Potęga pieniądza do zarabiania pieniędzy

Potęga pieniądza do zarabiania pieniędzy

Jak obiecałem, dziś analiza tekstu Colliera, który zainspirował Garego Halberta i włożył miliony dolarów do jego własnej kieszeni.

W liście wykorzystano sposób na zdobycie uwagi, którego w Polsce używa może ułamek procenta ludzi od marketingu bezpośredniego. Używam jej ja, używa jej też kolega Darek Puzyrkiewicz. Nie wiem, jak u niego, ale u mnie listy reklamy bezpośredniej z użyciem tego sposobu są niezwykle skuteczne. Ostatnio napisałem jeden, który dał niemal 80% odpowiedzi. Coś takiego zakrawa o cud w marketingu bezpośrednim. Może kiedyś pokażę ten list, pokażę, jakie było jego zadanie i pokażę, ile pieniędzy zdołał zarobić.

Wracając do listu, o którym dziś mowa. Z mojej wiedzy wynika, że Collier (nie Halbert) był pierwszym copywriterem, który do listu reklamy bezpośredniej — który to list prosił adresata o podjęcie konkretnego działania (oddania własnych pieniędzy) — dołączył prawdziwego centa. Efekt: list natychmiast zdobył uwagę i wzbudził mega ciekawość.

Jak wspomniałem, technika ta jest w Polsce praktycznie nie używana, więc stanowi potężne narzędzie do sprzedaży szerokiego wachlarza usług czy produktów finansowych, w tym ubezpieczeń, kredytów, lokat oszczędnościowych, a nawet akcji i obligacji.

Ale doświadczenie pokazuje, że możliwości z użyciem tej techniki jest więcej. Nie zawsze trzeba używać monety czy banknotu, aby przyciągnąć uwagę. Jeśli sprzedajemy coś związanego z gromadzeniem pieniędzy, wtedy owszem przydaje się banknot. Jeśli jednak sprzedajemy produkty innej kategorii, na przykład nieruchomości, wtedy można użyć innego grabera.

Spójrz: gdy Halbert siedział w więzieniu (chyba za przekręty podatkowe), pisał listy do swojego syna (Bonda), w których uczył go reklamy i marketingu i copywritingu i wszystkiego, co mogłoby mu pomóc zarobić pieniądze.

Podał pewien przykład z użyciem grabera dołączonego na samej górze listu, który mógłby z powodzeniem sprzedać mieszkanie przy plaży na wyspie Maui (Hawaje):

„Drogi przyjacielu:

Widzisz ten mały, przeźroczysty woreczek przypięty u góry tego listu?

Chciałbyś wiedzieć, co jest w środku? Cóż, pozwól, że powiem wprost — zawartość tego woreczka to coś, co szybko staje się najrzadszą i najcenniejszą substancją na ziemi.

Właściwie to jest to ziemia. Albo raczej piasek. Piasek z najbardziej ekskluzywnego obiektu przy plaży na Maui, który (…)”

Mniej więcej na tym polega technika wykorzystywania grabera, jaką zapoczątkował Collier i jego list, który znajduje się tuż poniżej. Jak będziesz go czytał, zwróć uwagę na mistrzowskie użycie pytań. Pytania, zdaniem wybitych sprzedawców, to jedno z mocniejszych narzędzi do sprzedawania. Reguła tyczy się również tekstów marketingowych.

W liście tym jest 31 zdań (w oryginalnej wersji anglojęzycznej). 12 z nich to pytania. Oto list …

Potęga pieniądza do zarabiania pieniędzy

Komentarze do poszczególnych części listu

JEST TO NIESŁYCHANA RZECZ — potęga pieniądza do zarabiania pieniędzy!

KOMENTARZ: Mnóstwo listów Colliera zawierało nagłówek, podobnych do tego, tuż przed powitaniem. Choć zwykle nie zdajemy sobie z tego sprawy, podświadomie czytamy nagłówki z intencją podjęcia prostej decyzji: czytać dalej lub odłożyć tekst.

Już ten jeden cent oszczędzany każdego tygodnia od kiedy istnieje Loan and Saving Association, dziś urósłby do 75.00 dolarów, z czego 50.00 dolarów to czysty dochód z odsetek.

