwól, że przejdę do rzeczy. Nie ma znaczenia, ile już suplementów próbowałeś na swoje zmęczone oczy — jeśli (…)
  • Możesz go lubić lub nienawidzić, ale Tom Cruise miał rację, jeśli chodzi o niszczycielski efekt antydepresantów.
  • Nie trzeba dodawać, że (…)
  • Nie budzi wątpliwości: XYZ podpisuje najgrubsze kontrakty z rządem w historii!
  • Raz za razem przekonuję się, że jest to prawda, jeśli chodzi o zdrowie oczu.
  • Problem jednak w tym, że dzisiaj nie wiadomo już, komu ufać.
  • Plus, guarana nie tylko dodaje ci energii na cały dzień — poprawia dodatkowo samopoczucie, usuwa (…)

22. Dłuższy tekst reklamowy nie oznacza ‘bardziej rozwlekły’. Dłuższy oznacza taki, który zawiera więcej argumentów przemawiających za podjęciem działania … rozwiewa więcej obiekcji … pokazuje pełną paletę korzyści dla potencjalnego klienta … przedstawia więcej elementów wiarygodności. Krótki i długi tekst zawsze powinien zawierać dwie rzeczy: zwięzłość w formułowaniu myśli oraz integralność.

mały separator

Kliknij tutaj, aby pobrać artykuł w formacie PDFJak zawsze — zachęcam, żebyś teraz wziął jeden ze swoich tekstów i przeskanował go, po kolei mając w myślach każdą ze wskazówek Victora Schwaba. Możesz na nich polegać. Są uwieńczeniem lat intensywnej pracy w reklamie. Coś takiego to czyste złoto. Pod warunkiem tylko, że zrobi się z tego użytek.

Więc do dzieła — do pracy, rodacy!

Życzę sukcesów (jak najczęściej),
Podpis autora Łukasza Kamiennika

Kliknij, jeśli artykuł ci się podoba

Podziel się
Share On Facebook
Share On Twitter
Share On Google Plus
O Łukasz Kamiennik

Autor, copywriter, ghostwriter – niekoniecznie w tej kolejności. Duże doświadczenie w pisaniu tekstów marketingowych i publicystycznych. Długoletnia praktyka w e-mail marketingu. Zainteresowany moimi usługami? Zapraszam do kontaktu >>

Co myślisz?

*

Pokaż
Ukryj
Przeczytaj poprzedni wpis:
akwizytor
tak, Tak, TAK!

Głupi akwizytor puka do drzwi. Drzwi się otwierają. Właściwie to otwiera je podejrzliwa pani domu z przymrużonymi oczyma. Głupi akwizytor zdejmuje kapelusz. Mówi tak. „Dzień...

Zamknij