16 wskazówek na wyższą konwersję tekstu reklamowego

Większa konwersja tekstu reklamowego to większa sprzedaż. Z tego powodu warto śledzić wyniki, jakie osiąga twój „tekstowy sprzedawca”. Poniższe wskazówki pomogą ci wywindować jego skuteczność.

WSKAZÓWKA #1: Najlepsze nagłówki to takie, które odwołują się do zainteresowania czytelnika samym sobą. — pisał John Caples. Jest to dobra rada, ponieważ ludzie najbardziej interesują się sobą, wiadomo.

Coś, co dotyczy twoich potencjalnych klientów, najlepiej na tle emocjonalnym, będzie doskonałym sposobem na złapanie ich uwagi. Pomyśl w tym kierunku: większość z nas unika komunikatów reklamowych, lecz wszyscy interesujemy się sobą.

Czym więc bezpiecznie rozpoczynać swój tekst sprzedażowy? No jasne, że czymś, co jest mocno związane z twoimi potencjalnymi kupującymi. Rozpatrzmy to na przykładzie, byś miał całkowitą pewność, jak ta wskazówka funkcjonuje w praktyce.

Sprzedajesz e-booka lub szkolenie na temat rozwijania umiejętności interpersonalnych lub po prostu komunikacji międzyludzkiej. Raczej słaby nagłówek mógłby brzmieć tak: „Wreszcie! Wyszła nowa książka Jana Kowalskiego, w której przedstawia swoje sekrety komunikowania się z ludźmi.”

Szybki przykład. Demonstruje skupianie się na przedmiocie sprzedaży. Lepszy nagłówek mógłby brzmieć tak: „Czy popełniasz te błędy w rozmowach ze znajomymi?” albo: „Co robić, by ludzie Cię lubili?” O wiele lepiej. Takim nagłówkiem uderzasz w zainteresowanie czytelnika — potencjalnego klienta — sobą samym.

WSKAZÓWKA #2: W dzisiejszych czasach copywriter powinien unikać nagłówków, które są nudne… i oklepane. Powód jest następujący: konkurencji, która sprzedaje to samo, jest bez liku.

Mówiąc prościej, jeden produkt lub usługę można kupić od wielu ludzi. Twoi potencjalni klienci prawdopodobnie nieraz widzieli już typowe i nieprzyciągające uwagi teksty sprzedażowe z podobnymi nagłówkami.

Mało ciekawy byłby nagłówek: „Jak zacząć zarabiać na blogu!” Lepszy byłby taki: „Jak pisanie 4 artykułów miesięcznie pozwala mi zarabiać pieniądze bez wychodzenia z domu!” Lepiej, prawda? O wiele. Taki nagłówek sugeruje przedstawienie osiągnięć autora e-booka o zarabianiu na blogu. Przedstawienie osiągnięć to element dowodu, dodający całemu tekstowi wiarygodności. Bez wiarygodności nie ma przekonania. Bez przekonania nikt nie kupuje!

WSKAZÓWKA #3: To co piszesz jest o wiele ważniejsze, niż to jak piszesz. Brednie ubrane w piękne słowa nie sprzyjają sprzedaży. Musisz mieć mocne argumenty sprzedażowe. Mocne powody dlaczego warto dokonać zakupu. Dlaczego można ci ufać. Dlaczego twój produkt jest bardziej wartościowy od produktów innych ludzi. Dlaczego najlepiej podjąć decyzję jak najwcześniej.

Dopiero potem skupiasz uwagę na słownictwie … języku … stylu … tonie itd. I o tym kolejna wskazówka…

WSKAZÓWKA #4: Pisz jakbyś mówił do ośmiolatka. Prosty język jest charakterystyczny dla szczerości. — pisze John E. Kennedy w książce Reklamowanie dające powód-dlaczego.

Prosty język i lekkie słownictwo jest rozumiane przez większość ludzi. A tekst niezrozumiany to tekst, na który z całą pewnością nikt nie zareaguje. Zostańmy przy przykładzie e-booka lub kursu o zarabianiu na blogu.

Copywriter mógłby napisać gdzieś w części właściwej: „Na początku pomogę Ci wybrać hosting i platformę CMS.” Mamy tutaj dwa dość fachowe słowa, których laicy mogą nie zrozumieć. To hosting i platforma CMS. Lepiej je zamienić na prostsze i bardziej jasne dla czytelnika.