Z kolei 1.00 dolar oszczędzany tygodniowo dałby 7,500.00 dolarów! TAK POMNAŻAJĄ SIĘ PIENIĄDZE!

KOMENTARZ: Oba te zdania celują prosto w egoistyczne motywy odbiorców listu. Wprost sugerują, ile odbiorca zyskuje, czytając go. Zwróć uwagę: list zaczyna się „w świecie potencjalnego klienta”, nie „w świecie produktu i firmy”. Plus, pamiętaj, że jeden dolar w tamtych czasach miał wartość dziesięciu dzisiejszych.

Bez względu na przekonania, każdy człowiek zgodzi się, że Pismo Święte zawiera kilka z najstarszych i największych prawd znanych ludzkości. Istnieje pewna prawda, którą Trzej Mędrcy uznali za tak ważną, że powtórzyli ją nie mniej niż sześć razy już w pierwszym rozdziale Biblii, i odnosili się do niej w Starym i Nowym Testamencie.

Ta prastara prawda jest bardzo prosta. Posiej ziarna kukurydzy, a zbierzesz kukurydzę. Posiej oset, a zbierzesz oset. Posiej pieniądze, a wrócą po wielu dniach — pomnożone stokrotnie.

KOMENTARZ: Tutaj Robert wykorzystuje jedną ze swoich najlepszych technik perswazji — wskazywanie na zewnętrzne źródła potwierdzające jego argumenty i stwierdzenia. Jeden warunek: źródło, na które się powołuje, musi być cenione przez odbiorców listu. Dlatego często wybierał Biblię.

Jakie plony chcesz zbierać za dziesięć lub piętnaście lat od teraz? Może pieniądze, aby zapewnić dzieciom edukację lub pomóc im uruchomić biznes? Może bezpieczeństwo dla samego siebie? Może finansową niezależność?

KOMENTARZ: Tutaj Collier używa potęgi sugestii, aby pobudzić umysł odbiorców listu do wyobrażenia sobie korzyści, jakie daje jego oferta. Jak mawiał pewna ikona reklamy, człowiek może podjąć działanie tylko, jeśli wcześniej zobaczy w zwierciadle umysłu siebie i korzyści płynące ze składanej mu oferty.

Jedyne, co musisz w tym kierunku zrobić, to po prostu ustalić cel. 5,000.00 czy 50,000.00 dolarów — to tylko kwestia, ile możesz tygodniowo oszczędzać. 5.00 dolarów oszczędzane tygodniowo w Loan and Savings Association w ciągu 13 lat urośnie do sumy 5,000.00 dolarów. 25.00 dolarów każdego tygodnia urośnie do 25,000.00.

KOMENTARZ: Ludzie są z natury dość leniwi. Chcą, by wszystko było możliwie łatwe, jasne i klarowne. Jako copywriter sprzedasz więcej poprzez swoje teksty, jeśli składane propozycje będą możliwe najprostsze.

I proszę zauważ najważniejsze. Z tych 25,000.00 tysięcy, tylko 16,250.00 to pieniądze wpłacone przez ciebie. Reszta — 8,750.00 dolarów — to czysty zysk!

KOMENTARZ: Zauważ, jak pierwsze zdanie podkreśla znaczenie drugiego. To dobry sposób, aby zwielokrotnić doniosłość twoich najlepszych korzyści i argumentów. Zauważ też, jak proste i krótkie są te zdania, co przekłada się na łatwość czytania i rozumienia. Collier mógł przecież napisać tak — „A najważniejsza część tego wszystkiego to fakt, że spośród tych 25.000 dolarów, tylko 16,250 reprezentuje pieniądze wpłacone przez ciebie, podczas gdy pozostała suma w wysokości 8,750 jest czystym zyskiem”. Gorzej, co nie?

Czy znasz inny sposób, dzięki któremu kupisz 25,000.00 lub jakąkolwiek inną sumę… i zgromadzisz ją, płacą niewielkie, dogodne raty każdego tygodnia, które nigdy nie tracą na wartości… i które są jak nasiona zasiane w dobrej glebie — nasiona, które rosną i rosną, rok po roku, zawsze dając więcej, niż zasiałeś?

KOMENTARZ: Mimo że wiele firm oferuje podobne produkty, mimo że oferta Colliera wcale nie jest unikatowa, to jednak czytając list, takie właśnie powstaje wrażenie — że jest bardzo wyjątkowa. Proste, ale potężne pytania, wyzwalające u odbiorcy wrażenie fali korzyści.

Ile więc chciałbyś kupić — 1,000.00 dolarów … 5,000.00 dolarów … 25,000.00 dolarów? Ile chciałbyś dać swoim dzieciom, kiedy pójdą na studia, albo postanowią się ożenić, albo rozwinąć własny biznes?

KOMENTARZ: Collier pomału zamyka list. Zwróć uwagę na odwołanie do troski czytelnika listu o swoje dzieci. Możliwości zapewnienia swoim pociechom tego, na co zasługują. To z kolei prowadzi do kolejnej motywującej emocji — DUMY. Rodzic, który może zapewnić swojemu dziecku to, czego potrzebuje, jest rodzicem dumnym.

Z jaką sumą zaczniesz — 1.00 dolar, 5.00 dolarów, 10.00 dolarów? „Rozpocząć”, jak mawiał Antoniusz, „to już połowa sukcesu”.

KOMENTARZ: Tu Collier ponownie używa siły sugestii. Nie możesz odpowiedzieć sobie na pierwsze pytanie bez przyznania, że podjąłeś właśnie decyzję o otwarciu konta oszczędnościowego, prawda? I ponownie powołuje się na zewnętrzny autorytet, słowa Marka Antoniusza, które wzmacniają korzyści płynące z akceptacji oferty składanej poprzez list.

Zatem, rozpoczniesz TERAZ — DZISIAJ? Wypełniając załączony formularz, dołączając czek lub banknot, który pokryje twoją pierwszą ratę i odsyłając to w załączonej kopercie? Oszczędzisz dzisiaj pierwszego dolara na rzecz 1,000.00 lub pierwsze 25.00 dolarów na rzecz 25,000.00?

KOMENTARZ: Zwróć szczególną uwagę, jak dokładnie nawołuje do podjęcia działania w tym ostatnim akapicie. Zwróć też uwagę, że akcentuje wezwanie, ponownie dodając dlaczego opłaca się je podjąć — co odbiorca listu zyskuje, jeśli wyśle formularz i banknot, pokrywający pierwszą ratę…

Życzę sukcesów (jak najczęściej),
Podpis autora Łukasza Kamiennika

Kliknij, jeśli artykuł ci się podoba

Podziel się
Share On Facebook
Share On Twitter
Share On Google Plus
O Łukasz Kamiennik

Autor, copywriter, ghostwriter – niekoniecznie w tej kolejności. Duże doświadczenie w pisaniu tekstów marketingowych i publicystycznych. Długoletnia praktyka w e-mail marketingu. Zainteresowany moimi usługami? Zapraszam do kontaktu >>

Komentarze

  1. Rzeczywiście, technika z ‚doczepianiem’ jest konkretna ;) Tak sobie myślę – biura podróży, które mają obecnie nadszarpniętą opinię – mogłyby wysłać do swoich klientów, np. krótki list + dwie fotografie z konkretnego miejsca na świecie (zdjęcia wywołane – nie widokówki). Szkoda, że nie mogę sprawdzić, czy to by zadziałało ;)

    PS. Dlaczego zrezygnowałeś z commentluv?

  2. Świetny wpis! Na 100% wypróbuję to u siebie i już zapisałem kilka pomysłów. Spróbuję również przetestować to na moim blogu ;)

    Genialnie czyta się ten list Collier’a.

  3. taka prawda, ze jeśli masz pieniądze to potem odpowiednio obracajac nimi możesz je pomnażać, największym problemem jest zdobyć kapitał poczatkowy, jak to mowią pierwszy milion trzeba ukraść ;)

Co myślisz?

*

Pokaż
Ukryj
Przeczytaj poprzedni wpis:
11111
[ANALIZA TEKSTU] Najsilniejsze odwołanie w liście z ofertą

Wielu twierdzi (choćby Joe Vitale, Jay Abraham, inni), że Robert Collier był jednym z najlepszych copywriterów na świecie. Napisał listy, o których mówi się do...

Zamknij