Czasami wybór słów jest automatyczny — po prostu do nich przywykłeś i są ci doskonale znajome. Dlatego zawsze po napisaniu tekstu sprzedażowego przejrzyj go, mając w pamięci pytanie: czy mój potencjalny klient zrozumie wszystko, o czym piszę?” Jeśli pojawi się myśl, że może mieć problem z niektórymi słowami, szukaj zamiennika.

WSKAZÓWKA #5: Podczas gdy potencjalny klient sunie po twoim tekście, w jego umyśle działają dwie siły. Pierwsza to sceptycyzm, druga to chęć ufania temu, co piszesz.

Jednak chęć to nie pełne zaufanie. Potencjalny klient — skoro czyta — chce potwierdzeń. Chce dowodów na to, o czym piszesz. Będzie ich szukał w twoim tekście. Jeśli nie znajdzie, to będzie zawiedziony i raczej nie dokona zakupu, by tam szukać potwierdzeń twoich obietnic.

Daj mu je. Pokaż działanie produktu w akcji. Przedstaw rezultaty testów, wyniki badań. Zacytuj znane osobistości. Po prostu potwierdzaj wszystko, gdyż istniejący sceptycyzm silnie zaniża konwersję.

WSKAZÓWKA #6: Szczegółowe twierdzenia są bardziej wiarygodne od ogólników. Hopkins pisze w Scientific Advertising:

„Mówiąc „najlepszy na świecie”, „najniższa istniejąca cena” itp. jest w najlepszym wypadku twierdzeniem o rzeczach przewidywalnych. Jednak tego rodzaju przechwałki są zwykle szkodliwe. Skłaniają czytelnika, by uważał wszystkie składane przez ciebie zapewnienia za nieprawdziwe.”

Czy trzeba tu coś dodawać?

WSKAZÓWKA #7: Umieszczaj opinie dotychczasowych zadowolonych klientów w swoich tekstach sprzedażowych. Była już o tym mowa na blogu. Zapraszam do artykułu o najmocniejszej broni copywritera.

Dodam tylko, że Caples — który był zwolennikiem testowania praktycznie wszystkiego — porównał pewnego razu dwie reklamy opublikowane w Reader’s Digest. Różnica była tylko jedna. Pierwsza reklama miała wplecione opinie osób trzecich, druga nie. Reklama z opiniami generowała 25% zamówień więcej.

Według mnie dzisiaj ten sam test porównawczy odnotowałby większą różnicę, ponieważ w obecnych czasach ludzie są zdecydowanie bardziej sceptyczni i wyczuleni na oferty sprzedaży, niż w czasach Caplesa. Pamiętaj o tym!

WSKAZÓWKA #8: Teksty, które natychmiast angażują czytelnika, są zwykle bardzo skuteczne. Zamiast składać zapewnienia i obietnice, zadają intrygujące pytania, które odnoszą się do tego, co znajduje się pod nagłówkiem.

Na przykład reklama Sackheima z nagłówkiem „Czy popełniasz te błędy w języku angielskim?” skutecznie angażuje czytelnika do działania. Czytelnik skupia uwagę, przegląda błędy i sprawdza, czy je popełnia.

Jeśli np. sprzedajesz szkolenie, które pomaga zdać testy na prawo jazdy, mógłbyś napisać: „Jak sądzisz, który samochód na tym obrazku ma pierwszeństwo?” — po czym przedstawiasz przykładowe pytanie, które może pojawić się na egzaminie teoretycznym i rozwijasz część właściwą (body copy).

WSKAZÓWKA #9: Nie obiecuj samych korzyści. Pokaż, ile potencjalny klient może stracić, jeśli zrezygnuje z podjęcia działania teraz.

Ludzie kupują nie tylko dlatego by coś zyskać, lecz również dlatego, by nie stracić tego, co mogą zyskać. Jeśli studiujesz sztukę sprzedaży za pomocą tekstu, czyli copywriting — to być może nie jest ci obca technika crossroads close. Polega po prostu na tym, że przedstawiasz czytelnikowi dwa scenariusze tego, co się może za chwilę wydarzyć.

Pierwszy scenariusz to rezygnacja z twojej propozycji. I tutaj wymieniasz, ile czytelnik może stracić, jeśli nie podejmie działania. Drugi scenariusz to akceptacja twojej propozycji (czyli oferty). I w tym momencie przypominasz (zwięźle), ile zyskuje, jeśli dokona zakupu. Potężna technika. Korzystaj!

WSKAZÓWKA #10: Nigdy nie zostawiaj najlepszego na koniec. Mówi się, że deser się je po obiedzie, ale nie działa to w copywritingu! Pisząc tekst sprzedażowy, wspomnij o tym, co najlepsze jak najwcześniej — w nagłówku, deck copy lub od razu w otwarciu. Pamiętaj tylko, że jeśli składasz obietnice, to dobrze by było, gdyby poprzedzał je jakiś element dowodu.

WSKAZÓWKA #11: Unikaj humoru. To dość częsta rada od doświadczonych copywriterów. Głównie dlatego, że wydawanie pieniędzy… to poważna sprawa! Ktoś kiedyś dodał, że nawet w najbardziej wpływowej książce nie ma ani słowa o humorze. W Biblii.

WSKAZÓWKA #12: Powtarzanie ma hipnotyczną moc. — pisze Joe Vitale. To prawda. Dlatego w swoich tekstach sprzedażowych, szczególnie tych dłuższych, powtarzaj co jakiś czas największą korzyść swojej oferty (Big Promise).

WSKAZÓWKA #13: Więcej mówisz, więcej sprzedajesz. To stara prawda, powtarzana na okrągło. Wielokrotnie dowiedziono w testach porównawczych, że dwa razy dłuższy tekst generuje dwa razy większą sprzedaż… cztery razy dłuższy, cztery razy większą.

WSKAZÓWKA #14: Jak twierdzi Ed Mayers, ekspert od marketingu bezpośredniego, dodanie ograniczenia czasowego lub ilościowego w stosunku do swojej oferty ZAWSZE podnosi jej skuteczność. Pomyśl — czy i jak możesz to wykorzystać w przypadku swojej oferty.

WSKAZÓWKA #15: Napisz lepszą gwarancję. Słowo gwarancja nie jest dziś tak samo skuteczne, jak kilkadziesiąt lat temu. „Gwarancja zwrotu pieniędzy” to tak oklepany zwrot, że równie dobrze mogłoby go w ogóle nie być.

Zamiast tego napisz „od serca”, że czytelnik niczym nie ryzykuje, podejmując decyzję o inwestycji w twój produkt lub usługę. Napisz na przykład tak:

„Spójrz: jedyny sposób, byś mógł się upewnić, że XXX jest dla Ciebie … że może być najbardziej zyskowną inwestycją, jaką podjąłeś w tym roku …jest następujący. Po prostu przetestuj XXX w całości na moje ryzyko. Daję Ci na to aż 3 pełne miesiące. Przez ten czas wypróbuj XXX w praktyce. Zobacz, ile daje Ci korzyści. I w razie gdyby miało się okazać, że w Twoim konkretnym przypadku XXX nie przyniósł Ci wszystkiego, o czym tu napisałem, wystarczy, że do mnie zadzwonisz lub napiszesz, a ja oddam Ci wszystkie Twoje pieniądze.”

Na szybko pisane, mogłem się bardziej postarać. W każdym razie, wiesz co mam na myśli.

 WSKAZÓWKA #16: Pamiętaj wezwać do działania! To dziwne, lecz sporo tekstów sprzedażowych… nie prosi o sprzedaż. Serio. Poprzeglądaj pierwsze lepsze listy sprzedażowe. Większość z nich — jeśli wzywa do działania — to tylko raz i mało zachęcająco.

Najlepsze teksty reklamowe, jakie studiowałem, wzywają do działania minimum 3 razy. Sugeruję, byś szedł w tym kierunku. Nigdy bowiem nie wiadomo, kiedy tak naprawdę twój czytelnik doświadczy „impulsu zachęcającego do zakupu”.

Jeśli jest prawdopodobne, że jakiś konkretny argument może wpłynąć na jego decyzję, to daj mu możliwość działania. Umieść linka lub guzik.

Życzę sukcesów (jak najczęściej),
Podpis autora Łukasza Kamiennika

Kliknij

Podziel się
Share On Facebook
Share On Twitter
Share On Google Plus
O Łukasz Kamiennik

Autor, copywriter, ghostwriter – niekoniecznie w tej kolejności. Duże doświadczenie w pisaniu tekstów marketingowych i publicystycznych. Długoletnia praktyka w e-mail marketingu. Zainteresowany moimi usługami? Zapraszam do kontaktu >>

Co myślisz?

*

Pokaż
Ukryj
Przeczytaj poprzedni wpis:
1b
Technika perswazji sprzed czasów Chrystusa

Jej twórcą jest… Arystoteles. Żył w latach 384 – 322 p.n.e. Poświęcił połowę życia na jej doskonalenie. Technika ta kapitalnie się sprawdza w każdej sytuacji,...

Zamknij